事業の多角化や資金調達環境の変化に伴い、経営企画をシリーズA直後から配置するスタートアップが増えてきています。では「一人目経営企画」にはどんな人物が適任なのでしょうか。

今回はALL STAR SAAS FUNDの楠田 司と神前 達哉が、経営企画の必要性が高まっている背景を紐解きながら、最適な人材像や採用タイミング、そして見極めのポイントについて、リアルな視点から対談しました。

▼ ハイライト

• なぜシリーズA直後から経営企画が必要なのか
• 「一人目経営企画」として活躍する人材に共通する特徴
• 入社直後に担うべき経営基盤を整えるためのアクション
• CFOと経営企画の役割分担
• 事業と組織の“変化”が採用検討を進めるサイン
• 経営視点を持つ人材の見極め方：有効な問いかけ方法

▼ スピーカープロフィール

楠田 司

ALL STAR SAAS FUND シニアタレントパートナー

2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げに従事。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月、ALL STAR SAAS FUNDへ参画。投資先企業のハイクラス人材採用支援やSaaSスタートアップ企業でCxO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ「SAAS TALENT NETWORK」を運営。

神前 達哉

ALL STAR SAAS FUND パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

いま、CS（カスタマーサクセス）の役割は大きく進化しています。かつては継続率向上の担当でしたが、現在はプロフィットセンターとしてアップセル・クロスセルを牽引し、企業の成長エンジンへと変貌しています。

そこで今回CSの第一人者 山田ひさのりさんに「最先端のCS」をお聞きいたしました。SaaS・AI企業が既存顧客からの収益を最大化するための戦略、そして生成AIで変わるCSのプロセスとは。

※『カスタマーサクセス白書（2025）』に基づき、山田さんにお話しいただきました

▼ ハイライト

• AIによって起こる変化
• オンボーディングはAIで代替できるのか
• カスタマーサクセスが高めるべき専門性と、AIに任せるべきタスク
• カスタマーサポート領域でAI活用を進めるためのポイント
• アップセル・クロスセルが上手くいく企業の共通項
• Expansionモデルでよくある組織作りの過ちや落とし穴について

▼ スピーカープロフィール

山田ひさのり

合同会社sasket　代表

日本カスタマーサクセス協会 代表理事

大学卒業後、ゲームプログラマーとしてキャリアをスタート。その後Web開発のPG/SEを経て、スタートアップのビジネス開発に興味を持つ。KLab株式会社でモバイルゲームのプロデューサーや新規事業開発の部長を歴任後、 2013年、Sansan株式会社に入社。エンジニアリング知識とビジネス開発の経験を活かし、Sansanのバックエンドプロダクトである「名刺データ化システム」や「Sansan Open API」の開発に従事。その後、カスタマーサクセス部のDXと既存顧客へのマーケティング強化を推進。2021年よりsasket LLCとして、Sansanをはじめ多くの企業のカスタマーサクセス支援を行っている。2023年10月、Sansanのカスタマーサクセスのノウハウを集約した『完全版 カスタマーサクセス実行戦略』を著作。2024年11月、カスタマーサクセスの普及を目的とした「一般社団法人 日本カスタマーサクセス協会」を設立。代表理事に就任。

著書：『完全版 カスタマーサクセス実行戦略』

神前 達哉

ALL STAR SAAS FUND　パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

スタートアップの資金調達が厳しさを増すなか、いま求められているのは「成長と収益性の両立」。限られた資金を最大限に活用するためのFP&A（財務計画と分析）がアーリーフェーズのスタートアップでも重要性を増しています。

今回のエピソードでは、リクルートやfreeeにてFP&Aを経験後、現在は株式会社ニーリーでファイナンス部長を務められている萱原 正崇さんをゲストにお迎えし、FP&Aの必要性と実務についてお話しいただきました。上場企業レベルの財務管理が求められる今、スタートアップでのFP&A構築の最適なタイミングや果たすべき役割、そして具体的なステップまで掘り下げていきます。

▼ ハイライト

- リクルート、freee、ニーリーでのキャリア

- 今の時代に求められる「成長」と「利益」の両立とFP&Aの役割

- ゼロからのFP&A体制づくりで最初に取り組むべきこと

- 基礎づくりで大切なポイント

- 監査法人とのコミュニケーションやSaaS業界特有の課題

- 予算と目標の設定から社内アラインメントのコツ

- 予実管理の精度を高めるための実践アプローチ

▼ スピーカープロフィール

萱原 正崇

株式会社ニーリー　コーポレート統括本部　ファイナンス部 部長

東京大学法学部卒業後、新卒でリクルートに入社。住宅事業の営業、事業開発を経て、FP&Aに従事。その後、全社経営企画、および、グループ持株会社（リクルートホールディングス）にて財務に従事。2022年にfreeeに入社。FP&Aとして、全社事業計画の策定や事業拡大に伴う管理会計刷新に従事。2023年10月にニーリーに入社。事業計画策定 / 資金調達 / 資本政策等のファイナンス関連領域を担当。

神前 達哉

ALL STAR SAAS FUND パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

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