▼みどころトピック

00:00 イントロダクション

01:28 「AIで作った」を売りにしても、お客さんには響かない

06:10 AIを前面に出すほど、エンプラの決裁は止まるかもしれない

09:29 お客さんの「買う難易度」は、なぜ上がったのか

12:30 「それ、SIerに作らせればいい」と言われたら

13:24 プロダクトの強さで選ばれた営業は、この先も選ばれ続けるのか

16:47 大手の「与信」には、勝てないと思っていませんか？

19:30 自分は「自己紹介止まり」になっていないか

24:17 意見・主張・思想、あなたの言葉はどの層にいるのか

32:53 正論を並べても、お客さんが動かないのはなぜか

37:39 「営業はもはや高度専門職」──採用の常識が変わる

42:00 SIerの「与信」は、思想が合えば超えられる

44:47 「AIで何でもできる」ブームが去っても、また呼ばれるために

46:02 選ばれているのは、「会社」ではなく「人」

「AIをゴリゴリに使って作ったサービスかどうか、それはお客さんからするとどうでもいい」

AI x 営業のテーマが語られることが多くなってきたなか、数多くの営業をメンタリングしてきた向井俊介さんは、そう言い切る。売り手側はAIの優位性をアピールしたい。でも買う側にとっては、それがブレーキになることがある。購買を左右するのは、経済合理性、つまり利益への貢献度。この原理原則は、AIの時代になっても変わらない。

では、AIが目まぐるしく進化し、プロダクトの優位性もその変化に左右されていく今、選ばれる営業は何が違うのか。

意見・主張・思想からなる「思考の三層構造」、細分化していく組織のOS、そして営業はもはや高度専門職であるという提言。長年の付き合いがあるSIerの与信を、スタートアップの営業はどう超えていくのか。お客さんと真っ暗闇をライトで照らしながら、共に進むパートナーになれるか。プロダクトではなく、人としての思想で選ばれる。──向井さんの視点は、今だからこそ大切にすべきことではないでしょうか。

▼ スピーカープロフィール

向井 俊介

Well Direction, Inc　Founder, CEO

約20年、主にIT業界においてSMBからエンタープライズのB2Bセールスに従事。国内上場企業から外資上場企業、外資スタートアップの様々な環境下でトップセールスとして活躍。特に13年強にわたる外資3社は、各領域の世界最大手の企業で5年連続トップパフォーマーとして成長に貢献。セールスチームのマネジメントではマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの組織・プロセスの生産性を向上させ、グローバルトップのセールスリーダーとしても活躍。直近は米アップアニーの日本法人にてARRの400%成長に貢献し、2019年から日本法人代表取締役に着任。2020年7月から独立・起業し、B2Bセールス&マーケティングの体質改善とグロースのアドバイザリーサービスを提供。

神前 達哉

ALL STAR SAAS FUND　パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

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▼ハイライト

00:00 イントロダクション

00:14 「原価を憎む少年」がプログラミングに出会うまで

05:26 自らを「商売人」と定義する理由

07:10 商売人マインドはチームにも必要か

09:28 良いCTOの定義と「300人に1人」の現実

15:16 『ビジネスのわかるエンジニア集団』を作れ

18:30 1on1をしない、歩き回るマネジメント

20:10 エンジニアの年収に天井がある理由

23:40 「作り手」と「売り手」が背中合わせで戦う組織

26:14 AI時代に広がる「奥行きを取れることの差」

29:36 2人がAIで残り8人の仕事を奪え

35:27 「涙を流しながら解雇できる」経営者になれ

「作らなくて同じだけ稼げるなら、作らないほうがいい」。自らを「エンジニアではなく商売人」と言い切る竹内真さん。その原点は、小学生で家業の税務申告を任され、「原価の恐ろしさ」を体で覚えたことにあります。原価がかからずに稼げるソフトウェアの世界へ。子ども心に抱いた確信が、ビジョナルCTO、メドレーCHROを歴任したキャリアの核を作りました。

ビズリーチの新卒エンジニアに繰り返し伝えてきたのは「ビジネスのわかるエンジニア集団であろう」。1on1はせず、オフィスを歩き回って声をかける。エンジニアの年収にはなぜ天井があるのかをロジカルに説明する。「仕組みとムーブメント」を対等に置く。竹内さん独自の組織論が、次々と語られます。

そしてAI時代。「10人のチームに本当に10人分の仕事はあるのか」と問い、「2人がAIを使って残り8人の仕事を全部奪え」と説く。「昨日の戦友を、今日涙を流しながら解雇できる経営者になってほしい」。冷徹な判断と仁義をどう同居させるか。経営者・CxO必聴の40分。

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▼みどころトピック

00:00 イントロダクション＆ゲスト紹介

00:40 Before AI / After AIで何が変わったか

02:58 5年後からバックキャストするデータ戦略

04:18 「価値の残るデータ」3つのレイヤー

09:39 暗黙知データをいかに取りにいくか

11:35 ポストセールスは「永遠に終わらない旅」

18:24 エンタープライズAIプラットフォームの設計思想

21:44 「事件は会議室で起きている」攻略法

27:09 組織の1階・2階・3階設計

29:06 日本流FDEとエージェント・ソフトウェア・エンジニア

32:27 海外事例、何をみている？何を応用している？

33:43 未来予想「CS領域でAIエージェント同士が問い合わせを完了させる世界」はいつ来る？

35:44 ラストワンマイルに宿るスタートアップのアルファ

42:35 アウトカムプライシングが成立する条件

48:53 顧客へディープダイブし続けることの価値

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詳細はこちら：https://righttouch.co.jp/recruitment

共同代表・野村修平さんのXからのDMも歓迎！

ビッグテックが基盤を握り、海外のAIネイティブ勢が市場に押し寄せてくる時代。スタートアップのアルファはどこにあるのか。RightTouch・長崎さんは「AI時代だからこそ80点じゃ通用しない、ラストワンマイルに賭けるべきだ」と話します。

ALL STAR SAAS FUND マネージングパートナー・前田ヒロが、AI時代のデータ戦略とエンタープライズ攻略の実践論を、カスタマーサポート（CS）領域のRightTouchを率いる長崎さんに聞きました。「5年後の未来からのバックキャスト」によるデータ戦略の再設計、PoC2万件を50万件全件へ拡げるポストセールスの実践、そして"Bigger than Bigger"の時代でもスタートアップにアルファが宿る「ラストワンマイル」の本質。CS領域における、RightTouchの勝負シナリオを聞きました。

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