生成AI時代に注目を集める組織モデルをLayerXが実践解説。プロダクト開発と顧客課題解決を同時に進める「Forward Deployed Engineer（FDE）」と、プロジェクト全体を設計する「Deployment Strategist（DS）」がペアでプロジェクトに入る――確率的に振る舞うLLMを決定論的に動かすエンジニアリングから、スコープを切らずに不確実性と向き合う姿勢まで。

Palantir型のFDE/DSモデルを日本で展開するLayerX Ai Workforce事業を牽引する小林 誉幸さん、恩田 壮恭さんが、組織論・採用戦略・KPI設計を解説。エンタープライズAI事業に関わる経営者・事業責任者必聴の40分です。

▼ ハイライト

0:00 イントロ

3:21 Ai Workforce事業の設計思想とPaaS型モデル

4:33 エンタープライズに生成AI活用を実装する仕組み

14:21 FDEとDSの役割分担、そしてペアで走る理由

18:56 Palantirモデルを日本で展開する勝算

25:43 FDE/DS組織のKPI設計──成果をどう測るか

29:51 活躍するFDE/DSに共通する3つの資質とは？

32:45 「決めない勇気」不確実性に耐える組織の作り方

36:40 求められるバックグラウンドとキャリアの広がり

▼ スピーカープロフィール

小林 誉幸

株式会社LayerX　Ai Workforce事業部 Deployment Strategy部 部長

東京大学法学部卒業後、日本銀行に入行し、経済調査や政府統計、決済制度の企画立案などに携わる。三菱UFJリサーチ&コンサルティングでの戦略コンサルタントを経て、2020年に弁護士ドットコム入社。クラウドサインを担当する執行役員として事業戦略やプロダクトマーケティングを管掌。 2023年12月にAI・LLM事業の立ち上げメンバーとしてLayerXに入社。

恩田 壮恭

株式会社LayerX　Ai Workforce事業部 プロダクト部 Forward Deployed Engineer

過去には大手証券会社で機関投資家および一般投資家向けの証券システムの開発や、暗号資産分野で新規事業の立ち上げに従事。LayerXではエンジニアとして秘密計算や差分プライバシーを用いたAnonifyの開発に貢献。Ai Workforce事業部では、FDEとしてLLMプロダクトAi Workforceの基盤開発や導入を担当。

神前 達哉

ALL STAR SAAS FUND パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

（この収録は、2025年11月20日に実施しました）

記事版も公開中：https://blog.allstarsaas.com/posts/domain-expertise-ftw

ChatGPT登場直後に創業を決断したAlgomatic CEO・大野峻典さん。「人間の思考が介在するから自動化できなかった領域」を狙い、複数のAI事業を同時展開。従来のSaaSとまったく異なるPMF検証、ドメインエキスパートになるための徹底した現場主義、そして「スピード優先・コスト削減は後回し」という明快な戦略。生成AI時代の事業開発と組織づくりの新常識とは。ハイライト

00:00 イントロダクション

01:00 生成AIの登場で「アプリケーションの時代」が来ると確信した瞬間02:35 「思考が介在するから自動化できなかった領域」を狙え

05:01 従来のSaaSとまったく異なる、AIエージェントのPMF検証プロセス

07:36 「免許を取る」—ドメインエキスパート自身を再現するために必要な解像度11:37 エンジニア全員が営業代行を経験する理由

14:20 エンジニアでない人たちも技術側へ「越境」していく

18:14 多様化するドメインエキスパートのキャリア

22:21 事業の撤退基準は「半年で売上500万円」。90点以上と確信できないものは切る28:28 AIプロダクトの差別化は「スピード」。中長期のMoatは「コンテクストデータ」

33:22 デジタル化されていないコンテクストデータを取りに行く

44:35 - CEOの時間配分:採用に半分以上、事業の突破に残り半分（この収録は、2025年9月17日に実施しました）

記事版も公開中：https://blog.allstarsaas.com/posts/3w-engineer

急成長を続けるSales Markerの開発スピードを支えるのは、26ヶ国から集まった70名のエンジニア組織です。CTO・陳 晨さんが追求したのは「強いチーム」の本質。言語や国籍という採用要件を削ぎ落とし、ポジショニング戦略で優秀人材を獲得。AI時代に求められるエンジニア像を「Why・What・Who」を考えられる人材と再定義し、コーディングエージェントは効果測定を徹底。AIネイティブプロダクトの品質管理には「AI QAエンジニア」という新職種を生み出していると言います。「CTOは経営者の一人」という信念のもと、採用からバックオフィスまで関与し、企業のボトルネックを技術で解決し続ける。グローバルな視点と逆算思考が生んだ、AI時代の組織論を深掘りします。

ハイライト

00:00 イントロダクション

01:15 グローバルな視点で見出した「日本市場のポテンシャル」

05:07 4人から70人へ。エンジニア組織の「4つの発展フェーズ」

09:48 ビジネス理解を深めるCTOの姿勢は「エンジニアではなく経営メンバー」

12:12 「自分のリソースを創出できる人」を採用する戦略

19:21 スピードと技術負債のトレードオフを乗り越える手法

24:13 AI時代のエンジニア採用：Why・What・Whoを考えられる人材へ

28:19 Orcha構想：全企業の成長を支援する「AIオーケストレーター」

30:55 ポジショニング戦略から逆算する技術選択

33:42 AIネイティブプロダクトの品質管理とAI QAエンジニア

38:15 多国籍エンジニアチームになった理由と採用ポジショニング

45:50 データこそが差別化：AI時代のMoat構築戦略

49:31 AI時代のCTO像：経営者として企業のボトルネックを解決する

「良い製品が売れるのではない。売れた製品が良くなるんだ」──そう断言するのは、ワークスアプリケーションズを創業し、上場・MBOまで経験したパトスロゴス代表取締役CEO・牧野正幸さんです。AI時代の到来で変化が激しくなるなか、スタートアップが勝ち残るために必要なのは、プロダクトの完成度よりも「まず売る」こと。経営者として28年間、技術革新の波を乗り越えてきた実践知から導かれる、変化に動じない経営の基本原則とは？AI時代のスタートアップ経営に必要な「覚悟」と「実践論」を深掘りします。

ハイライト

00:00 ハイライト＆イントロ

00:50 統合型は恐竜、特化型が生き残る理由

03:33 AIエージェントが特化型プロダクトの武器になる理由

05:33 マルチプロダクトの致命的な問題は「エンジニア不足」

08:02 「良い製品が売れるのではない、売れた製品が良くなる」

09:47 組織作りよりも個人の力を生かすべき理由

14:25 プロダクト強化の絶対原則「売れたものが良くなる」

16:23 社長はどこまでプロダクトに関わるべきか？

17:33 AI時代に求められる「異次元の労働力」

19:56 上位2%の優秀な人材マネジメント

33:20 AI革命時代の起業家へ…それでも「先に売れ」

記事版も公開中：https://blog.allstarsaas.com/posts/speed-and-different

「異次元成長にはスピードとディファレントが最も重要である」──そう語るのは、創業から3年3ヶ月でT2D3を大幅に上回る成長を実現し、「インテントセールス」を確立したSales Markerの代表取締役CEO・小笠原羽恭さんです。

コロナ禍での起業から累計23.5億円の資金調達、そして組織4人から315人への急拡大まで。一般的に「二律背反」とされるスピードと差別化を両立し、競合ひしめくセールステック領域で独自ポジションを築いた経営手法とは？圧倒的な開発スピードを保つ組織づくり、投資家との対話から生まれたバリュープロポジション構築、さらには「論点思考」による組織運営まで、異次元成長を支える実践的メソッドをお聞きします。

ハイライト

00:00 ハイライト＆イントロ

02:01 投資家対話で磨いたバリュープロポジションの見極め方

10:18 PSF基準：5件正規価格受注の意味

16:40 企業の科学を独自に体系化

20:20 異次元スピードを実現するプロダクト開発の秘密

29:00 ロックスターとスーパースター理論

35:25 論点思考で組織の生産性を50倍に

46:54 2年前のAIエージェント開発が早すぎた教訓

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小笠原 羽恭（@SapphireUkyo）株式会社Sales Marker 代表取締役CEO

新卒で野村総合研究所に入社し、新規事業開発に従事。その後、戦略コンサルティングファームにて、新規事業戦略・営業変革・DX推進プロジェクトを多数リード。2021年に株式会社Sales Marker（旧：CrossBorder株式会社）を創業。国内初の「インテントセールス」を実現するソリューション『Sales Marker』を開発・提供し、BtoB企業の営業・マーケティング活動における"顧客起点"の成長戦略の確立を支援。2023年「Forbes 30 Under 30 Asia List」選出、2024年「The Wall Street Journal Next Era Leaders」受賞。一般社団法人生成AI活用普及協会（GUGA）協議員。著書に『AIエージェント時代の成長戦略『インテントセールス』 - 組織の成果を最大化するための革新的アプローチ』（翔泳社）がある。

（この収録は、2025年8月6日に実施しました）

記事版も公開中：https://blog.allstarsaas.com/posts/ivry-map-to-winning

T2D3を上回る成長を実現し、AI対話による電話自動化サービスで支持を集めるIVRy。シリーズA、B、Cと3回の資金調達を経て、組織を230名まで拡大させるなかで、代表取締役/CEOの奥西亮賀さんが考えた「AI時代におけるSaaSビジネスの本質」とは何か。PMF達成からその後の事業成長加速のポイント、セグメント別バリュープロポジションの磨き込み、組織のレジリエンス構築など、奥西さんたちの軌跡から学びます。AI時代を見据えた事業開発の原理原則を、実践的なメソッドとともにお聞きしました。

ハイライト

00:00 ハイライト＆イントロ

00:55 IVRyの今

02:07 SaaSとAI──変えるべきこと、変わらないこと

05:40 プロダクトやその価値はどう変わっていくのか

9:48 差別化戦略は1年後に現れる「AIネイティブ競合」を想定して

11:10 セグメント別バリュープロポジションの磨き込み

16:41 PLGとSLGを両立するためのプライシング戦略

22:35 複数プロダクトを支える組織設計とPdM採用戦略

27:05 起業家から経営者へ。進化したのは「視座とリスク思考」

34:10 数値管理の本質は「先読み」にある

40:10「能力は掛け算」だからこそ、古典にも学ぶ

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奥西 亮賀（@onishiki_plus）株式会社IVRy 代表取締役/CEO

1991年兵庫県西宮市生まれ。同志社大学理工学部卒業、同大学大学院理工学研究科情報工学専攻（博士課程・前期）修了。在学時はコンピュータサイエンスを学ぶ。2015年にリクルートホールディングスにUI/UXディレクターとして入社。保険関連やEC事業の立ち上げを経験する。2019年3月に株式会社IVRy（旧Peoplytics）を創業。2020年6月に対話型音声AI SaaS「IVRy(アイブリー)」をリリース。2024年5月にシリーズC 資金調達30億円を実施。累積資金調達額は49.5億円。

今後深刻化していく日本の人手不足問題に対し、AIとソフトウェアを活用した対話型音声AI SaaS「IVRy」を通じて、様々な法人コミュニケーションにおける課題解決に取り組んでいる。

（この収録は、2025年8月13日に実施しました）

記事版も公開中：https://blog.allstarsaas.com/posts/win-or-lose-2yrs

AI革命によって競争環境が激変する中、「自分たちを含めてスタートアップには2年の猶予しか残されていない」——そう語るのは、ブロックチェーンからSaaS、FinTech、AIへと事業領域を拡張し続けるLayerXの代表取締役CEO・福島良典さんです。目下、凄まじい速さで変化するAI時代を勝ち抜くための要素とは？LayerXが掲げる野心的な目標設定、さらには「やり切る組織」を作るための実行力向上メソッドまで、さまざまなことを伺いました。

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福島 良典（@fukkyy）株式会社LayerX 代表取締役 CEO

東京大学大学院工学系研究科卒。大学時代の専攻はコンピュータサイエンス、機械学習。 2012年大学院在学中に株式会社Gunosyを創業、代表取締役に就任し、創業よりおよそ2年半で東証マザーズ（現東証グロース）に上場。後に東証一部に市場変更。 2018年にLayerXの代表取締役CEOに就任。 2012年度IPA未踏スーパークリエータ認定。2016年Forbes Asiaよりアジアを代表する「30歳未満」に選出。2017年言語処理学会で論文賞受賞(共著)。

（この収録は、2025年7月23日に実施しました）

事業の多角化や資金調達環境の変化に伴い、経営企画をシリーズA直後から配置するスタートアップが増えてきています。では「一人目経営企画」にはどんな人物が適任なのでしょうか。

今回はALL STAR SAAS FUNDの楠田 司と神前 達哉が、経営企画の必要性が高まっている背景を紐解きながら、最適な人材像や採用タイミング、そして見極めのポイントについて、リアルな視点から対談しました。

▼ ハイライト

• なぜシリーズA直後から経営企画が必要なのか
• 「一人目経営企画」として活躍する人材に共通する特徴
• 入社直後に担うべき経営基盤を整えるためのアクション
• CFOと経営企画の役割分担
• 事業と組織の“変化”が採用検討を進めるサイン
• 経営視点を持つ人材の見極め方：有効な問いかけ方法

▼ スピーカープロフィール

楠田 司

ALL STAR SAAS FUND シニアタレントパートナー

2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げに従事。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月、ALL STAR SAAS FUNDへ参画。投資先企業のハイクラス人材採用支援やSaaSスタートアップ企業でCxO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ「SAAS TALENT NETWORK」を運営。

神前 達哉

ALL STAR SAAS FUND パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。