Künstliche Intelligenz verspricht im Vertrieb mehr Effizienz, bessere Vorbereitung, personalisierte Ansprache und automatisierte Prozesse. Doch gerade im B2B stellt sich eine entscheidende Frage:

Wie viel sollten wir an KI delegieren, wenn am Ende immer noch Menschen von Menschen kaufen?

In dieser Folge sprechen Lucien und Yvonne mit Daleen darüber, wie KI heute ganz praktisch im Vertrieb und Marketing eingesetzt werden kann – fernab von abstrakten Zukunftsszenarien.

Es geht um Account Research, Account Mapping, Priorisierung, automatisierte Abläufe und personalisierte Kommunikation. Daleen gibt Einblicke in ihren Vertriebsalltag und zeigt, wie sie unter anderem Claude, Copilot und Gemini nutzt.

Dabei wird schnell klar: Der größte Mehrwert entsteht nicht dadurch, dass KI möglichst viel übernimmt, sondern dadurch, dass sie Zeit für die Aufgaben schafft, bei denen der Mensch entscheidend bleibt.

Denn Informationen allein schaffen noch keine Relevanz. Eine KI kann Unternehmensdaten recherchieren, Personen analysieren und Nachrichten vorbereiten. Ob daraus jedoch eine glaubwürdige und passende Ansprache entsteht, hängt weiterhin vom Menschen ab.

Gerade im Vertrieb kann schlecht eingesetzte KI schnell das Gegenteil bewirken: Statt Nähe entsteht Distanz. Statt Personalisierung entsteht Austauschbarkeit. Statt Vertrauen entsteht das Gefühl, nur Teil einer automatisierten Kampagne zu sein.

Wir sprechen deshalb auch über die Grenzen von KI. Was passiert, wenn Personalisierung nur simuliert wird? Wie verändert KI unsere eigene Kreativität? Und besteht die Gefahr, dass wir immer häufiger die KI denken lassen, bevor wir selbst überhaupt eine Idee entwickelt haben?

Ein weiterer zentraler Punkt ist Verantwortung. Sensible Kundendaten, falsche Informationen oder unpassende Kommunikation lassen sich nicht mit dem Satz „Das hat die KI gemacht“ entschuldigen.

Die Verantwortung bleibt beim Menschen.

In dieser Folge erfährst du:

• wie KI heute im B2B-Vertrieb eingesetzt werden kann
• welche Aufgaben sich gut automatisieren lassen
• wie KI bei Recherche und Vorbereitung unterstützt
• warum Informationen noch keine Kundenrelevanz schaffen
• wo automatisierte Kommunikation problematisch wird
• warum Human in the Loop entscheidend bleibt
• wann KI Nähe nur simuliert
• wie KI Kreativität fördern – aber auch bequem machen kann
• warum Qualität wichtiger ist als maximale Reichweite
• weshalb eigenes Denken nicht delegiert werden sollte

Die Leitfrage dieses ersten Teils:

Wie nutzen wir KI im Vertrieb so, dass sie Beziehungen stärkt – und nicht ersetzt?

Vielleicht liegt die größte Chance von KI nämlich gar nicht darin, noch mehr Menschen noch schneller anzusprechen. Sondern darin, weniger Zeit mit Routine zu verbringen und mehr Zeit für echte Gespräche, Kreativität und Beziehungen zu gewinnen.

00:00 Intro
00:40 KI im B2B-Vertrieb
02:54 KI im Vertriebsalltag
07:24 KI im Account Management
09:08 Relevanz statt Recherche
12:00 Fehlerhafte Personalisierung
14:26 Grenzen der KI
17:41 Qualität statt Quantität
20:27 Verantwortung & Datenschutz
23:38 Wenn KI Nähe simuliert
26:04 Kreativer oder fauler?
28:16 Authentizität durch KI
29:59 Ausblick auf Teil 2

Mehr zu Digital Sense – The Human Side of AI:
www.digital-sense.org

Ein Podcast für Menschen, die künstliche Intelligenz nicht nur nutzen, sondern bewusst gestalten wollen.

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Ein gutes KI-Projekt beginnt selten mit einem Tool. Es beginnt mit einer klaren Frage: Welches Problem wollen wir eigentlich lösen?

Im vierten und letzten Teil unseres Gesprächs mit Prof. Dr. Oliver Skroch wird es besonders praktisch.

Wir sprechen darüber, wie Wissen aus Hochschulen in Unternehmen gelangt, warum vermeintlich klare Problemstellungen oft erst geklärt werden müssen und weshalb erfolgreiche KI-Projekte weit mehr brauchen als Technologie.

Unternehmen müssen nicht nur entscheiden, welche KI sie einsetzen, sondern auch: Welches Ziel verfolgen wir? Welche Daten haben wir? Wer nutzt das Ergebnis? Wer trägt Verantwortung? Und woran erkennen wir überhaupt, dass sich etwas verbessert hat?

Auch die menschliche Seite spielt eine zentrale Rolle: Wie schaffen Organisationen Sicherheit? Wie werden Mitarbeitende einbezogen? Warum müssen Fragen und Fehler erlaubt sein?

Zum Abschluss richten wir den Blick nach vorne – auf KI in Bildung, Arbeitswelt und Gesellschaft.

In dieser Folge geht es um:
• Wissenstransfer zwischen Hochschule und Unternehmen
• typische Fehler bei KI-Projekten
• Kommunikation, Beteiligung und Sicherheit in Teams
• Messung des wirtschaftlichen Nutzens
• qualitative und quantitative Erfolgskriterien
• die Zukunft von Bildung, Arbeit und Gesellschaft

Kapitel:
00:00 Intro
00:16 Lehrbuchwissen und praktische Anwendung
04:48 Dynamiken in Teams und Organisationen
05:36 Einführung in KI-Projekte und deren Herausforderungen
08:20 Messung des Nutzens von KI-Projekten
14:26 Zukunftsausblick: KI in Bildung und Gesellschaft
21:02 Gesellschaftliche Auswirkungen der KI und positive Perspektiven
27:21 Outro

Über unseren Gast:
Prof. Dr. Oliver Skroch ist Professor für Wirtschaftsinformatik und Grundlagen der Informatik an der h_da Darmstadt. Seine Arbeit verbindet wissenschaftliche Analyse mit konkreten Fragestellungen aus Unternehmen und Verwaltung. Über das Steinbeis-Transferzentrum Innovationslabor Wirtschaftsinformatik schafft er den Transfer zwischen Hochschule und Anwendung.

Mehr über Oliver Skroch:
https://www.fbi.h-da.de/informieren/ueber-uns/personen/person-detail/oliver-skroch

Steinbeis Transferzentrum ILWI:
https://www.steinbeis.de/en/competencies/expert-search/detail/innovationslabor-wirtschaftsinformatik/

Über Digital Sense:
Digital Sense – The Human Side of AI verbindet Technologie, Menschlichkeit und Sinn. Dr. Lucien André Reuter und Yvonne Faoual sprechen darüber, wie wir KI verstehen, sinnvoll einsetzen und Verantwortung bewahren.

Denn die entscheidende Frage ist nicht nur, was Künstliche Intelligenz kann – sondern was wir daraus machen.

Abonniert Digital Sense und teilt die Folge mit Menschen, die KI in Unternehmen, Teams oder Bildung verantwortungsvoll gestalten wollen.

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KI kann beeindruckende Ergebnisse liefern. Aber können wir erklären, wie diese Ergebnisse entstehen – und müssen wir das überhaupt können?

Teil 3 unseres Gesprächs mit Prof. Dr. Oliver Skroch führt in eine der wichtigsten Fragen im Umgang mit Künstlicher Intelligenz: Erklärbarkeit.

Wir sprechen über klassische KI-Verfahren, neuronale Netze und darüber, warum ein gutes Ergebnis allein nicht immer ausreicht. Gerade dort, wo Entscheidungen große Auswirkungen haben, wird entscheidend, ob wir Ergebnisse nachvollziehen, prüfen und einordnen können.

Von dort führt das Gespräch in den Hochschulalltag: Was verändert KI in der Lehre? Was bedeutet Eigenleistung, wenn Studierende KI nutzen können? Und welche Kompetenzen brauchen wir künftig?

Eine zentrale Erkenntnis: KI bedienen zu können ist nicht dasselbe wie etwas verstanden zu haben.

In dieser Folge geht es um:
• klassische KI-Verfahren jenseits von ChatGPT
• Erklärbarkeit von KI-Systemen
• KI-Anwendungen im Alltag
• KI im Hochschulalltag
• Eigenleistung, Lernen und Kompetenz
• Transfer von KI-Wissen in Unternehmen

Kapitel:
00:00 Intro
00:11 Einführung in die Welt der KI
02:21 Erklärbarkeit von KI-Methoden
10:35 Die Rolle der KI im Alltag
15:58 KI im Hochschulalltag
26:07 Transfer von KI-Wissen in Unternehmen
33:23 Outro

Über unseren Gast:
Prof. Dr. Oliver Skroch ist Professor für Wirtschaftsinformatik und Grundlagen der Informatik an der h_da Darmstadt. Er verbindet langjährige Praxiserfahrung mit Forschung und Lehre. Zu seinen Schwerpunkten gehören die mathematische und statistische Untersuchung von Prozessen und Entscheidungen sowie deren praktische Anwendung.

Mehr über Oliver Skroch:
https://www.fbi.h-da.de/informieren/ueber-uns/personen/person-detail/oliver-skroch

Steinbeis Transferzentrum ILWI:
https://www.steinbeis.de/en/competencies/expert-search/detail/innovationslabor-wirtschaftsinformatik/

Über Digital Sense:
Digital Sense – The Human Side of AI steht für einen bewussten Umgang mit Künstlicher Intelligenz. Dr. Lucien André Reuter und Yvonne Faoual sprechen über KI dort, wo Technologie auf Menschen, Organisationen, Führung und Lernen trifft.

Unser Ziel: Orientierung statt Informationsflut – und Verständnis statt blindem Technologieeinsatz.

Abonniert Digital Sense und teilt die Folge mit Menschen, die sich fragen, welche Kompetenzen im KI-Zeitalter wirklich zählen.

#DigitalSense #KI #ExplainableAI #Bildung #FutureSkills