Preiserhöhung durchsetzen – Was Einkäufer wirklich akzeptieren

Du hast deinem Vorgesetzten erklärt, warum der Nachlass so hoch ausgefallen ist. Der Einkäufer musste das nie tun, er hat nur gefordert. In dieser Episode lernst du die drei Argumente, mit denen ein Einkäufer deine Preiserhöhung intern selbst vertreten kann.

In dieser Episode:

• Warum eine Preiserhöhung meistens an der Präsentation scheitert, selten am Inhalt
• Die drei Argumente, die ein Einkäufer intern durchsetzen kann: belegte Kostensteigerungen, TCO-Logik, Gegenleistung
• Warum eine schriftliche Ankündigung vor dem Gespräch dir bessere Bedingungen verschafft

Dein Hebel bis morgen:
Der 5-Minuten-Check vor deinem nächsten Preisgespräch: Eine einzige Frage entscheidet, ob dein Einkäufer die Erhöhung intern überhaupt selbst vertreten kann. Welche Frage das ist, hörst du in dieser Folge.

Mehr System, mehr Tiefe:
Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie: wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

wernerwonisch.at

Mehrlieferanten-Strategie – Warum dein Kunde dich nie als Einzigen will

Gute Zahlen über Jahre, und trotzdem baut dein Kunde einen zweiten Lieferanten auf. In dieser Episode erfährst du, warum das für einen professionellen Einkauf normales Risikomanagement ist, unabhängig von deiner Leistung.

In dieser Episode:

• Warum Single-Source für einen Einkäufer immer ein Risiko bleibt, unabhängig von deiner Zuverlässigkeit
• Die übliche Volumensaufteilung bei zwei Lieferanten und warum die 30-Prozent-Position gefährlich ist
• Drei Faktoren, die entscheiden, wer bevorzugter Lieferant bleibt

Dein Hebel bis morgen:
Der 2-Minuten-Check für deine wichtigste Kundenbeziehung: Ein einziges Signal verrät dir, ob du gerade auf der gefährlichen 30-Prozent-Position stehst. Welches Signal das ist und wie du reagierst, hörst du in dieser Folge.

Mehr System, mehr Tiefe:
Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie: wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

wernerwonisch.at

Forecast-Manipulation - Warum Einkäufer Bedarfe später melden als sie sie kennen

Dein wichtigster Kunde weiß seit Wochen, dass er ein größeres Volumen braucht, hat es dir aber noch nicht gesagt. Kein Versehen, sondern Methode. In dieser Episode lernst du, welche Signale einem echten Bedarf vorausgehen.

In dieser Episode:

• Die drei Gründe, warum Einkäufer Bedarfsinformationen bewusst zurückhalten
• Vier konkrete Signale, die einer offiziellen Anfrage meist vorausgehen
• Warum Multi-Level-Kontakte beim Kunden dir einen echten Zeitvorsprung verschaffen

Dein Hebel bis morgen:

Der 3-Minuten-Check für deine drei wichtigsten Kunden: Wie viele Kontakte du dort außerhalb des Einkaufs hast, entscheidet, wie früh du von einem echten Bedarf erfährst. Wie du diesen Vorsprung gezielt aufbaust, hörst du in dieser Folge.

Mehr System, mehr Tiefe:
Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie: wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

wernerwonisch.at

Die Kraljic Matrix – Wie Einkäufer deine Position einschätzen

Vier Felder, zwei Dimensionen: In dieser Episode lernst du die Kraljic Matrix kennen, den Standard, nach dem professionelle Einkäufer Lieferanten einordnen, und wie du dein Feld aktiv veränderst.

In dieser Episode:

• Die zwei Dimensionen, nach denen Einkäufer jeden Lieferanten bewerten: Versorgungsrisiko und Werthebel
• Die vier Felder der Matrix, von unkritisch bis zum Feld Strategisch, und was jedes davon für deine Verhandlungsposition bedeutet
• Drei konkrete Wege, wie du den Werthebel deines Angebots aktiv erhöhst

Dein Hebel bis morgen:
Die 5-Minuten-Einschätzung für deinen wichtigsten Kunden: Zwei Fragen zeigen dir, in welchem der vier Felder du gerade stehst, und warum genau das über deinen Verhandlungsspielraum entscheidet. Wie du dein Feld gezielt veränderst, hörst du in dieser Folge.

Mehr System, mehr Tiefe:
Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie: wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

wernerwonisch.at

Rabattforderung – Was dahintersteckt und wie du souverän bleibst

Der Anruf kommt kurz vor Quartalsende: eine Rabattforderung, kaum begründet. In dieser Episode lernst du, eine solche Forderung zu lesen, bevor du antwortest.

In dieser Episode:

• Die vier echten Motive hinter einer Rabattforderung, von echtem Budgetdruck bis reinem Testen
• Warum das häufigste Motiv selten das ist, was Vertriebler zuerst vermuten
• Ein Satz, der dir bei jeder Rabattforderung Zeit verschafft, ohne dass du sofort nachgibst

Dein Hebel bis morgen:
Der 1-Satz-Check für dein nächstes Angebot: So prüfst du vor dem Absenden, ob du dem Einkäufer gerade freiwillig deine Marge anbietest, bevor er überhaupt danach fragt. Den Satz hörst du in der Folge.

Mehr System, mehr Tiefe:
Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie: wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

wernerwonisch.at

Warum das Timing einer Preisverhandlung wichtiger ist als deine Argumente

Gut vorbereitet und trotzdem kein Ergebnis: Oft entscheidet der Zeitpunkt mehr als das Argument selbst. In dieser Episode lernst du den Kalender des Einkaufs kennen.

In dieser Episode:

• Der Budgetzyklus: warum eine Preiserhöhung im November oder Dezember intern zur Last wird
• Die drei Zeitfenster, in denen Preisverhandlungen deutlich bessere Chancen haben
• Warum Quartalsende und kurz vor einer wichtigen Lieferantenentscheidung die schwierigsten Momente sind

Dein Hebel bis morgen:
Der 2-Minuten-Check für deinen Kalender: Ein einziger Blick auf die Planungsphase deines wichtigsten Kunden verrät dir das beste Zeitfenster für dein nächstes Preisgespräch. Wann genau dieses Fenster liegt, hörst du in dieser Folge.

Mehr System, mehr Tiefe:
Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie: wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

wernerwonisch.at

Die Lieferantenscorecard - Was dein Kunde über dich dokumentiert, ohne es dir zu sagen

Liefertreue in Prozent, Reklamationskosten, Reaktionszeit: Deine Bewertung liegt auf dem Tisch, bevor du den Raum betrittst. Du hast sie nie gesehen. In dieser Episode öffnen wir sie.

In dieser Episode:

• Warum Scorecards existieren: der Einkäufer muss seine eigenen KPIs erfüllen
• Die fünf Felder, auf denen jede professionelle Lieferantenscorecard basiert
• Das am meisten unterschätzte Feld und warum du es sofort verbessern kannst

Dein Hebel bis morgen:
Der 3-Minuten-Check für dein Vertriebsteam: Ein einziges Feld auf der Lieferantenscorecard deines Kunden lässt sich innerhalb weniger Wochen verbessern, ohne einen Cent Investition. Welches Feld das ist, hörst du in dieser Folge.

Mehr System, mehr Tiefe:
Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie: wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

wernerwonisch.at

Was der Einkäufer sieht, wenn dein Vertrieb den Raum betritt

Noch bevor dein Vertrieb ein Wort über das Produkt sagt, hat der Einkäufer längst eine Meinung gebildet. Drei Signale entscheiden dabei mehr als jedes Argument danach. In dieser Episode erfährst du, welche das sind.

In dieser Episode:

• Signal 1: Vorbereitung: Warum es zählt, ob dein Vertrieb die Situation des Kunden kennt, nicht nur den eigenen Produktkatalog
• Signal 2: Haltung: Der Unterschied zwischen Partner und Bittsteller in den ersten Gesprächsminuten
• Signal 3: die erste Frage: Warum eine echte Frage mehr bewegt als zwanzig Folien Präsentation

Dein Hebel bis morgen:
Der 2-Minuten-Check für dein nächstes Kundengespräch: Eine einzige Frage entscheidet in den ersten Minuten, ob dich der Einkäufer als Partner oder als Bittsteller einordnet. Welche Frage das ist, hörst du in dieser Folge.

Mehr System, mehr Tiefe:
Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie: wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

wernerwonisch.at