Discovery Call oder Bedarfsanalyse – zwei Gespräche mit völlig anderem Zweck. Der Discovery Call prüft Passung und Priorität, die Bedarfsanalyse legt die Details frei und macht Zahlen greifbar. Wer beides vermengt, gerät ins Schwimmen und verliert Tempo. Wir trennen sauber, damit echte Chancen klarer und schneller entstehen. Und ja, wir ertappen uns manchmal dabei, im ersten Termin in den Technikmodus zu kippen, weil es sich sicher anfühlt.

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• Im discovery call zählt: 15–30 Minuten, Zweck klären, Passung prüfen, Priorität erkennen, nächster Schritt vereinbaren.

• Leitfragen für den Discovery Call: Warum jetzt? Wer entscheidet? Welches Problem verursacht heute Messbares (Zeit, Geld, Risiko)?

• Weiter- oder Ausstiegssignale: klare Dringlichkeit, grober Budgetrahmen, Zugang zu Stakeholdern – oder eben keiner davon.

• Bedarfsanalyse: strukturiert, länger, oft Workshop-Charakter; Ist-Situation, Sollbild, Hürden, wirtschaftlicher Impact und Kriterien für Entscheidung festhalten.

• Werkzeugkasten für die Bedarfsanalyse: Prozesslandkarte, Stakeholder-Matrix, Entscheidungslogik, einfache ROI-Skizze, klare Spielregeln für den Entscheidungsprozess.

• Typische Falle: im Discovery Call beraten; Ergebnis sind kostenlose Tipps ohne Commitment und ein verwaschener nächster Schritt.

• Übergang gestalten: kurzes Value-Case-Resümee in zwei Sätzen und Einladung zur Bedarfsanalyse mit Agenda, Teilnehmern und Zielbild.

Bedarf verstehen: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/discovery-call/

Verkaufen gelingt dort, wo Verständnis führt. Wer zuerst verstehen will, löst Spannung im Gespräch und öffnet Raum für echte Entscheidungen. Fakten bleiben wichtig, doch Überzeugen als Haltung zieht in Monologe. Mit der Brille der Transaktionsanalyse wird klar, warum das Erwachsenen-Ich mehr bewirkt als Druck. Im Termin mit dem technischen Leiter half eine einfache Frage mehr als zehn Folien: Woran merken wir in drei Monaten, dass es besser läuft?

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• Verstehen schlägt Überreden: Anliegen, Kontext und Folgen klären – so bleibt das Gespräch im Erwachsenen-Ich und Entscheidungen werden leichter.

• Ingenieure und Akademiker wurden auf Wissensdarstellung getrimmt; im Verkauf erzeugt das oft Reaktanz, verspätete Entscheidungen und Funkstille.

• Aus Coaching und Psychotherapie nutzbar: aktives Zuhören, Spiegeln, saubere Auftragsklärung, Hypothesen anbieten statt Behauptungen abfeuern.

• Gute Fragen wirken: Was hat Priorität, welche Wirkung hat das Problem, wie sieht Erfolg konkret aus – klare Sprache statt Jargon.

• Gesprächsstruktur, die trägt: Kontakt, Klärung, Vereinbarung, nächster Schritt – kurz, transparent, verbindlich.

• Transaktionsanalyse pragmatisch: Wir bleiben im Erwachsenen-Ich, vermeiden belehrendes Eltern-Ich und holen Kind-Ich-Reaktionen ruhig ab.

• Praxis-Tipp: Kurz zusammenfassen, Verständnis prüfen, erst dann Lösungswege anbieten; so entsteht gemeinsame Verantwortung.

Call to Action: Verstehen statt Überzeugen. Mehr dazu im Blog-Artikel: https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/verstaendnis/

Der kürzeste Weg zur Entscheidung? Ein klarer Satz, der trifft. In dieser Folge geht es um den pitch: den kurzen Verkaufs-Text, der in Sekunden Relevanz schafft und den nächsten Schritt auslöst. Wir verdichten Fakten zu Wirkung, ohne Umwege. Und ja, manchmal entsteht der beste pitch im Fahrstuhl, zwischen zweiter und dritter Etage.

Gemeinsam weiterdenken und mitreden: Die Community "Vertrieb&Verkauf" ist offen und kostenfrei – https://stephanheinrich.com/skool

• Was ein pitch in 30 Sekunden leisten muss: Relevanz erzeugen und einen klaren nächsten Schritt anbieten.

• Die drei Bausteine: Problem auf den Punkt, Nutzen in einem Satz, Einladung zum Handeln.

• Warum Feature-Listen verlieren und präzise Entscheidungshilfen gewinnen – ein Beispiel aus einem Ingenieurprojekt.

• Formulierungen mit Zugkraft: weil, damit, deshalb – kleine Wörter, große Wirkung.

• Ein Mini-Skript für Telefon, E-Mail und Meeting, das ohne Umwege zur Terminzusage führt.

• Häufige Stolpersteine: Fachjargon ohne Wirkung, schwammige Nutzenversprechen, fehlender Call-to-Action.

Pitchen wie ein Meister: https://stephanheinrich.com/akquisition/pitch/