B2Bエンタープライズセールスにおける「顧客理解」は、担当者の悩みを聞くだけでは足りません。経営目標・経営戦略・事業部課題という3層構造を、ひとつながりのストーリーとして読む力こそが、提案の刺さり方を根本から変えます。受注できるセールスとそうでないセールスの差は、まさにここにあります。

「顧客理解を深めましょう」という言葉は聞き慣れているはずなのに、なぜか商談がズレてしまう。その原因は、顧客理解に「型」がないことにあります。今回のエピソードでは、決算書やアニュアルレポートから「会社の意志」を読み解く4つの問いをご紹介。担当者との関係構築ではなく、構造を読む力こそが、エンタープライズセールスで勝つための本質です。

AIの可能性は理解していても、いざ組織で動かそうとすると壁にぶつかる——そんな声に応えるエピソードです。データ品質、スキルギャップ、レガシーシステム統合、セキュリティ、ROI計測という5つの典型的な課題を整理し、法人営業30年の経験を持つナビゲーターが実践的な対策を解説します。明日から使える視点が見つかります。

「AIを使いたいけど何から手をつければいいか分からない」——そう感じている中小企業は本当に多い。今回は、30年の法人営業経験とAI開発力を組み合わせた新しい仕事のかたち「AI協働型顧問」について話します。なぜ大きく作ろうとすると頓挫するのか、なぜ小さく動かすことが突破口になるのか。明日から使える考え方をお届けします。

決算資料を開いて売上と利益だけチェックしていませんか？トップセールスが密かにやっている「数字の深読み」には、明確な技術があります。今回は、数字を分解する方法、外部環境との紐づけ、人事異動の読み解きという3つのステップで、顧客の「物語」を見抜く技術を解説します。明日からすぐ使える実践的な顧客理解のフレームワークです。

「企業分析をしっかりやれ」とはよく言われるが、どこから手をつければいいかを教えてくれる人は少ない。このエピソードでは、30年の法人営業経験から生まれた「ギャップ思考」と、企業戦略を読み解く五つのドライバーを解説。明日の商談から使える具体的なアプローチをお届けします。

企業分析って、どこから手をつければいいか迷いませんか？今回は30年の法人営業経験から生まれた「5つの経営課題マップ」を解説します。売上アップ・コストダウン・リスク管理・組織力向上・イノベーション強化——この5つのレンズを持つだけで、提案の質が根本から変わります。明日の商談から使える実践フレームワークです。

「AIを使ったことがある」という人は増えた。でも、毎日の業務の中心に据えて、自分でエージェントを設計・実装できる人となると、話はまったく変わってくる。今回は、AI談義ができる仲間の希少性と、その価値について深く掘り下げます。あなたの周りに「同じ景色を見ている人」はいますか？

ナビゲータのカイです。このEpisodeは、私の体験から得られた知見をラジオのような二人のパーソナリティから説明していく形でお送りしています。