Tout le monde parle de Claude en ce moment. Très peu disent vraiment comment ils s'en servent.

Dans cet épisode, Laurent Cebarec et Aurélien Tardieu ouvrent les coulisses de leur utilisation quotidienne de Claude — deux approches différentes, deux courbes d'apprentissage, mais une même conviction : l'IA ne fait pas gagner du temps, elle rend plus pertinent.

Au programme :

→ Pourquoi Laurent travaille avec des "mini OS" dans Claude (et comment ça change sa prise de décision)→ Le déclic d'Aurélien sur les Projects, les Skills et la logique de plugins→ Chat vs Cowork vs Code : quand utiliser quoi, et pourquoi se tromper coûte cher en tokens→ Comment Laurent connecte Claap + HubSpot à Claude pour analyser ses calls sales, scorer les deals selon SPPICED et générer des battle cards en live→ La vraie différence entre un GPT et une Skill (et pourquoi c'est un changement fondamental)→ La logique "plan d'abord, exécution ensuite" héritée de Claude Code, à appliquer dans Cowork→ Le tips de la file d'attente dans le chat Cowork pour rattraper l'IA quand elle part en vrille→ Les frustrations : surinterprétation, tokens cramés pour rien, productions finies quand on voulait juste un brief→ Pourquoi écrire ses Skills "pour Claude" et pas "pour soi" change tout

Pour qui ?

Pour les sales leaders, managers, consultants et opérateurs qui veulent dépasser le stade "je copie-colle dans le chat" et construire un vrai système de travail avec l'IA.

Pas de hype. Pas de démo. Du concret.

93% des deals meurent dans les dernières minutes d'une démo.

Pas à cause du prix. Pas à cause du produit. À cause de ce qui se passe dans la tête de l'acheteur au moment exact où le commercial pense avoir gagné.

Dans cet épisode, Aurélien Tardieu et Laurent Cebarec décortiquent tout ce qui se joue dans les derniers instants d'un cycle de vente : la montée d'anxiété de l'acheteur, le mismatch psychologique entre son état et celui du commercial, les objections fantômes qui surgissent au dernier moment.

Au programme :

— pourquoi l'excitation du commercial au moment d'annoncer le prix peut tuer le deal

— comment gérer le silence radio après l'envoi d'un contrat

— le bon niveau d'assertivité : ni trop pushy, ni trop passif

— l'Assumptive Close : agir comme si c'était déjà signé

— les pires choses qu'on peut faire quand un deal traîne (et comment les éviter)

Un épisode concret, sans théorie creuse. Avec des anecdotes terrain, des situations jouées en live, et une leçon de posture qui vaut plus que toutes les techniques.

Pourquoi tant de commerciaux sortent-ils d'une démonstration avec le sentiment d'avoir "cartonné", pour finalement ne plus jamais avoir de nouvelles du prospect ?

Dans cet épisode de Culture SaaS, Aurélien Tardieu interroge Laurent Cebarec pour disséquer l'art de la démo qui fait mouche. Loin d'être une simple présentation technique ou une formation produit déguisée, la démo doit être un levier de conviction psychologique et stratégique.

Au programme de cet échange riche en conseils actionnables :

• Le piège de la "featureite" : Pourquoi montrer trop de fonctionnalités embrouille le cerveau de votre prospect et tue votre deal.

• L'art de la démo inversée : La méthode pour commencer par le résultat final et l'impact business avant de montrer la manipulation technique.

• Engager plutôt qu'exposer : Comment transformer un monologue ennuyeux en un "workshop" interactif grâce à la règle des 3 focus.

• La séquence d'acceptation : 3 questions clés à poser après chaque fonctionnalité pour obtenir des "OUI" intermédiaires et préparer le terrain pour le closing.

• Gérer le multi-interlocuteurs : Comment aligner les décideurs et transformer votre champion en véritable allié interne.

La démo n'est pas une démonstration, c'est un outil de pré-closing. Découvrez comment passer d'une simple présentation à une signature concrète en changeant radicalement votre approche.

Points clés à retenir :

• Pourquoi trop d'infos tue l'info.

• Organiser sa démo autour de 3 "pains" prioritaires.

• Les questions de validation pour tester l'intérêt réel.

• Le conseil ultime : commencez par la fin.

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