Dans trois jours, je sors la newsletter Osons Vendre. Et ce matin, en marchant, je ne sais toujours pas ce que je mets dedans. Alors je réfléchis à voix haute, avec mon café, et tu assistes à la décision pendant qu'elle se prend.

La première moitié répond à une question que beaucoup se posent sans oser la creuser : pourquoi la newsletter, et pas seulement les réseaux.

Quatre raisons, et elles ne se valent pas.

La propriété. Tes abonnés Facebook, Instagram ou LinkedIn ne sont pas à toi. C'est la plateforme qui possède leurs coordonnées, et tu passes par elle pour leur parler. Le jour où elle change ses règles ou ferme, tu perds tout le monde d'un coup. Une liste mail, tu la sauvegardes, elle est à toi.

La mesure. Sur Instagram ou Spotify, tu ne fais pas la différence entre celui qui écoute et celui qui en veut plus. La newsletter te donne cette différence, donc elle te dit si tu progresses. Et ce qui te motive à continuer, c'est de voir que tu progresses.

Le bouton. C'est le point que j'ai mis le plus de temps à comprendre. Dans un mail, je choisis la forme, la mise en page, et je peux placer un lien vers mes offres à chaque envoi, discrètement ou non. Ailleurs, si quelqu'un se dit « tiens, j'achèterais bien » et qu'il n'y a ni lien ni bouton, la vente n'a simplement pas lieu.

Le rendez-vous. La boîte mail est un des rares endroits où tu reçois encore ce que tu as demandé, au moment que tu as choisi. Si ton lecteur finit par attendre ton mail, tu as fait un grand pas vers la vente.

Et derrière les quatre, l'équation que je n'ai pas inventée mais qui commande tout : on achète quand on a suffisamment conscience du problème qu'on a, qu'on se projette dans l'état où on veut aller, et qu'on fait confiance au vendeur. La confiance monte d'un cran à chaque message où la personne se dit « c'est de moi qu'il parle ».

Ensuite je passe à mon cas, et il est inconfortable : je lance une newsletter alors que je n'ai rien à vendre.

Trois formats en tête. Creuser un biais cognitif de ma semaine, ce qui me plaît mais me demande beaucoup de recherche. Te poser une question et te laisser répondre, ce qui me prend moins de temps et me dit ce que tu veux vraiment. Ou partager les prompts que j'utilise pour vendre, ce qui existe déjà chez moi et ne demande qu'une remise en forme.

Je n'ai pas tranché. Alors la première partira lundi soir avec les trois, et un vote. Tu me diras laquelle garder, ou tu choisiras de ne pas choisir, et on passera à un rythme plus espacé pour tenir la valeur.

Une dernière chose sur la fréquence, parce que c'est la question qui revient toujours : la meilleure fréquence est la plus élevée que tu arrives à tenir. Une par semaine tenue vaut mieux que trois d'affilée puis plus rien.

Inscription : https://swimsmart.fr/osonsvendre

CHAPITRES

00:00 Dans trois jours je sors ma newsletter, et je ne sais pas quoi mettre dedans

04:44 L'équation de la vente, et le bouton qui doit exister à chaque message

09:30 Ce qu'on met dedans, et à quelle fréquence

12:35 Le cas Osons Vendre : trois formats, un vote, et la newsletter de lundi

Osons Vendre, le podcast qui documente le passage de expert passionné à expert qui en vit.

@osons_vendre

Cinq nouvelles missions dans la même journée. Ce matin je marche avec un café et j'essaie de comprendre comment je choisis, parce que la dernière fois que j'ai dit oui à tout, je me suis retrouvé exactement dans ce que j'avais quitté : un planning surchargé, des réveils que je n'avais pas décidés, et du travail qui perd son sens.

La réponse honnête, c'est que je dis oui à presque tout. Et je pense que ce n'est pas grave. Ce que j'ai arrêté de faire, c'est de laisser croire que tout démarre demain. Je dis oui, et j'annonce le rang : il y a des choses qui passeront avant, je le dis tout de suite, et personne n'attend un délai que je n'ai jamais promis.

Trois choses me font dire non, et rien d'autre.

La personne, quand ça ne passe pas du tout. Je pars toujours du bénéfice du doute, parce que quelqu'un qui travaille dans la natation a choisi ce métier par passion. Mais quand les valeurs ne collent pas, je n'ai plus envie de me dépasser, et autant ne rien faire.

Le bénéfice, quand je n'en tire rien. Et je prends le mot au sens le plus large : de l'argent, une expérience que je n'avais pas, des rencontres qui en fabriquent d'autres, ou l'utilité sur une cause qui me tient, comme la lutte contre les noyades. Sur celle-là, je viens même sans être payé.

Et les semaines de famille, qui ne se négocient pas. Le reste, je le module.

Ensuite vient le tri, et il est plus terre à terre que ce que j'aurais dit il y a deux ans.

Le critère numéro un, c'est combien ça rapporte. Directement. Pendant longtemps j'ai priorisé les amis et les belles rencontres, et ça ne paie pas les factures. Ce sont les contrats qui me laissent bloquer un mercredi parce que j'ai mon fils, et prendre une journée sur un coup de tête. Sans eux, je ne choisis plus rien. Ça joue aussi sur la tarification : livrer plus vite coûte plus cher, et un contrat qui sécurise trois mois vaut des concessions que je n'accepterais pas autrement.

Le critère numéro deux, c'est le bénéfice indirect. Pas d'euros tout de suite, mais de la visibilité, de l'autorité, une place d'acteur reconnu du secteur.

Et la règle qui commande tout le reste : je ne dis jamais oui à chaud. Jamais au téléphone, jamais dans le mail à la seconde où je le reçois. À chaud, je réponds à l'instinct, et l'instinct ne compte pas les coûts cachés. J'ai déjà dit oui à quatre jours à l'autre bout de la France, mille euros de transport et d'hébergement, hors de mon secteur, zéro retour derrière. Un projet à 500 euros avec 500 euros de frais n'est pas un projet à 500 euros.

Alors je réponds sans mentir : ça me botte, je regarde si c'est réalisable et sous quelle échéance. Puis je pose tout à plat avant de trancher.

La newsletter : https://swimsmart.fr/osonsvendre

CHAPITRES

00:00 Cinq oui en une seule journée

05:54 Ce qui me fait dire non

09:41 Le critère qui commande tout : combien ça rapporte

14:30 Ma règle numéro un : jamais oui à chaud

Osons Vendre, le podcast qui documente le passage de expert passionné à expert qui en vit.

@osons_vendre

Ma formation « Reprendre le contrôle de ta natation » passe de 29 à 69 euros dimanche. J'espère sincèrement que personne ne la prendra, et ce n'est pas une posture.

Cette formation n'a jamais été le produit. Elle est la porte d'entrée. Ce que je veux vendre, c'est l'abonnement à 80 euros par an, qui la contient déjà. Alors j'ai posé les 69 euros juste sous les 80, pour que le calcul se fasse tout seul dans la tête de celui qui regarde. Je n'ai plus rien à argumenter, le prix parle à ma place.

L'abonnement plutôt que la formation, voilà le raisonnement. Quelqu'un qui achète une formation est engagé, il a payé, mais il peut ne pas aller au bout et rester seul dans son coin. L'abonné, lui, entre dans un groupe. Le WhatsApp, toutes les formations passées et à venir, les capsules. L'engagement monte, et c'est l'engagement qui fait revenir. La théorie des mille vrais fans dit qu'il suffit de mille personnes à cent euros par an pour vivre de son travail. Je construis pour ça.

Je raconte aussi ma méthode de lancement, qui n'a rien d'héroïque. Je fixe le sujet à partir des retours des abonnés, je réfléchis à une trame, et je ne produis rien. La création ne démarre qu'au premier paiement encaissé. Ça m'évite de passer trois semaines sur un produit que personne ne voulait, et ça rend la prévente honnête, puisque ce n'est effectivement pas encore construit.

Et j'explique pourquoi j'ai arrêté de vendre à l'heure. Deux raisons, la seconde étant la plus violente. Si je te facture au temps passé, j'ai intérêt à faire traîner les choses, et tu le sais, donc la relation de confiance est bancale avant même de commencer. Surtout, l'expertise se punit elle-même : une tâche qui prenait une heure prend cinq minutes au bout de quelques années, donc plus je deviens bon, moins je suis payé. Le livre qui m'a fait basculer là-dessus s'appelle Rajoute un zéro.

Ce que je fais à la place, c'est décomposer. Un épisode de podcast n'est pas un épisode de podcast. C'est la diffusion sur les canaux, les publications, la page du site, et la visibilité auprès de deux communautés distinctes, les nageurs adultes et les professionnels du secteur.

La deuxième moitié de cet épisode est ma préparation, à voix haute, de l'entretien de bilan avec mon chargé de développement. Les points positifs, le point négatif qu'on a déjà réglé entre nous, et surtout celui que je veux régler cette année : je n'ai aucune visibilité sur les entreprises qui entrent dans le radar. Je découvre l'information quand je la demande, toujours après avoir traversé le doute. Ça me coûte deux fois. Une fois parce que je pourrais orienter mes contenus vers une marque qui regarde, pour qu'elle arrive à se projeter. Une fois parce que voir ce radar bouger, un mois sans contrat signé, c'est ce qui me dit que j'ai fait le bon choix.

Je termine sur ce que je vends vraiment. Plus un épisode de podcast. De la crédibilité et de la visibilité auprès d'un secteur.

La newsletter, pour creuser un peu plus : https://swimsmart.fr/osonsvendre

CHAPITRES

00:00 J'augmente mon prix en espérant que personne ne l'achète

03:43 Le club plutôt que la formation, et la théorie des mille vrais fans

06:04 Ce que je facture depuis que je ne compte plus mes heures

09:26 Je prépare à voix haute mon entretien de bilan

Osons Vendre, le podcast qui documente le passage de expert passionné à expert qui en vit.

@osons_vendre