その単価は、どうやって決めましたか。すぐに理由を言葉にできますか。

前回の「範囲を決める」の続きです。範囲が決まったら、次はいくらにするかを考えます。

僕も昔は「だいたいこれくらいかな」で決めていました。

相場で決めると、平均的なサービスだと伝えてしまいます。価格で選ばれるお客様が集まり、もっと安いところがあれば移ってしまうんです。

「先輩や先生より高くできない」と感じる人も多いと思います。でも、先輩や先生はあなたのお客様ではありません。あなたの人生を支えてくれるわけでもありません。価格は、自分の責任で決めるものです。

価格の理由は、3つの問いで言葉にできます。

1つ目は、お客様がその範囲でどんな変化を求めているかです。お客様が払っているのは、時間ではなく変化です。

2つ目は、価格の理由を一言で説明できるかです。同じ見た目の扇風機でも、2000円と4万円があります。理由が説明できれば、高くても手に取ってもらえます。

3つ目は、その価格で5年、10年続けられるかです。続けられない価格は、お客様のためにもなりません。

僕はロルフィングの卒業時に「この金額以下にはしないように」と言われました。予約が埋まってから価格を上げたら、お客様に「遅いよ」と言われました。

値下げは、一番最後の手段です。

予約が入らないときは、価格より伝え方や予約までの流れを見直してみてください。

割引は、理由と期間を自分の言葉で言えるならいいと思います。価格は、自分を守る防波堤にもなります。

今日の一歩は、今の価格の横に「なぜこの価格なのか」を一文書いてみることです。スラスラ書けたら、その一文をメニューに入れてみてください。

【ハイライト】

• 相場は平均値。相場で決めると「平均的なサービス」と伝わる
• 価格の理由は、お客様の「変化」から言葉にする
• 値下げは最後の手段。まず伝え方と流れを見直す

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専門家として活動していると、「何でもできます」と言ったほうが仕事が増えるように感じませんか。

対応できる範囲が広いと、頼まれたときに断る理由は減ります。ただ、お客様の側から見ると、その人に何を頼めばいいのかが見えにくくなります。専門性は価値の源です。「何でもできます」と言ってしまうと、自分の価値がどこで役立つのかが伝わりにくくなります。

「何でもできます」の専門家が選ばれにくくなる理由は3つあります。

1つ目は、頼む前にお客様を迷わせてしまうことです。どんな結果になるのかが一言で言えないと、調べる作業が増え、問い合わせは後回しになります。

2つ目は、比べにくくなることです。料金や評判だけで判断されると、あなたを選ぶ理由が消えてしまいます。

3つ目は、自分の時間がなくなることです。範囲が広いほど準備が散らばり、同じことを何度もゼロからやり直すことになります。

範囲を決めるために、3つの問いに答えてみてください。

1つ目は、今一番多く受けている相談は何かを見返すことです。

2つ目は、今の自分がどこまで結果を出せるかを明確にすることです。「できる」と「やったことがある」は違います。3つ目は、範囲の外は断り、信頼できる人を紹介することです。

断ることも、プロの仕事のひとつです。

「範囲を狭めると仕事が減るのでは」と不安になる方もいるかもしれません。

ですが、狭めた範囲で結果を出せば、その結果を見て人が来るようになります。専門家を探している人にとっては、広く何でもできる人より、狭く専門性のはっきりした人が選ばれやすいのです。次回は、決めた範囲の中での価格の決め方を話します。

【本エピソードのハイライト】

• 「何でもできます」は、頼む前の迷い・比べにくさ・時間の散らばりを生む
• 「できる」と「やったことがある」は違う。できることを明確にする
• 範囲の外は断り、信頼できる人を紹介する。それもプロの仕事
• 狭めた範囲で結果を出すと、その結果を見て依頼が来る
• まずは一番多く受けている相談を、紙に書き出してみる

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毎朝早く起きて発信を続けている。毎日遅くまで作業している。それなのに、気がつくと同じところに戻ってきている。

そういう時に足りないのは、努力の量ではなく、努力の「向き」と「順番」かもしれません。

専門性を仕事にしている方に向けて、結果につながる努力と、つながりにくい努力の違いをお話ししました。

認めてもらうための努力、不安を和らげるための努力、やるべきことを避けるための別の方法。頑張っているからこそ見えにくくなるところを、僕自身の経験も交えてお伝えしています。