▼みどころトピック

00:00 イントロダクション

01:28 「AIで作った」を売りにしても、お客さんには響かない

06:10 AIを前面に出すほど、エンプラの決裁は止まるかもしれない

09:29 お客さんの「買う難易度」は、なぜ上がったのか

12:30 「それ、SIerに作らせればいい」と言われたら

13:24 プロダクトの強さで選ばれた営業は、この先も選ばれ続けるのか

16:47 大手の「与信」には、勝てないと思っていませんか？

19:30 自分は「自己紹介止まり」になっていないか

24:17 意見・主張・思想、あなたの言葉はどの層にいるのか

32:53 正論を並べても、お客さんが動かないのはなぜか

37:39 「営業はもはや高度専門職」──採用の常識が変わる

42:00 SIerの「与信」は、思想が合えば超えられる

44:47 「AIで何でもできる」ブームが去っても、また呼ばれるために

46:02 選ばれているのは、「会社」ではなく「人」

「AIをゴリゴリに使って作ったサービスかどうか、それはお客さんからするとどうでもいい」

AI x 営業のテーマが語られることが多くなってきたなか、数多くの営業をメンタリングしてきた向井俊介さんは、そう言い切る。売り手側はAIの優位性をアピールしたい。でも買う側にとっては、それがブレーキになることがある。購買を左右するのは、経済合理性、つまり利益への貢献度。この原理原則は、AIの時代になっても変わらない。

では、AIが目まぐるしく進化し、プロダクトの優位性もその変化に左右されていく今、選ばれる営業は何が違うのか。

意見・主張・思想からなる「思考の三層構造」、細分化していく組織のOS、そして営業はもはや高度専門職であるという提言。長年の付き合いがあるSIerの与信を、スタートアップの営業はどう超えていくのか。お客さんと真っ暗闇をライトで照らしながら、共に進むパートナーになれるか。プロダクトではなく、人としての思想で選ばれる。──向井さんの視点は、今だからこそ大切にすべきことではないでしょうか。

▼ スピーカープロフィール

向井 俊介

Well Direction, Inc　Founder, CEO

約20年、主にIT業界においてSMBからエンタープライズのB2Bセールスに従事。国内上場企業から外資上場企業、外資スタートアップの様々な環境下でトップセールスとして活躍。特に13年強にわたる外資3社は、各領域の世界最大手の企業で5年連続トップパフォーマーとして成長に貢献。セールスチームのマネジメントではマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの組織・プロセスの生産性を向上させ、グローバルトップのセールスリーダーとしても活躍。直近は米アップアニーの日本法人にてARRの400%成長に貢献し、2019年から日本法人代表取締役に着任。2020年7月から独立・起業し、B2Bセールス&マーケティングの体質改善とグロースのアドバイザリーサービスを提供。

神前 達哉

ALL STAR SAAS FUND　パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

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▼ハイライト

00:00 イントロダクション

00:14 「原価を憎む少年」がプログラミングに出会うまで

05:26 自らを「商売人」と定義する理由

07:10 商売人マインドはチームにも必要か

09:28 良いCTOの定義と「300人に1人」の現実

15:16 『ビジネスのわかるエンジニア集団』を作れ

18:30 1on1をしない、歩き回るマネジメント

20:10 エンジニアの年収に天井がある理由

23:40 「作り手」と「売り手」が背中合わせで戦う組織

26:14 AI時代に広がる「奥行きを取れることの差」

29:36 2人がAIで残り8人の仕事を奪え

35:27 「涙を流しながら解雇できる」経営者になれ

「作らなくて同じだけ稼げるなら、作らないほうがいい」。自らを「エンジニアではなく商売人」と言い切る竹内真さん。その原点は、小学生で家業の税務申告を任され、「原価の恐ろしさ」を体で覚えたことにあります。原価がかからずに稼げるソフトウェアの世界へ。子ども心に抱いた確信が、ビジョナルCTO、メドレーCHROを歴任したキャリアの核を作りました。

ビズリーチの新卒エンジニアに繰り返し伝えてきたのは「ビジネスのわかるエンジニア集団であろう」。1on1はせず、オフィスを歩き回って声をかける。エンジニアの年収にはなぜ天井があるのかをロジカルに説明する。「仕組みとムーブメント」を対等に置く。竹内さん独自の組織論が、次々と語られます。

そしてAI時代。「10人のチームに本当に10人分の仕事はあるのか」と問い、「2人がAIを使って残り8人の仕事を全部奪え」と説く。「昨日の戦友を、今日涙を流しながら解雇できる経営者になってほしい」。冷徹な判断と仁義をどう同居させるか。経営者・CxO必聴の40分。

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▼みどころトピック

00:00 イントロダクション＆ゲスト紹介

00:40 Before AI / After AIで何が変わったか

02:58 5年後からバックキャストするデータ戦略

04:18 「価値の残るデータ」3つのレイヤー

09:39 暗黙知データをいかに取りにいくか

11:35 ポストセールスは「永遠に終わらない旅」

18:24 エンタープライズAIプラットフォームの設計思想

21:44 「事件は会議室で起きている」攻略法

27:09 組織の1階・2階・3階設計

29:06 日本流FDEとエージェント・ソフトウェア・エンジニア

32:27 海外事例、何をみている？何を応用している？

33:43 未来予想「CS領域でAIエージェント同士が問い合わせを完了させる世界」はいつ来る？

35:44 ラストワンマイルに宿るスタートアップのアルファ

42:35 アウトカムプライシングが成立する条件

48:53 顧客へディープダイブし続けることの価値

RightTouchでは全職種で採用を強化中です！

詳細はこちら：https://righttouch.co.jp/recruitment

共同代表・野村修平さんのXからのDMも歓迎！

ビッグテックが基盤を握り、海外のAIネイティブ勢が市場に押し寄せてくる時代。スタートアップのアルファはどこにあるのか。RightTouch・長崎さんは「AI時代だからこそ80点じゃ通用しない、ラストワンマイルに賭けるべきだ」と話します。

ALL STAR SAAS FUND マネージングパートナー・前田ヒロが、AI時代のデータ戦略とエンタープライズ攻略の実践論を、カスタマーサポート（CS）領域のRightTouchを率いる長崎さんに聞きました。「5年後の未来からのバックキャスト」によるデータ戦略の再設計、PoC2万件を50万件全件へ拡げるポストセールスの実践、そして"Bigger than Bigger"の時代でもスタートアップにアルファが宿る「ラストワンマイル」の本質。CS領域における、RightTouchの勝負シナリオを聞きました。

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──メディカルフォースからアトミックソフトウェアへ
自由診療や警備など、まったく異なる産業に同時展開する大胆な戦略を、CEO畠中 翔一さん・CTO組田 隆亮さんが語ります。成長する過程で編み出した「アトミックソフトウェア構想」。モジュール設計で業界を超えて展開する技術力、顧客に駐在してオペレーションを体感する開発姿勢、モチベーションが高い時の「頑張りの発動条件」から見極める採用手法まで。

マルチバーティカルSaaS事業に挑む経営者やCTO、事業責任者の方々へ、届けたい一本です。

▼ ハイライト

• 00:00 イントロ

• 01:42 DXが届いていない産業へアプローチする「アトミックソフトウェア構想」

• 04:14 オールインワンSaaSでPMF達成をする

• 09:08 開発スピードを支える技術力

• 11:49 創業から今日までの組織の発展フェーズ

• 15:52 優秀なエンジニアを採用する！2つの見極めポイント

• 18:19 ソフトウェアを最大化する

• 21:29 AI時代でも変わらない「自動化の本質」

• 24:49 マルチバーティカル展開を支える人材戦略

• 30:12 ミッション「未来にもっと余白を」に込めた思い

▼ スピーカープロフィール

畠中 翔一

アトミックソフトウェア株式会社　代表取締役CEO

慶應義塾大学理工学部卒、慶應義塾大学大学院理工学研究科中退。学生時代からインフラの構築やWebアプリの立ち上げを多数こなす。2020年11月に株式会社メディカルフォース（現：アトミックソフトウェア株式会社）を設立し、現在のmedicalforceをフルスクラッチで開発。2025年1月、同社代表取締役CEOに就任。開発の傍ら、深層学習を用いた研究が国際学会に採択されるなど、機械学習(AI)や最先端の技術にも精通する。

組田 隆亮

アトミックソフトウェア株式会社　代表取締役CTO

東京大学工学部卒業。2016年、大学在学中にプラットフォーム型終活サービス「終活ねっと」を創業しCTOに就任。2018年に同サービスを合同会社DMM.comに売却。2020年9月に株式会社メディカルフォース（現：アトミックソフトウェア株式会社）を設立し、2025年1月に同社代表取締役CTO就任。

神前 達哉 （ note｜X ）

ALL STAR SAAS FUND　パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

生成AI時代に注目を集める組織モデルをLayerXが実践解説。プロダクト開発と顧客課題解決を同時に進める「Forward Deployed Engineer（FDE）」と、プロジェクト全体を設計する「Deployment Strategist（DS）」がペアでプロジェクトに入る――確率的に振る舞うLLMを決定論的に動かすエンジニアリングから、スコープを切らずに不確実性と向き合う姿勢まで。

Palantir型のFDE/DSモデルを日本で展開するLayerX Ai Workforce事業を牽引する小林 誉幸さん、恩田 壮恭さんが、組織論・採用戦略・KPI設計を解説。エンタープライズAI事業に関わる経営者・事業責任者必聴の40分です。

▼ ハイライト

0:00 イントロ

3:21 Ai Workforce事業の設計思想とPaaS型モデル

4:33 エンタープライズに生成AI活用を実装する仕組み

14:21 FDEとDSの役割分担、そしてペアで走る理由

18:56 Palantirモデルを日本で展開する勝算

25:43 FDE/DS組織のKPI設計──成果をどう測るか

29:51 活躍するFDE/DSに共通する3つの資質とは？

32:45 「決めない勇気」不確実性に耐える組織の作り方

36:40 求められるバックグラウンドとキャリアの広がり

▼ スピーカープロフィール

小林 誉幸

株式会社LayerX　Ai Workforce事業部 Deployment Strategy部 部長

東京大学法学部卒業後、日本銀行に入行し、経済調査や政府統計、決済制度の企画立案などに携わる。三菱UFJリサーチ&コンサルティングでの戦略コンサルタントを経て、2020年に弁護士ドットコム入社。クラウドサインを担当する執行役員として事業戦略やプロダクトマーケティングを管掌。 2023年12月にAI・LLM事業の立ち上げメンバーとしてLayerXに入社。

恩田 壮恭

株式会社LayerX　Ai Workforce事業部 プロダクト部 Forward Deployed Engineer

過去には大手証券会社で機関投資家および一般投資家向けの証券システムの開発や、暗号資産分野で新規事業の立ち上げに従事。LayerXではエンジニアとして秘密計算や差分プライバシーを用いたAnonifyの開発に貢献。Ai Workforce事業部では、FDEとしてLLMプロダクトAi Workforceの基盤開発や導入を担当。

神前 達哉

ALL STAR SAAS FUND パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

（この収録は、2025年11月20日に実施しました）

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ChatGPT登場直後に創業を決断したAlgomatic CEO・大野峻典さん。「人間の思考が介在するから自動化できなかった領域」を狙い、複数のAI事業を同時展開。従来のSaaSとまったく異なるPMF検証、ドメインエキスパートになるための徹底した現場主義、そして「スピード優先・コスト削減は後回し」という明快な戦略。生成AI時代の事業開発と組織づくりの新常識とは。

freeeで新規SaaS立ち上げを経験し、日本CPO協会の常務執行理事も務めるZen&Company のCEO・宮田善孝さんを迎え、ALL STAR SAAS FUNDのシニアパートナー・湊雅之と共に、プロダクトマネージャーの観点からも大野さんの思考を深掘りします。

ハイライト

00:00 イントロダクション

01:00 生成AIの登場で「アプリケーションの時代」が来ると確信した瞬間

02:35 「思考が介在するから自動化できなかった領域」を狙え

05:01 従来のSaaSとまったく異なる、AIエージェントのPMF検証プロセス

07:36 「免許を取る」—ドメインエキスパート自身を再現するために必要な解像度

11:37 エンジニア全員が営業代行を経験する理由

14:20 エンジニアでない人たちも技術側へ「越境」していく

18:14 多様化するドメインエキスパートのキャリア

22:21 事業の撤退基準は「半年で売上500万円」。90点以上と確信できないものは切る

28:28 AIプロダクトの差別化は「スピード」。中長期のMoatは「コンテクストデータ」

33:22 デジタル化されていないコンテクストデータを取りに行く

44:35 CEOの時間配分:採用に半分以上、事業の突破に残り半分

（この収録は、2025年9月17日に実施しました）

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急成長を続けるSales Markerの開発スピードを支えるのは、26ヶ国から集まった70名のエンジニア組織です。CTO・陳 晨さんが追求したのは「強いチーム」の本質。言語や国籍という採用要件を削ぎ落とし、ポジショニング戦略で優秀人材を獲得。AI時代に求められるエンジニア像を「Why・What・Who」を考えられる人材と再定義し、コーディングエージェントは効果測定を徹底。AIネイティブプロダクトの品質管理には「AI QAエンジニア」という新職種を生み出していると言います。「CTOは経営者の一人」という信念のもと、採用からバックオフィスまで関与し、企業のボトルネックを技術で解決し続ける。グローバルな視点と逆算思考が生んだ、AI時代の組織論を深掘りします。

ハイライト

00:00 イントロダクション

01:15 グローバルな視点で見出した「日本市場のポテンシャル」

05:07 4人から70人へ。エンジニア組織の「4つの発展フェーズ」

09:48 ビジネス理解を深めるCTOの姿勢は「エンジニアではなく経営メンバー」

12:12 「自分のリソースを創出できる人」を採用する戦略

19:21 スピードと技術負債のトレードオフを乗り越える手法

24:13 AI時代のエンジニア採用：Why・What・Whoを考えられる人材へ

28:19 Orcha構想：全企業の成長を支援する「AIオーケストレーター」

30:55 ポジショニング戦略から逆算する技術選択

33:42 AIネイティブプロダクトの品質管理とAI QAエンジニア

38:15 多国籍エンジニアチームになった理由と採用ポジショニング

45:50 データこそが差別化：AI時代のMoat構築戦略

49:31 AI時代のCTO像：経営者として企業のボトルネックを解決する

「良い製品が売れるのではない。売れた製品が良くなるんだ」──そう断言するのは、ワークスアプリケーションズを創業し、上場・MBOまで経験したパトスロゴス代表取締役CEO・牧野正幸さんです。AI時代の到来で変化が激しくなるなか、スタートアップが勝ち残るために必要なのは、プロダクトの完成度よりも「まず売る」こと。経営者として28年間、技術革新の波を乗り越えてきた実践知から導かれる、変化に動じない経営の基本原則とは？AI時代のスタートアップ経営に必要な「覚悟」と「実践論」を深掘りします。

ハイライト

00:00 ハイライト＆イントロ

00:50 統合型は恐竜、特化型が生き残る理由

03:33 AIエージェントが特化型プロダクトの武器になる理由

05:33 マルチプロダクトの致命的な問題は「エンジニア不足」

08:02 「良い製品が売れるのではない、売れた製品が良くなる」

09:47 組織作りよりも個人の力を生かすべき理由

14:25 プロダクト強化の絶対原則「売れたものが良くなる」

16:23 社長はどこまでプロダクトに関わるべきか？

17:33 AI時代に求められる「異次元の労働力」

19:56 上位2%の優秀な人材マネジメント

33:20 AI革命時代の起業家へ…それでも「先に売れ」