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„Unsere Kunden sind anders.“

Ein Satz, den man im Sales ziemlich häufig hört. Aber wie viel Wahrheit steckt darin, wenn die Kunden Restaurants, Hotels oder andere Gastronomiebetriebe sind?

In dieser Folge Go To Network spreche ich mit Tobias darüber, was Sales an Gastronomie und Hotellerie tatsächlich besonders macht – und welche Prinzipien am Ende doch universell sind.

Wir sprechen über operativ stark eingebundene Entscheider, den mentalen Spamfilter der Gastronomie, die Bedeutung persönlicher Beziehungen und darüber, warum ein gutes Verständnis für den Alltag des Kunden entscheidend ist.

Außerdem geht es darum, warum Produkte den „Realitätstest der Schicht“ bestehen müssen, wie man mit kurzfristig verschobenen Terminen umgeht und warum ein exzellent geführtes Erstgespräch den restlichen Sales-Prozess deutlich einfacher macht.

Kapitel:

00:00 – Intro: Sind Kunden in Gastro und Hotellerie wirklich anders?
01:05 – Tobias und sein Hintergrund
02:12 – Die unbequemste Wahrheit im Sales: Warum sagt der Kunde Nein?
04:46 – Kennen wir überhaupt den echten Lost Reason?
07:14 – People Business vs. Software Sales
09:45 – Was macht Sales an Gastro und Hotellerie besonders?
10:35 – Operatives Geschäft, wenig Zeit und persönliche Beziehungen
12:37 – Der mentale Spamfilter der Gastronomie
14:28 – Telefon, E-Mail oder persönlicher Termin?
16:59 – Wie verkauft man an eine schwer erreichbare Zielgruppe?
18:04 – Kleine Betriebe vs. große Ketten
19:51 – Der „Realitätstest der Schicht“
21:12 – Onboarding bei hoher Mitarbeiterfluktuation
22:43 – Enge Margen und Veränderungen in der Gastronomie
24:11 – Wie viel Flexibilität braucht der Sales-Prozess?
25:28 – Mit dem Rhythmus des Kunden arbeiten
27:02 – Warum sollte dieser Kunde genau jetzt mit mir sprechen?
29:25 – Follow-ups, nächste Schritte und Verbindlichkeit
31:27 – Erwartungen im Sales-Prozess früh klären
33:47 – Warum Druck beim Kunden nicht funktioniert
34:19 – Den einzelnen Betrieb wirklich verstehen
36:38 – Was Software Sales von Gastro Sales lernen kann
39:16 – Netzwerke und Empfehlungen als Sales-Kanal
40:10 – Die Herausforderung hoher Fluktuation
42:00 – Warum jeder Kontakt im Account relevant ist
44:02 – Wie gehen Seller mit Druck um?
45:52 – Kleine Energiequellen für den Sales-Alltag
48:43 – Ein Plädoyer für die mittelständische Gastronomie
52:14 – Abschluss & wo ihr mehr von Tobias bekommt

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Partnerships werden in vielen Revenue-Organisationen noch immer unterschätzt.

Dabei können die richtigen Partner nicht nur neue Leads liefern, sondern Vertrauen schaffen, die Customer Acquisition effizienter machen und Zugang zu Kunden ermöglichen, die über klassische Sales-Kanäle nur schwer zu erreichen sind.

In dieser Folge Go To Network spreche ich mit Robin vom Sales Circle Podcast darüber, wie erfolgreiche Partnerships aufgebaut werden.

Wir sprechen darüber, was einen guten Partner ausmacht, wie man sein Ideal Partner Profile definiert und warum Provision alleine selten ausreicht, um eine Partnerschaft erfolgreich zu machen.

Außerdem geht es um Joint Business Plans, Partner Enablement, Relationship Management und die Frage, wie man Partner langfristig engaged und accountable hält.

Kapitel:

00:00 – Intro & Robin vom Sales Circle Podcast
02:47 – Warum Robin den Sales Circle Podcast gestartet hat
05:52 – Die unbequemste Wahrheit im Sales
08:05 – Fleiß, Talent und der richtige Fokus
10:59 – Warum Timing im Sales entscheidend ist
13:33 – Was verstehen wir eigentlich unter Partnerships?
15:52 – Referral, LeadGen und indirekter Vertrieb
16:39 – Was erfolgreiche Partnerschaften ausmacht
18:59 – Warum Partnerships häufig scheitern
22:01 – Warum Partnerships Zeit brauchen
22:52 – Ideal Partner Profile & Joint Business Plan
25:18 – Wie baut man Partnerships von Grund auf auf?
28:14 – Wie bleiben wir beim Partner im Kopf?
29:24 – Partner Enablement und Relationship Management
31:31 – Warum Partnerships People Business sind
35:20 – Wie hält man Partner accountable?
37:33 – Wann lohnt es sich, in Partnerships zu investieren?
38:57 – Partnerships und Customer Acquisition Cost
41:10 – Vertrauen als Vorteil gegenüber klassischem Outbound
44:34 – Die wichtigsten Learnings für den Aufbau einer Partnerorganisation
46:24 – Wo ihr mehr von Robin und dem Sales Circle Podcast findet

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Wie gehen wir mit Druck im Sales um, ohne dass er uns langfristig auffrisst?

Targets, Pipeline, verlorene Deals und die eigenen Erwartungen: Druck gehört für viele im Vertrieb zum Alltag.

In dieser Folge Go To Network spreche ich mit Bisho über Stress, mentale Gesundheit und die Frage, wie wir langfristig leistungsfähig bleiben können.

Wir sprechen darüber, wo Stress im Sales entsteht, welche Rolle unsere eigenen Gedanken und Verhaltensmuster spielen und was wir im Alltag konkret verändern können.

Kapitel:

00:00 – Intro & Bishos persönliche Geschichte
02:04 – Die unbequemste Wahrheit im Sales
03:13 – Warum mentale Belastung im Sales zunimmt
04:18 – Äußere und innere Ursachen für Stress
08:20 – Nervensystem, Stress und Fight or Flight
15:20 – Wie kommen wir in eine gesunde Balance?
16:08 – Meine persönlichen Routinen gegen Stress
18:39 – Glaubenssätze, Identität und mentale Ausrichtung
20:03 – Grenzen setzen und Nein sagen
23:31 – Wie kommen wir konkret zu mehr Ausgeglichenheit?
24:12 – Purpose und der Umgang mit Glaubenssätzen
28:39 – Warum Wissen allein keine Gewohnheiten verändert
30:01 – Accountability für bessere Gewohnheiten
31:23 – Identität als Hebel für Veränderung
32:59 – Wie viel Druck haben wir im Sales eigentlich wirklich?
35:12 – Drei konkrete Ansätze für weniger Stress
36:32 – Atemübungen für stressige Arbeitstage
37:58 – Warum Schlaf einen Unterschied macht
38:58 – Eigene Verhaltensmuster erkennen und verändern
41:14 – „Nimm das Leben nicht so ernst“

Eine Folge über Druck, Selbstreflexion und ein paar praktische Ansätze, um auch langfristig leistungsfähig zu bleiben.

Hinweis: In dieser Folge teilen wir persönliche Erfahrungen und Perspektiven. Das Gespräch ersetzt keine medizinische oder psychotherapeutische Beratung.

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summary

Ein gutes Netzwerk entsteht nicht dann, wenn man es braucht.

Es entsteht über Jahre – durch echtes Interesse, regelmäßigen Kontakt und die Bereitschaft, zuerst etwas zu geben.

In dieser Folge spreche ich mit Henry darüber, warum Netzwerken weniger eine Taktik als vielmehr eine Frage der Haltung ist.

Wir sprechen darüber, wie belastbare Beziehungen entstehen, warum ein großes LinkedIn-Netzwerk noch lange kein belastbares Netzwerk ist und wie man Kontakte auch über große Distanzen hinweg pflegen kann.

Henry erklärt das Dunbar-Prinzip, teilt seinen methodischen Ansatz zur Netzwerkpflege und beschreibt Beziehungen als gespannten Faden: Je länger kein Kontakt besteht, desto lockerer wird er.

Außerdem sprechen wir darüber, warum ein kurzer Anruf oft stärker ist als die nächste Nachricht, wie aus ehrlicher Netzwerkpflege Empfehlungen und neue Möglichkeiten entstehen und weshalb persönliche Begegnungen auch im modernen Sales nicht unterschätzt werden sollten.

Zum Abschluss geht es um Storytelling, klare Kommunikation und die Frage, warum gute Gespräche häufig mehr Vorbereitung benötigen als lange Präsentationen.

Eine Folge über Beziehungen, Vertrauen und die langfristige Wirkung eines Netzwerks, das nicht auf kurzfristigen Nutzen ausgerichtet ist.

key topics

Die Bedeutung eines systematischen Netzwerkaufbaus

Unbequeme Wahrheiten im Sales und wie man damit umgeht

Storytelling als Werkzeug im Vertrieb

Langfristige Beziehungspflege im Netzwerk

Methoden und Tools für effektives Networking

sound bites

"Man muss brutal ehrlich zu sich selbst sein"

"Umsetzungskraft ist entscheidend"

"Geschichten bleiben im Gedächtnis hängen"

Chapters

00:00 Wiedersehen und Einführung

01:46 Vertriebserfahrungen und Methodik

02:47 Die unbequeme Wahrheit im Vertrieb

05:25 Wachstum durch Ehrlichkeit

08:19 Die Balance zwischen Wissen und Anwendung

09:42 Die Bedeutung des Netzwerkens

11:55 Netzwerkpflege und langfristige Beziehungen

13:47 Kategorisierung von Netzwerken

16:48 Echtes Interesse und Sympathie im Netzwerk

19:45 Netzwerkpflege und Methodik

30:25 Die Bedeutung von Storytelling im Vertrieb

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In diesem Podcast-Interview tauchen wir tief in die Themen Führung, Verantwortung und persönliche Entwicklung im Sales-Bereich ein. Felicia Moser teilt ihre Erfahrungen und Erkenntnisse, wie man als introvertierte Person im Vertrieb erfolgreich sein kann und welche Herausforderungen auf dem Weg zur Führungskraft warten.

• Führung und Verantwortung im Vertrieb
• Unterschiede zwischen Intro- und Extrovertierten im Sales
• Resilienz und Umgang mit Rückschlägen
• Der Übergang vom Individual Contributor zur Führungskraft
• Wichtige Leitplanken und Teamwerte setzen
• Der Umgang mit Druck und persönlichen Herausforderungen
• Mentoring und die Bedeutung von Feedback
• Strategien für einen erfolgreichen Start in die Leadership-Rolle

• 
  

Sound Bites

"Introvertierte sind oft sehr gute Zuhörer"

"Druck kommt oft aus uns selbst heraus"

"Reflektieren und regelmäßig Blocker setzen"

Chapters

00:00 Begrüßung und Thema Vorstellung

00:27 Vorstellung Felicia Moser und ihrer Karriere

02:19 Verbindung zwischen den Gesprächspartnern

03:13 Erfolg für Introvertierte im Sales

05:32 Unbequeme Wahrheiten im Sales

07:43 Strategien für Quartals- und Monatsziele

10:10 Herausforderungen beim Übergang von IC zu Führungskraft

14:56 Tipps für den erfolgreichen Start in die Leadership-Rolle

22:39 Wichtige Aspekte bei interner Beförderung

30:57 Wertschätzung und individuelle Motivation im Team

40:11 Feedback, Empathie und klare Kommunikation

45:00 Austausch mit Peers und Mentoren

49:33 Abschluss und wichtige Erkenntnisse

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Nach einer längeren Pause kehrt Christoph mit einer sehr persönlichen Episode zurück. Gemeinsam mit Mariam geht es zunächst um die wohl unbequemste Frage im Sales: Warum kaufen Kunden eigentlich nicht bei mir?

Ausgehend von dieser Frage sprechen beide über Selbstreflexion, Deal Reviews und die Bedeutung ehrlicher Analyse statt Ausreden.

Ein zweiter Schwerpunkt ist persönliche Performance. Mariam erklärt, warum Tagesform, Energie und mentale Belastung häufig einen größeren Einfluss auf Vertriebserfolg haben als reine Methoden oder Gesprächstechniken und wie sie bewusst Routinen nutzt, um sich auf wichtige Gespräche vorzubereiten.

Anschließend blickt sie auf ihr erstes Jahr bei Kickscale zurück. Dabei wird deutlich, dass moderne KI-Tools und Notetaker nicht nur Prozesse automatisieren, sondern vor allem wertvolle Zeit zurückgeben. Statt abends CRM-Dokumentation nachzuholen, bleibt wieder Raum für Erholung und Familie.

Ein weiterer großer Themenblock beschäftigt sich mit Vereinbarkeit von Familie und Vertrieb. Mariam erzählt offen von den Herausforderungen während der ersten Berufsjahre mit kleinen Kindern, fehlender Flexibilität und den organisatorischen Herausforderungen im Alltag. Gleichzeitig argumentiert sie, dass genau diese Erfahrungen Eltern häufig zu besonders guten Vertriebsmitarbeitern machen.

Im weiteren Verlauf sprechen beide offen über Diskriminierung im Vertrieb, Sexismus und Vorurteile sowie darüber, warum Unternehmen mehr Frauen im Sales benötigen und welche Rahmenbedingungen dafür geschaffen werden müssen.

Zum Abschluss geht es um KI im Alltag. Mariam erklärt ihren pragmatischen Ansatz bei der Tool-Auswahl und plädiert dafür, Kinder frühzeitig an KI heranzuführen, statt ihre Nutzung zu verbieten. Die Zukunft werde ohnehin von KI geprägt sein – entscheidend sei deshalb, kompetent damit umgehen zu können.

00:00Wieder zurück im Podcast03:21Die unbequemste Wahrheit im Sales06:04Selbstreflexion und persönliche Performance09:08Erkenntnisse aus einem Jahr bei Kickscale11:56Der Balanceakt zwischen Familie und Beruf17:30Herausforderungen im Sales und Diskriminierung23:49Diskriminierung im Vertrieb30:48Die Rolle von Frauen im Vertrieb37:15Technologie und Zeitmanagement im Vertrieb42:30Künstliche Intelligenz und ihre Bedeutung für die Zukunft

Gast: https://www.linkedin.com/in/christophschittny/

Host: https://www.linkedin.com/in/christophkarger/

Podcast: https://www.linkedin.com/company/gotonetwork

In dieser Episode diskutieren Christoph Karger und Christoph Schittney die Herausforderungen und Wahrheiten im Sales, insbesondere im Umgang mit dem Einkauf. Sie beleuchten die Rolle des Einkaufs, die Notwendigkeit der Kundenorientierung und die Bedeutung von Ablehnung im Verkaufsprozess. Zudem wird die Organisation des Einkaufs und die Dynamik zwischen Sales und Einkauf thematisiert, einschließlich Preisverhandlungen und Auktionen. Abschließend wird die Wichtigkeit der Neugier und der partnerschaftlichen Zusammenarbeit im Sales hervorgehoben.takeaways

• Sales ist erfolgreiches Management von Ablehnung.
• Der Einkauf hat sich von Paper Pushers zu strategischen Partnern entwickelt.
• Einkäufer sind oft chronisch pleite und haben keine Budgets.
• Kunden wollen Probleme gelöst bekommen, nicht einfach nur kaufen.
• Die natürliche Neugier ist entscheidend für den Erfolg im Sales.
• Einkauf muss sich nach innen verkaufen, um erfolgreich zu sein.
• Einkäufer haben keinen direkten Einfluss auf die P&L, sondern auf Einsparungen.
• Einkaufsorganisationen sind unterschiedlich entwickelt und erfordern unterschiedliche Ansätze.
• Frühzeitige Einbindung des Einkaufs kann den Verkaufsprozess erleichtern.
• Einkäufer sind oft die Gatekeeper für größere Deals.

• "Einkauf ist nicht nur Paper Pushers."
• "Einkäufer sind chronisch pleite."
• "Sales ist ein Peoples Business."

00:00 Einführung und Vorstellung von Christoph Schittney

06:25Die Rolle des Einkaufs im Sales-Prozess

12:10Einkaufsorganisation und ihre Herausforderungen

22:06

Zusammenarbeit mit dem Einkauf und Einsparungen

28:28Die Bedeutung der Kommunikation im Einkauf

34:50

Die Rolle der persönlichen Kommunikation im Sales

42:50Mindset im Sales: Vom Verkäufer zum Problemlöser