Discovery Call oder Bedarfsanalyse – zwei Gespräche mit völlig anderem Zweck. Der Discovery Call prüft Passung und Priorität, die Bedarfsanalyse legt die Details frei und macht Zahlen greifbar. Wer beides vermengt, gerät ins Schwimmen und verliert Tempo. Wir trennen sauber, damit echte Chancen klarer und schneller entstehen. Und ja, wir ertappen uns manchmal dabei, im ersten Termin in den Technikmodus zu kippen, weil es sich sicher anfühlt.

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• Im discovery call zählt: 15–30 Minuten, Zweck klären, Passung prüfen, Priorität erkennen, nächster Schritt vereinbaren.

• Leitfragen für den Discovery Call: Warum jetzt? Wer entscheidet? Welches Problem verursacht heute Messbares (Zeit, Geld, Risiko)?

• Weiter- oder Ausstiegssignale: klare Dringlichkeit, grober Budgetrahmen, Zugang zu Stakeholdern – oder eben keiner davon.

• Bedarfsanalyse: strukturiert, länger, oft Workshop-Charakter; Ist-Situation, Sollbild, Hürden, wirtschaftlicher Impact und Kriterien für Entscheidung festhalten.

• Werkzeugkasten für die Bedarfsanalyse: Prozesslandkarte, Stakeholder-Matrix, Entscheidungslogik, einfache ROI-Skizze, klare Spielregeln für den Entscheidungsprozess.

• Typische Falle: im Discovery Call beraten; Ergebnis sind kostenlose Tipps ohne Commitment und ein verwaschener nächster Schritt.

• Übergang gestalten: kurzes Value-Case-Resümee in zwei Sätzen und Einladung zur Bedarfsanalyse mit Agenda, Teilnehmern und Zielbild.

Bedarf verstehen: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/discovery-call/

Verkaufen gelingt dort, wo Verständnis führt. Wer zuerst verstehen will, löst Spannung im Gespräch und öffnet Raum für echte Entscheidungen. Fakten bleiben wichtig, doch Überzeugen als Haltung zieht in Monologe. Mit der Brille der Transaktionsanalyse wird klar, warum das Erwachsenen-Ich mehr bewirkt als Druck. Im Termin mit dem technischen Leiter half eine einfache Frage mehr als zehn Folien: Woran merken wir in drei Monaten, dass es besser läuft?

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• Verstehen schlägt Überreden: Anliegen, Kontext und Folgen klären – so bleibt das Gespräch im Erwachsenen-Ich und Entscheidungen werden leichter.

• Ingenieure und Akademiker wurden auf Wissensdarstellung getrimmt; im Verkauf erzeugt das oft Reaktanz, verspätete Entscheidungen und Funkstille.

• Aus Coaching und Psychotherapie nutzbar: aktives Zuhören, Spiegeln, saubere Auftragsklärung, Hypothesen anbieten statt Behauptungen abfeuern.

• Gute Fragen wirken: Was hat Priorität, welche Wirkung hat das Problem, wie sieht Erfolg konkret aus – klare Sprache statt Jargon.

• Gesprächsstruktur, die trägt: Kontakt, Klärung, Vereinbarung, nächster Schritt – kurz, transparent, verbindlich.

• Transaktionsanalyse pragmatisch: Wir bleiben im Erwachsenen-Ich, vermeiden belehrendes Eltern-Ich und holen Kind-Ich-Reaktionen ruhig ab.

• Praxis-Tipp: Kurz zusammenfassen, Verständnis prüfen, erst dann Lösungswege anbieten; so entsteht gemeinsame Verantwortung.

Call to Action: Verstehen statt Überzeugen. Mehr dazu im Blog-Artikel: https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/verstaendnis/

Der kürzeste Weg zur Entscheidung? Ein klarer Satz, der trifft. In dieser Folge geht es um den pitch: den kurzen Verkaufs-Text, der in Sekunden Relevanz schafft und den nächsten Schritt auslöst. Wir verdichten Fakten zu Wirkung, ohne Umwege. Und ja, manchmal entsteht der beste pitch im Fahrstuhl, zwischen zweiter und dritter Etage.

Gemeinsam weiterdenken und mitreden: Die Community "Vertrieb&Verkauf" ist offen und kostenfrei – https://stephanheinrich.com/skool

• Was ein pitch in 30 Sekunden leisten muss: Relevanz erzeugen und einen klaren nächsten Schritt anbieten.

• Die drei Bausteine: Problem auf den Punkt, Nutzen in einem Satz, Einladung zum Handeln.

• Warum Feature-Listen verlieren und präzise Entscheidungshilfen gewinnen – ein Beispiel aus einem Ingenieurprojekt.

• Formulierungen mit Zugkraft: weil, damit, deshalb – kleine Wörter, große Wirkung.

• Ein Mini-Skript für Telefon, E-Mail und Meeting, das ohne Umwege zur Terminzusage führt.

• Häufige Stolpersteine: Fachjargon ohne Wirkung, schwammige Nutzenversprechen, fehlender Call-to-Action.

Pitchen wie ein Meister: https://stephanheinrich.com/akquisition/pitch/

Motivation wird oft mit guter Laune verwechselt. Im B2B-Vertrieb, besonders wenn Technik und Beratung im Spiel sind, zählt angeblich das Datenblatt – und dann bleibt der Auftrag trotzdem aus. Wir kennen das flaue Gefühl, wenn es zäh läuft und die Pipeline stillsteht. Haben wir uns das schon einmal gefragt: Warum bewegen Fakten allein so selten? Ein klarer Rahmen, kleine Siege und ein ehrlicher Blick auf die eigene Energie bringen uns wieder in Bewegung.

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• Motivation ist kein Zufall: Sie entsteht aus Sinn, klarer Richtung und dem nächsten machbaren Schritt.

• Wenn es hakt, Tempo reduzieren: 10-Minuten-Regel, eine Mikro-Aufgabe starten, Impuls erzeugen.

• Aktivitätsziele definieren (Anrufe, Gespräche, Angebote) statt sich am Endergebnis festzufahren.

• Reibung senken: Checklisten, Vorlagen, CRM-Snippets, feste Zeitblöcke ohne Ablenkung.

• Energie managen wie ein Projekt: Schlaf, Bewegung, Fokusfenster – kleine Routinen schlagen Willenskraft.

• Emotionen nutzen: Ein kurzer Win-Report nach jedem Kundengespräch festigt Momentum.

• Aus dem Alltag: Ein Team aus Ingenieur-Consultants steigerte Termine durch fünf klare Touchpoints und eine wöchentliche Verbindlichkeitsrunde.

Motivation im Business: https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/motivation/

Fakten überzeugen? Im Vertrieb an Geschäftskunden klingen sie oft wie Fahrstuhlmusik: vorhanden, doch kaum jemand hört bewusst hin. In Projekten haben wir erlebt, wie ein präzises Anschreiben – auf Papier oder digital – Gespräche öffnet, die zuvor blockiert waren; ein sauberer Papierbrief hat in einem Fall die Antwortquote plötzlich verdoppelt. Haben wir uns das schon einmal gefragt: Warum führt ein Kontakt zum Austausch, ein anderer zur Stille? Wir zeigen, wann ein Brief auf dem Schreibtisch überrascht und wie wir digital so anschreiben, dass Relevanz sofort spürbar wird.

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• Papier wirkt, wenn es rar ist: selektiv eingesetzt, hochwertiges Kuvert, klarer Nutzen in den ersten drei Zeilen.

• Digital gewinnt Tempo und Messbarkeit: prägnante Betreffzeile, klare Vorschauzeile, Call-to-Action im ersten Bildschirm.

• Ein Anschreiben folgt einer einfachen Hook-Mechanik: Problem, kurzer Beleg, konkreter Nutzen, kleiner nächster Schritt.

• Relevanzbeweis statt Selbstdarstellung: Mini-Fallbeispiel mit Zahl (z. B. 36 Prozent schnellere Angebotszyklen) und kurzer Kontext.

• Sequenz schlägt Zufall: Brief als Türöffner, E-Mail als Follow-up, LinkedIn als Reminder – drei Kontakte, eine Story.

• Ton und Form: klare Verben, konkrete Substantive, keine Floskeln; Format per A/B-Test prüfen, Zielgruppe fein segmentieren.

Das perfekte Anschreiben: https://stephanheinrich.com/akquisition/anschreiben/

In der heutigen Episode dreht sich alles um den Prozess der Neukundengewinnung im B2B-Bereich. Jeder, der im Vertrieb tätig ist, weiß, dass es nicht ausreicht, einfach nur gute Produkte zu haben. Wie oft hoffen wir darauf, dass Kunden die Qualität von alleine erkennen? Doch die Realität sieht anders aus. Wir müssen aktiv werden, um neue Geschäftspartner zu gewinnen und bestehende Beziehungen zu pflegen.

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• Neukundengewinnung ist kein Schachspiel, bei dem man stundenlang über den nächsten Zug nachdenken kann. Im B2B-Bereich gibt es keine Zeit zu verlieren.

• Wer glaubt, dass Fakten alleine überzeugen, hat noch nicht verstanden, wie emotionale Intelligenz den Unterschied machen kann.

• Persönliche Beziehungen sind nicht nur das Sahnehäubchen, sondern der Klebstoff im B2B-Vertrieb.

• Unverzichtbaren Wert haben dabei strategische Allianzen. Oftmals liegt der Schlüssel zum Erfolg in einer starken Partnerschaft.

• Von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss: Ein systematischer Ansatz verwandelt Gelegenheiten in Geschäfte.

• Marktkenntnis ist der unsichtbare Partner, der im Hintergrund die Fäden zieht. Wer den Markt versteht, spielt im Vorteil.

Am Ende des Tages geht es darum, Kunden professionell zu gewinnen. Mehr dazu: https://stephanheinrich.com/digitale-neukundengewinnung/gewinnung-von-neukunden/

Im Vertrieb auf ein "Nein" zu stoßen, kann manchmal wie ein kalter Windhauch wirken, der schnell die Motivation abkühlt. Doch wie kann man solch kühle Brisen als Chance nutzen, um frischen Wind in die Segel zu bekommen? Niederlagen müssen keine Endstation sein. Vielmehr können sie uns helfen, den richtigen Kurs zu finden und die nötige Widerstandskraft zu entwickeln. Mit der richtigen Einstellung wird das Abweisen eines Kunden zum Sprungbrett für den nächsten Erfolg.

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• Rückschläge sind Teil des Spiels – sie bieten die Gelegenheit, eigene Standpunkte zu überdenken.

• Der Umgang mit Ablehnung will gelernt sein, denn Ängste halten uns zurück, während Erkenntnis uns voranbringt.

• Abhaken und Weitermachen: Jeder "Nein" ist ein Schritt näher zum nächsten "Ja".

• Kleine Erfolge feiern – sie füllen den Tank des Vertrauens und der Motivation.

• Selbstreflexion: Jeder Misserfolg trägt einen verborgenen Lehrling in sich.

• Sein Netzwerk nutzen: Erfahrungen teilen, von anderen hören, und durch Teamgeist wachsen.

• Mindset stärken: Resilienz wird nicht geboren, sie wird geschmiedet.

Manchmal führt ein Verlust zu einem aufregenden Neuanfang. Eine Geschichte unbeantworteter Anfragen zu erzählen, ist oft der Beginn erfolgreicher Beziehungen. Weitere Einsichten zu diesem Thema finden sich im Blog-Artikel. Also, warum bei einer Niederlage aufhören, wenn es so viel mehr zu entdecken gibt?

https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/niederlagen/

Der Weg zum Kundenherz war schon immer ein anspruchsvoller. Welche Rolle spielt die Kaltakquise im Jahr 2025? Diese Frage wirft uns in ein spannendes Geflecht aus Tradition und Moderne. Im B2B-Bereich, wo Fakten zählen, stellt sich die Frage, ob diese Methode noch zeitgemäß ist. Oder sind es technologische Innovationen, die den Vertrieb revolutionieren? Trotz des immer schneller tickenden digitalen Metronoms gibt es zeitlose Prinzipien, die dem menschlichen Kontakt innewohnen. Vielleicht ist genau das der Punkt, den man sich vor Auge halten sollte.

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• Kaltakquise bleibt ein essenzieller Bestandteil jeder vertriebsorientierten Strategie, auch im Jahr 2025.

• Technologische Fortschritte bieten eine Vielzahl von Möglichkeiten, sagen Skeptiker oft leise, während sie mit einer perfekt durchdachten Strategie um die Ecke kommen.

• Was passieren muss: Vertriebsmitarbeiter sollten mehr als je zuvor zum empathischen Geschichtenerzähler werden, Technik hin oder her.

• Im Dickicht der Möglichkeiten: KI kann bereits vieles tun, aber den Geheimcode des menschlichen Miteinanders hat sie nicht geknackt.

• Wer ist dazu bereit, diesen feinen Balanceakt zu meistern, um Nähe anders herzustellen?

• Einige Dinge ändern sich nicht – die Macht eines ehrlichen Gesprächs gehört dazu.

• Die Zukunft ist hybrid: Neuartige Tools ergänzen bewährte Traditionen, anstatt sie zu verdrängen.

Neugierig auf mehr zur Dynamik zwischen Kalt- und Warmakquise? Im Blog erfahren Interessierte, wie diese beiden Welten miteinander harmonieren können und sollten! Mehr dazu hier: https://stephanheinrich.com/akquisition/kaltakquise/