エピソード443：「その単価、どう決めた？」相場で値段を決めてはいけない理由
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エピソード443：「その単価、どう決めた？」相場で値段を決めてはいけない理由
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その単価は、どうやって決めましたか。すぐに理由を言葉にできますか。
前回の「範囲を決める」の続きです。範囲が決まったら、次はいくらにするかを考えます。
僕も昔は「だいたいこれくらいかな」で決めていました。
相場で決めると、平均的なサービスだと伝えてしまいます。価格で選ばれるお客様が集まり、もっと安いところがあれば移ってしまうんです。
「先輩や先生より高くできない」と感じる人も多いと思います。でも、先輩や先生はあなたのお客様ではありません。あなたの人生を支えてくれるわけでもありません。価格は、自分の責任で決めるものです。
価格の理由は、3つの問いで言葉にできます。
1つ目は、お客様がその範囲でどんな変化を求めているかです。お客様が払っているのは、時間ではなく変化です。
2つ目は、価格の理由を一言で説明できるかです。同じ見た目の扇風機でも、2000円と4万円があります。理由が説明できれば、高くても手に取ってもらえます。
3つ目は、その価格で5年、10年続けられるかです。続けられない価格は、お客様のためにもなりません。
僕はロルフィングの卒業時に「この金額以下にはしないように」と言われました。予約が埋まってから価格を上げたら、お客様に「遅いよ」と言われました。
値下げは、一番最後の手段です。
予約が入らないときは、価格より伝え方や予約までの流れを見直してみてください。
割引は、理由と期間を自分の言葉で言えるならいいと思います。価格は、自分を守る防波堤にもなります。
今日の一歩は、今の価格の横に「なぜこの価格なのか」を一文書いてみることです。スラスラ書けたら、その一文をメニューに入れてみてください。
【ハイライト】
- 相場は平均値。相場で決めると「平均的なサービス」と伝わる
- 価格の理由は、お客様の「変化」から言葉にする
- 値下げは最後の手段。まず伝え方と流れを見直す
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