悩みを持ちこと自体は、決して悪いことではありません。緊張もそうです。緊張するのは、それだけ真剣だからです。とはいえ、パニックになるほどの緊張は、決して居心地の良いものではないでしょう。逆に、緊張はしないけどかなり気が滅入る、というタイプの方もいらっしゃるかもしれません。この場合も、当然気分が良くないかと思います。どんな解決策があるでしょうか？まず、前者と後者では、神経の働きが真逆です。前者のように交感神経が高ぶっている場合、深呼吸を何度かすることで、副交感神経の高まりを交感神経分上げることが出来ます。すると、バランスが取れて落ち着きが出ます。逆に後者のように副交感神経が高まっている場合は、逆に『出来る、出来る、出来る！』といった自分の感情を高めるペップトークというようなものを入れることで、バランスをとることが出来ます。やみくもに深呼吸をするなり顔に平手打ちをするのではなく、まず、ご自身のタイプがどちらで、適切な対応は何か、その引き出しを増やすことに挑戦されてみてください。どこに注目を置くかも大切な要素になります。どういうことでしょうか。

どこに注目を置くか、とはどういうことでしょうか。緊張をされる方の多くは、聴き手の視線、または覚えている内容を上手く話せるか、ここに焦点を置かれる方が多い傾向にあります。まず視線ですが、我々が恐れる聴き手の視線が我々に与える要素は何でしょうか？すると、プレゼンとして、ではなく、目を合わせるのが苦手、というお声が実は多いのです。プレゼンはその目線が多い分、普段人と話すよりきつい、ということです。つまり、情報量が増えてきついのです。ですから、情報量を減らせば、ある程度解決できます。人の顔は、目があり耳があり、鼻があり、情報量がいっぱいです。ですから、一つに絞りましょう。目を見るでも、右か左、どちらかにすればいいのです。眉間を見て話す、という方もいらっしゃいます。これが出来る方と、出来ない方がいらっしゃるのですが、出来ない方の多くは、結局相手の目が視界に入るから、という問題を抱えていらっしゃいました。その場合は、特に片方の目を見ることをお勧めします。それでも目線が気になる方は、相手の眉毛を見てみてください。話すのがかなり、楽になるのを体験いただけるかと思います。そして、話す内容を忘れてしまうのでは、と緊張しがちな方、朗報です。忘れていいんです。何でしたら、覚えるのをやめてください！話す内容をまとめられたのがご自身であれば、特にそうです！話すべき内容の理解や内容に対するご自身の意見は既に頭にあるはずです！ですから、暗記テストのように１から１０まで覚える必要は一切ないのです。スライドを使っている方は、話すべきトピックを端的にスライドに載せておけばいいのです。スライドがない場合は、トピックのみを、メモ用紙に書いて見える場所に置いておくのも良いでしょう。キーポイントは、キーとなるトピックのみを把握しておく、ということです。聴き手はたとえ話が飛んだとしても、知りようがありません。飛んでしまったら、話の最後に、プレゼン内で触れきれなかったさらにお伝えしたいポイントもあるので、お送りしますね。と、機会を設けることも出来ますし、Q&Aセッションで付け足しだってできます。ご自身を信じて、プレゼンを楽しまれてください。

見込み客からの『検討します』。まず、減らすことはできても、なくすことは無理。ということをご理解ください。どれだけ優秀なセールスプロセスに沿っていても、どれだけ実績のあるセールスだとしても、商品が魅力的でも、興味が一切ない相手には販売することはできません。仮に販売できたとしても、ビジネス関係としてヘルシーで良好な関係、というものは難しいでしょう。もし、思い入れもへったくれもない、別にどれでも一緒でしょ？と思う商品なら、我々誰しもが、市場で一番コストパフォーマンスがいいものが選ぶことでしょう。興味を持ってもらう。魅力を感じてもらう。それが大切になります。そんな当たり前のこと！だからそのために商品の良さや成功事例を語るんじゃないですか！、そうおっしゃる方もいらっしゃるかもしれません。中には、それでうまくいくケースもあることでしょう。ただそれは、あくまで結果です。結果として、『たまたま』、相手の興味がこちらの話と重なったからです。この方法が悪い悪くないの話ではなく、『たまたま、重なった』、ということです。そして、この方法は最近、更にシビアになっています。一時前までは、興味を惹ければ、そこから先に実績に納得を感じてもらえれば、相手によってはその場で商談成立、ということもあったかもしれませんが、最近の顧客は、興味を掘り起こされるだけでは、その場は保留したがります。そして、後でネット検索です。見込み顧客数が大量にあるので！という方は当たるまで打つの方法でも良いかもしれませんが、そうでない方はたまったもんではありません。興味に当たる精度を上げる必要があります。精度を上げるのはどうすればよいでしょうか。

精度を上げるにはどうするか。ピンポイントに相手の興味の核心について話をすることがスタートになります。興味、つまり自分の抱える問題やさらに改善出来たらいいなと感じている要素への解決策、となるわけですが、果たしてどれだけの割合の見込み客が、今まであったこともない相手に自分の問題を洗いざらい話すでしょうか。データはありませんが、一桁行けば上等ではないでしょうか。とはいえ、興味の核心に触れなければ、前述のように、『魅力があいまい＝どれでもいいと思っている＝値段勝負になる』の方程式から抜け出せません。洗いざらい興味を聞き出すには、我々に対する相手の信頼が十分に足りていないかもしれません。では相手に信頼感を持ってもらうために、我々は何が出来るでしょうか。この要素は、業界によって全く異なります。どの業界にせよ、相手に共感を持ってもらえる、ということは、大きなメリットになります。相手が我々に対して持つ印象は最初の3秒以内、そこからは引き算だ。という方もいらっしゃいます。商談成功のカギは、実は商談が始まる前の準備、そして、どれだけご自身が魅力的であるか、にかかっています。そして断言できるのは、全員が全員、雑誌から飛び出してきたようなモデルにしか魅力を感じないのかというと、そうでは全くない、ということです。業界として求められるのはどんな魅力でしょうか。そして、ご自身の魅力とは、何でしょうか。改めて、是非向き合ってみてください。

さぁ、プロジェクトに手を付けましょう。条件として、自分だけではプロジェクトを遂行できません。チーム編成から自由にできますが、理想的なチームを作るのはもちろんほかのメンバーも忙しく、難しい状況です。自分にとっては絶好のチャンスでもあり、モチベーションはある程度高く取り組めますが、何とか集めたチームのメンバーにとっては、仕事の負担が増えるだけなら、出来る限り少ない作業工数で押さえたいと感じています。もし、チームのモチベーションをあげる方法が見つからなければ、チームを結成する権限があっても、メンバーからの積極的な協力は得られません。モチベーションを引き出すには、プロジェクトを環椎することでのメンバー一人一人に沿ったメリットを、ビジョンを通じて明確にする必要があります。『人は自分たちの手で作り上げた世界を所有する』と言う海外の格言があります。これは、『人は製作の段階から自分も関わるタスクに対して責任感を持つ』ということなのですが、つまりチームメンバーに当事者意識と責任感を持ってもらうには、ビジョン製作から共有し合うことが不可欠である、ということなのです。質の高さと緊急性を持った取り組みの為には、自分のコミュニケーションスキルを駆使して、プロジェクトの意義と緊急性を説明し、メンバーと一緒にビジョン製作をすることが必要不可欠です。ビジョン作成に関しての注意点はどのようなものでしょうか。

メンバーとの協力はただ黙っているだけでは得られません。チームの力最大限に引き出すためには、相手に心から興味を持ち、笑顔で接し、よい聞き手になることが必要です。相手の興味に合わせて話すことも大切です。プロジェクトが任されたからと急に態度を変えたところで、メンバーは快く受け入れてくれないことでしょう。信頼と信用は、日々の行動の積み重ねによって築かれます。もっと相手に信頼を感じてもらえるために、我々に何が出来るでしょうか。そしてその行動は、『自分がしたいから』になっていないでしょうか。どれだけ聞こえや耳障りの良い行動も、相手が求めていなければ、エゴでしかありません。相手のタイプや好みは何でしょうか。どんなことを気にされる方でしょうか。それを理解するには、日々、メンバーの行動や発言に注意を払わなくてはなりません。100％理解をすることはできなくて当たり前ですが、理解をするための努力の積み重ねが、信頼貯金のカギになります。それにより、チームメンバーとの信頼関係を築き、プロジェクトの成功に導くことができます。モチベーション高く、質の良い、推進力のあるチームを作られてください。