PMFを達成し一定のセグメントのお客さまに喜ばれるプロダクトを作り、順調に成長してきたスタートアップ経営者が直面する共通の課題が次なる成長フェーズへの進化です。この成長の壁を突破できない原因の一つとして、ターゲット層の変化に応じた営業アプローチの更新ができていないことが挙げられます。

次なるお客さまに向けての営業アプローチはどのように進化させるべきなのか。本エピソードでは、ALL STAR SAAS FUNDのメンター 向井俊介さんをお迎えし、お客さま中心の思考への転換と成長フェーズに合わせた営業方法について語っていただきます。数多くの企業支援を通じて見えてきた共通の課題や、多くのスタートアップが陥りがちな営業手法の落とし穴に光を当て、「問題解決」から「課題解決」へと思考をアップデートする具体的なステップをご紹介します。

▼ ハイライト

• スタートアップ×営業支援の向井さん的中間総括について

• お客さまを理解していないとはどういう状態か

• 問題解決と課題解決の違い

• お客さま理解を深める5つのステップ

• お客さまを知るための実践的なヒント

▼ スピーカープロフィール

向井 俊介

ウェルディレクション合同会社　代表社員

約20年にわたるIT業界でのB2B営業経験を基盤にもつ。国内大手IT企業から外資系3社まで多様な事業環境で成長を牽引。グローバルNo.1プレイヤーやマネージャーとして400%成長を牽引するなど、常に卓越した成果を創出してきた。
2020年7月にはウェルディレクションを創業し、業種・規模を問わず、組織が自律的に成長し続ける「自走型営業組織」の構築を支援。2023年には社会構想大学院大学で実務教育学の修士号を取得し、営業戦略とマネジメント理論を高度化。現在は事業構想大学院大学の客員教授として知見を体系化し、大手企業の経営層が求める持続的な営業成長を実現するパートナーとして活動している。

X：https://x.com/Shun_Mukai0718

神前 達哉

ALL STAR SAAS FUND パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

note：https://note.com/tatsuya_org/

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ストックオプション制度の設計は、具体的な方法や参考事例が限られているため、多くのスタートアップ創業者がグランドデザインの描き方に苦心しています。また、一見すると複雑な構造を持つ金融商品であり、経営者の理念や哲学を強く反映すべき性質があるため、各企業に合った設計には慎重さが求められます。

今回はALL STAR SAAS FUNDメンターの金田 宏之さんをお迎えし、初めてのストックオプション設計における論点整理とフレームワークについて、基礎から丁寧に解説いただきました。

▼ ハイライト

• 急増する「ストックオプション設計相談」の背景
• 創業メンバーへの適切な配分から採用戦略まで、ストックオプション設計の3つの基本方針を徹底解説
• 退職時の持ち出しの考え方
• マネージャーとメンバーの付与比率について
• 人事制度との連動で押さえておくべき要点
• メンバーにストックオプション理解を促すためにできることとは？

▼ スピーカープロフィール

金田 宏之

人事コンサルタント。株式会社インプリメンティクス代表

組織人事コンサルティングファームのクレイア・コンサルティングにて大規模組織の人事制度 設計や会社合併に伴う人事制度の統合、監査法人や大学法人など、様々な組織の人事制度設計を 手掛ける。制度設計の他に、プレミアムブランドを支える人材の採用・教育研修・評価・報酬決定などの 人事マネジメント全般の仕組みづくりにも従事。2014年、スタートアップの組織・人事コンサルティングに特化して独立。 スタートアップのMission実現に向けて、ゼロイチフェーズの人事制度設計から、組織拡張期に 及ぶ人事制度の運用・改善までハンズオンで支援する。成長著しいスタートアップでの長期的なコンサルティング経験を通じて、制度運用現場で起こる 様々な課題を見据えた実践的かつ汎用性の高い人事制度と運用手法の設計・開発に取り組み、 日々ブログ「kaneda3.com」を通じて発信中。 著書に『スタートアップのための人事制度の作り方』がある。

ブログ：https://kaneda3.com/

著書：https://amzn.asia/d/8otduYi

神前 達哉

ALL STAR SAAS FUND パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

note：https://note.com/tatsuya_org/

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COOは、経営体制や企業フェーズ、そしてカルチャーによって役割や素質が大きく異なるため、明確な定義が難しいポジション。

今回は、スタートアップでさまざまな経験を積み、独自のキャリアを築いてきたマネーフォワードCOOの竹田 正信さんにお話を伺いました。竹田さんは、セールスからキャリアをスタートし、2017年にクラビスのCFOとしてマネーフォワードにグループジョイン。その後、『マネーフォワード クラウド』のセールス責任者を経て、現在はマネーフォワードビジネスカンパニーのCOOとしてご活躍されています。
マネーフォワードが数百名規模から2,500名超へと成長するなかで、竹田さんの実体験から得た"COOという役職に必要な、素養やマインド"を掘り下げたエピソードです。

▼ ハイライト

• マネーフォワード参画を決意した決め手
• セールス責任者として、就任1年で大きな成果を生み出せた理由
• COO就任の経緯について
• COOとしての役割と情報収集の工夫
• 人を介した成果の最大化とマネジメントのスタイル
• 100名、300名規模での組織の壁とその乗り越え方
• ハイレイヤー採用の重要性とその適切なタイミング
• CxOを目指す人材に求められるスキルや考え方
• 竹田さんの今後の挑戦とビジョン

▼ スピーカープロフィール

竹田 正信

株式会社マネーフォワード　取締役執行役員　マネーフォワードビジネスカンパニーCOO

2001年インターネット広告代理店にて企画営業職に従事。2003年株式会社マクロミルに入社し、2008年取締役就任。同社の経営企画部門を主に管掌し、事業戦略、人事戦略、企業統合、新規事業開発を主導。2012年株式会社イオレに転じ、取締役経営企画室長に従事。2016年株式会社クラビス取締役・CFOを経て、2017年より、当社グループに参画。

楠田 司

ALL STAR SAAS FUND　シニアタレントパートナー

2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げに従事。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月、ALL STAR SAAS FUNDへ参画。投資先企業のハイクラス人材採用支援やSaaSスタートアップ企業でCxO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ「SAAS TALENT NETWORK」を運営。

note：https://note.com/tsukasa417

X：https://x.com/tsukasa_sherpa