Frag 100 Leute in der Innenstadt, was ihnen zu einem Verkäufer einfällt: aufdringlich, geldgierig, redet zu viel. Niemand mag Verkäufer.

Und das ist kein Imageproblem der Branche, sondern der Grund, warum Kunden im Erstkontakt nicht die Wahrheit sagen.

In dieser Folge geht es darum, warum der klassische unvorbereitete Anruf ("Hätten Sie kurz Zeit?") sofort verbrannt ist, warum Kunden ihr echtes Budget und ihre wirklichen Herausforderungen für sich behalten, und was Vorbereitung damit zu tun hat.

Im B2B-Vertrieb geht es nicht darum, unbedingt gemocht zu werden. Es geht darum, das Bild eines klassischen Verkäufers nicht zu erfüllen.

Themen in dieser Folge:

• Niemand mag Verkäufer
• Wie wir auf Kunden wirken
• Warum der unvorbereitete Anruf verloren ist
• Warum Kunden uns nicht die Wahrheit sagen
• Was sich daraus für die eigene Akquise ableitet

Mehr Infos zum Thema Kaltakquise: https://selling2b.de/kaltakquise/

▬▬▬ ÜBER MARVIN VERWEYEN & SELLING2B ▬▬▬

Marvin Verweyen ist Gründer der selling2b Consulting GmbH mit Sitz in Zug, Schweiz. Mit seinem Team aus rund 15 Trainern begleitet er B2B-Vertriebsorganisationen in der DACH-Region bei den beiden entscheidenden Hebeln: Neukundenakquise und Preisverhandlung. Zu den Kunden zählen Linde, SAP und Kyocera.

Mehr über Marvin: https://selling2b.de/ueber-uns/marvin-verweyen/

▬▬▬ FOLGE UNS ▬▬▬

🌐 Website: https://selling2b.de💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marvinverweyen/🎙️ Podcast auf Spotify: https://open.spotify.com/show/4LhiH1l5AABGJTTZ0BK3hh📸 Instagram: https://www.instagram.com/selling2b/📌 Impressum: https://selling2b.de/impressum/🔹 Dieser Kanal enthält Werbung für eigene Produkte und Dienstleistungen.

Der Umsatz, der heute reinkommt, wurde nicht heute gemacht, sondern vor rund 90 Tagen. Und die leere Pipeline im April? Die ist im Januar entstanden, als noch alles gut aussah.

In dieser Folge erklärt Marvin Verweyen die 90-Tage-Regel: warum sie der wichtigste Mechanismus im B2B-Vertrieb ist, den fast niemand bewusst nutzt – und wie du sie nutzt, um deine Pipeline planbar voll zu halten und die typische Quartalspanik zu vermeiden.

Du erfährst:• Was die 90-Tage-Regel besagt und warum Vertrieb nie in Echtzeit funktioniert• Wie die leere Pipeline im April schon im Januar entsteht• Warum unser Gehirn uns hier systematisch austrickst (die emotionale Achterbahn)• Was eine konstant volle Pipeline für Einwände, Marge und Verhandlungen bedeutet• Die eine Konsequenz, die du ab heute umsetzen kannst

🎯 Mehr zum Vertriebstraining: https://selling2b.de/vertriebstraining/

Du berätst. Ein anderer kassiert.

Viele Verkäufer, Berater und Unternehmen kennengenau dieses Muster: Der Kunde hört aufmerksam zu, stellt Fragen, bedankt sich freundlich und kauft am Ende trotzdem woanders. Genau darum geht es in dieser Folge.

Ausgangspunkt ist ein aktueller Artikel zum Thema Showrooming: Kunden lassen sich im stationären Handel beraten und bestellen anschließend online. Dahinter steckt aber weit mehr als nur ein Problem des Einzelhandels. Es ist ein Warnsignal für den gesamten Vertrieb. Denn Information ist heute überall verfügbar, Vergleichbarkeit ist maximal, undgute Beratung allein reicht oft nicht mehr aus, um Umsatz zu sichern.

In dieser Folge geht es darum, warum KundenWissen kostenlos mitnehmen, die eigentliche Kaufentscheidung aber an anderer Stelle treffen. Wir schauen auf die Mechanik hinter diesem Verhalten, auf die wachsende Bedeutung digitaler Kaufprozesse und auf die Frage, warum Verkäufer heute deutlich mehr liefern müssen als Produktwissen. Denn wer nur erklärt, was der Kunde auch selbst recherchieren kann, wird austauschbar. Wert entstehtdort, wo Orientierung, Einordnung und Entscheidungssicherheit geschaffen werden.

Quellen:

Heise Online
Beratung im Laden, online gekauft: Der Einzelhandel geht gegen „Showrooming“ vor

Handelsverband Deutschland (HDE)
Online-Monitor 2025

Handelsverband Deutschland (HDE)
Online-Monitor 2025 (PDF-Version)

Gartner
Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying ExperienceGartner
Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience (Update 2026)

Mehr Infos zu uns: https://selling2b.de/vertriebstraining/

In dieser Folge geht es darum, warum Verhandlungen oft nicht am Tisch, sondern schon vorher im Kopf entschieden werden. Ich spreche über typische Verhandlungsbremsen wie mangelnde Klarheit, fehlende Vorbereitung und emotionale Faktoren, die Gespräche blockieren können. Außerdem geht es um hinderliche Glaubenssätze, die Menschen davon abhalten, ihre Interessen klar und souverän zu vertreten. Ein weiterer Schwerpunkt ist das Meta-Agenda-Setting – also die Fähigkeit, die Rahmenbedingungen einer Verhandlung aktiv mitzugestalten. Die Folge gibt Einblicke in zentrale Gedanken aus meinem neuen Buch „Du kannst nicht nicht verhandeln“.

Mein neues Buch "Du kannst NICHT NICHT verhandeln: 22 Strategien für erfolgreiche Verhandlungen" findest du hier: https://amzn.eu/d/0eYqdvRK

Und wenn du mehr zum Thema Verhandlungstraining erfahren möchtest, geht es hier lang: https://selling2b.de/verhandlungstraining/

In dieser Episode schauen wir auf ein oft übersehenes, aber entscheidendes Problem im modernen B2B‑Sales: ChoiceOverload.
Basierend auf wissenschaftlichen Studien von Sheena Iyengar, Mark Lepper, Barry Schwartz und weiteren zeige ich, warum zu viele Optionen die Kaufentscheidung verlangsamen oder komplett blockieren – und wie du als Verkäufer mit klarenEmpfehlungen, reduzierten Optionen und einfacher Entscheidungsarchitektur deutlich mehr Deals abschließt.

Weniger Auswahl verkauft besser – und in B2B mehrals irgendwo sonst.

In dieser Episode geht es um einen wirkungsvollen Effekt in Preispsychologie und Vertrieb: Preis verändert Wahrnehmung, Qualitätsempfinden und Verhalten – messbar im Gehirn.
Das Stanford/Caltech‑Weinexperiment zeigt, dass Menschen identischen Wein als besser erleben, wenn sie glauben, er sei teurer – inklusive stärkerer Aktivität im medialen orbitofrontalen Cortex, dem Genusszentrum des Gehirns.

Studien zu Energy‑Drinks belegen, dass derselbe Drink bei vollem Preis kognitive Leistung steigert, bei Rabatt aber schlechter wirkt. Erwartung bestimmt Wirkung.
Ähnlich funktionieren teure Placebo‑Schmerzmittel: Die teuren Varianten lindern Schmerzen deutlich stärker, obwohl sie identisch sind. Preis verstärkt den Placebo‑Effekt.

Für B2B‑Sales heißt das: Niedrige Preise können Vertrauen reduzieren, während höhere Preise Commitment, Nutzung und wahrgenommenen Wert erhöhen. Preis ist kein Kostenpunkt, sondern ein Signal für Qualität, Sicherheit und Kompetenz.

Quellen:

Wein‑Preis‑Studie (Stanford & Caltech)https://www.sciencedaily.com/releases/2008/01/080126101053.htm
Originalpaper (PNAS, Plassmann et al., 2008):https://www.rnl.caltech.edu/publications/pdf/plassmann2008.pdf

Energy‑Drink‑Placebo‑Effekt (Ariely)„Placebo Effects of Marketing Actions“, Journal of Marketing Research:https://people.duke.edu/~dandan/webfiles/PapersPI/Placebo%20Marketing%20Actions.pdf

Preis & Schmerzmittel‑Placebos (Ariely et al., JAMA)ScienceDaily‑Zusammenfassung:https://www.sciencedaily.com/releases/2008/03/080304173339.htm

Jeder Kunde tickt anders – und wer das versteht, verkauft leichter, schneller und erfolgreicher.
In dieser Folge erfährst du:

• Wie du die vier DISG-Typen (Dominant, Initiativ, Stetig, Gewissenhaft) in wenigen Minuten erkennst
• Wie du deine Kommunikation so anpasst, dass dein Kunde sich verstanden fühlt
• Welche typischen Fehler dich Deals kosten – und wie du sie vermeidest

Ob Macher, Visionär, Teamplayer oder Analytiker – du lernst, jeden Kundentyp gezielt abzuholen. Das Ergebnis: Leichtere Gespräche, höhere Abschlussquoten und mehr Selbstsicherheit im Vertrieb. Perfekt für alle, die nicht nur verkaufen, sondern Menschen gewinnen wollen.

In dieser Folge zeige ich dir, wie du in Preisverhandlungen souverän bleibst und Rabattforderungen professionellkonterst.

Viele Verkäufer geben unnötig Marge ab, weil sie keine klareStrategie haben, um mit Preisdruck umzugehen. Doch das ist nicht nötig!

Ich zeige dir:
✅ Warum Rabatte deine Verhandlungsmacht schwächen
✅ Wie du dich aus der Vergleichbarkeitsfalle befreist
✅ Wie du den Wert deines Angebots verkaufst, statt über den Preis zu reden
✅ Welche Taktiken Einkäufer nutzen – und wie du sie durchbrichst
✅ Wie du souverän „Nein“ sagst, ohne den Deal zu verlieren

Viele Vertriebler lassen sich in Preisgesprächenverunsichern und machen unüberlegte Zugeständnisse. In diesem Video erfährst du, wie du ab sofort selbstbewusst auf Rabattforderungen reagierst – und damit deine Marge sicherst.