WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Meine Mannschaft – die richtige Aufstellung" Selbstdiagnose mit Ampelsystem, drei Sofortmaßnahmen und Gesprächseinladung. Kostenlos anfordern auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f08.html

Erstgespräch mit Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104

Erstgespräch mit Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance

Freitagabend, 18:20 Uhr. Ein Anruf – diesmal ein guter: Der größte Auftrag des Jahres ist bestätigt, und der Inhaber sagt einen Satz, den er seit Jahren nicht sagen konnte: Die Mannschaft steht. Wir können das.

In dieser Folge erzähle ich, wie er dahin gekommen ist. Vor einem Jahr passte seine Mannschaft nicht mehr zur Lage: eine Abteilung überbesetzt, an anderen Stellen fehlten Fachkräfte, die Personalkosten liefen aus dem Ruder. Er hat seine Mannschaft bewusst aufgestellt – mit einer Soll-Mannschaft aus der Auftragslage, mit dem Werkzeugkasten, der vor jeder Kündigung kommt, und mit Gesprächen, die mit offenen Karten geführt wurden. Max bringt die Zahlen: was Fehlbesetzung kostet, was Zögern kostet und woran man den Wendepunkt im Monatsbericht erkennt.

Der rote Faden der Staffel: Wer es vorher in einer Planung stehen hatte, hat noch Optionen. Hier heißt die Planung Soll-Mannschaft – und der Sieg gehört dem Inhaber.

• KfW-ifo-Mittelstandsbarometer, Frühjahr 2026: jedes fünfte KMU meldet Personalabbau; 12,8 % wollen die Belegschaft in den nächsten sechs Monaten verkleinern – so viele wie zuletzt 2009.
• ifo Beschäftigungsbarometer, Mai 2026: 93,9 Punkte; per Saldo bauen mehr Unternehmen Stellen ab als auf.

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WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Meine Optionen vor dem Bank-Nein" Selbstdiagnose mit Ampelsystem, drei Sofortmaßnahmen und Gesprächseinladung. Kostenlos anfordern auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f07.html

Freitagabend, 18:20 Uhr. Ein Anruf. Derselbe Inhaber wie vor einem Jahr, ein produzierender Betrieb aus dem Münsterland, fünfundvierzig Leute. Diesmal klingt er völlig anders: Die Bank hat zugesagt, die Linie steht für drei Jahre, der Zins ist besser als erhofft. Vor einem Jahr lag dieser Mann am selben Wochentag nachts um vier wach und rechnete, ob das nächste Quartal noch trägt.

Zwischen diesen beiden Freitagen lag kein Wunder. Was der Bank Sicherheit gegeben hat, war nicht der Umsatz, der war in den Jahren davor nicht schön. Sicherheit kam aus seiner Planung: Er konnte zeigen, wie die nächsten Monate laufen, und dass er das selbst sieht, bevor die Bank es sieht. In dieser Folge bauen Sven und ich seinen Weg nach, Schritt für Schritt. Ich bringe die Zahlen, Sven die menschliche Seite: warum die Sorge lähmt und fast keiner früh genug anfängt, obwohl er es besser weiß.

Der rote Faden: Wer früh sieht, behält Optionen. Gezeigt an einem Inhaber, dessen Schritte eins zu eins übertragbar sind, kein Ausnahmetalent.

• Zwischen dem wackeligen und dem guten Freitag lag kein Wunder, sondern übertragbare Schritte, die fast jeder Betrieb gehen kann.
• Was der Bank Sicherheit gibt, ist nicht der beste Umsatz, sondern eine Planung, die zeigt, dass Sie die nächsten Monate selbst sehen, bevor die Bank sie sieht.
• Eng und vorbei sind zwei verschiedene Dinge. Solange Sie zahlen können, haben Sie Optionen. Sie werden weniger, je länger Sie hoffen, statt nachzusehen.
• Die rollierende 13-Wochen-Liquidität zeigt den Engpass acht Wochen vorher, solange er noch lösbar ist. Die BWA zeigt ihn erst, wenn er vorbei ist.
• Der richtige Berater liest erst Ihre Zahlen, spricht die Sprache der Bank und widerspricht Ihnen auch. Er macht Sie verhandlungsfähig, nicht abhängig.
• Die Reihenfolge der Gespräche entscheidet: erst die eigenen Schlüsselleute, dann der Berater, dann die Bank, mit dem Plan in der Hand.

Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.

• IWH Halle, Insolvenztrend April 2026 (1.776 Fälle, höchster Stand seit Juni 2005).
• Creditreform, „Insolvenzen in Deutschland, Jahr 2025" (23.900 Unternehmensinsolvenzen, +8,3 %, höchster Stand seit über zehn Jahren; Kleinstunternehmen 81,6 % aller Fälle).

WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Die Working-Capital-Ampel" Selbstdiagnose mit Ampelsystem, drei Sofortmaßnahmen und Gesprächseinladung. Kostenlos anfordern auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f06.html

Erstgespräch vereinbaren: https://werkstatt-mittelstand.de/termin

Freitagabend, 18:20 Uhr. Einer meiner Mandanten ruft an. Sein Hauptlieferant hat ihm am Tag zuvor das Zahlungsziel halbiert, per Mail: ab nächstem Monat 14 statt 45 Tage. 60 Mitarbeiter, Metallverarbeitung, seit über zehn Jahren mit diesem Lieferanten, immer pünktlich gezahlt. Das einzige Vorzeichen im Nachhinein: Der Außendienst war zuletzt schneller wieder weg, als er da war.

In dieser Folge nehmen Max und ich diesen Fall auseinander. Eine gekürzte Zahlungsfrist ist ein doppeltes Signal: über den Lieferanten, der womöglich selbst unter Druck steht, und über Sie, wenn Sie in seiner Kundenliste nach hinten rutschen. Dahinter steht eine Zahl, die in keiner BWA auftaucht und trotzdem über Ihre Liquidität entscheidet: der Cash Conversion Cycle. Wir rechnen ihn vor und zeigen die vier Hebel, mit denen Sie ihn selbst verkürzen.

Die Lieferkette ist kein Rückspiegel. Sie ist Ihr Frühwarnsystem.

• Das doppelte Signal hinter einer gekürzten Zahlungsfrist: eine Nachricht über den Lieferanten und eine über Ihr eigenes Standing in seiner Kundenliste.
• Der Cash Conversion Cycle als zentrale Zahl: Lagerdauer plus Kundenzahlungsdauer minus Lieferantenzahlungsfrist. Im Beispiel 66 Tage bis zum Geldeingang, 52 Tage Lücke. Über 60 Tage ist ein Thema.
• Die vier Hebel, um den Zyklus selbst zu verkürzen: Kundenzahlungsziele, Lagerbestand, Lieferantenbeziehung und Auftragsmix.
• Drei Sofort-Schritte: den Cash Conversion Cycle heute berechnen, die fünf wichtigsten Lieferanten analysieren, und das Gespräch suchen, statt reflexhaft zu reagieren.

Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.

Hinweis: Die initiale Analyse kann im Einzelfall förderfähig sein (BAFA).

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Das Arbeitsblatt zur Folge gibt es kostenlos auf der Folgenseite.

WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Die Rating-Ampel" Selbstdiagnose mit Ampelsystem, drei Sofortmaßnahmen und Gesprächseinladung. Kostenlos anfordern auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f05.html

Erstgespräch mit Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance

Ein Unternehmer, technischer Großhandel, 60 Mitarbeiter, geht bestens vorbereitet in ein Routinegespräch mit seiner Hausbank. Dann stellt die Bank Fragen, die sie vorher nie gestellt hat: monatliche BWAs, der Umsatzanteil der größten Kunden, Abhängigkeiten von Schlüsselpersonen. Was er nicht wusste: Die Bank hatte sein Rating längst geändert.

In dieser Folge zeige ich Ihnen, wie Banken wirklich entscheiden: die drei Säulen, auf denen jedes Rating ruht, die vier Frühsignale einer Verschiebung, und drei konkrete Schritte, mit denen Sie die Bankbeziehung wieder selbst steuern. Nicht die Bank hat im Beispiel versagt, die Kommunikation hat versagt. Wer die Muster kennt, hat Zeit zu navigieren, nicht nur zu reagieren.

Die Bank ist nicht Ihr Pflichttermin. Sie ist Ihr wichtigstes Kundengespräch.

• Die drei Säulen jedes Bank-Ratings: die Zahlen, die qualitative Bewertung von Branche, Führung und Abhängigkeiten, und die Kontoführung.
• Die vier Frühsignale, dass die Bank Sie anders einstuft: eine neu verhandelte Kreditlinie, steigende Dokumentationspflichten, ein Wechsel des Ansprechpartners, höhere Zinsen ohne Marktgrund.
• Drei Schritte zur aktiven Bankbeziehung: Ihr Rating erfragen, ein zusätzliches Gespräch auf Ihren Wunsch führen, einen qualifizierten Bericht mit Management Summary aufsetzen.

Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.

Hinweis: Die initiale Analyse kann im Einzelfall förderfähig sein (BAFA).

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„Meine Reklamations-Matrix" – Arbeitsdokument zum Download.

werkstatt-mittelstand.de/f04

Reklamationen werden im Mittelstand meist als Operations-Problem behandelt: Qualitätsmanagement zuständig, Prozess läuft, Haken dran. Diese Folge zeigt, warum das gefährlich ist.

Sven Neumann und Max Kummer ordnen ein, was hinter steigenden Reklamationen wirklich steckt. Sie unterscheiden zwischen Beobachtung und Erklärung, zwischen Qualitätsproblem und Positionierungsproblem – und zwischen dem Kunden, der noch reklamiert, und dem, der lautlos verschwindet.

Ein Anruf am Freitagabend, ein produzierender Betrieb mit steigenden Reklamationen, ein Vertrieb mit einer schnellen Erklärung („Die Kunden sind anspruchsvoller geworden") – und die Frage, was eine Reklamation eigentlich über das eigene Unternehmen aussagt.

→ KAPITEL

00:33 Der Anruf am Freitagabend

01:33 Beobachtung vs. Erklärung – der wichtigste Unterschied

03:58 Die drei Dimensionen einer Reklamation

05:22 Warum eine Reklamation ein gutes Zeichen sein kann

05:52 Stille Erosion – wenn der Kunde lautlos geht

07:25 Praxisbeispiel: Gebäudetechnik im Ruhrgebiet

10:58 Reklamationsanalyse auf Führungsebene

13:20 Kundenwert statt Transaktionskosten

14:18 Die drei Schritte für die nächste Woche

16:56 Der Praxis-Tipp: Bestand vs. Neu sortieren

→ ZITATE

„Reklamationen sind ein Frühindikator. Auftragseingänge sind nur der Spätindikator."

„Stille Erosion ist gefährlicher als jede Reklamation."

„Wenn Neukunden häufiger reklamieren, haben Sie kein Qualitätsproblem – Sie haben ein Positionierungsproblem."

→ WERKSTATT-DOKUMENT

„Meine Reklamations-Matrix" – Arbeitsdokument zum Download.

werkstatt-mittelstand.de/f04

→ ERSTGESPRÄCH

30 Minuten. Kostenlos. Konkret. Ohne Verpflichtung.

werkstatt-mittelstand.de/termin

→ HOSTS

Max Kummer · 10FINANCE · Externer CFO

Sven Neumann · impacts4u · Kaufmännischer Interim Executive

Werkstatt Mittelstand. Erkennen. Entscheiden. Machen.

Alle 2 Wochen freitags · 18:20 Uhr

Spotify · Apple Podcasts · werkstatt-mittelstand.de

Kostenloses Worksheet zu dieser Folge – „Mein Markt-Radar": https://www.werkstatt-mittelstand.de/f03

Freitags, 18:20 Uhr. Mandant ruft an. Metallverarbeitung, dritte Generation, Auftragsbücher voll. Klingt nach allem, nur nicht nach Krise. Beim zweiten Hinsehen fällt nur eines auf: kein einziger Neukunde dieses Jahr. Sechs Monate später dann das andere Bild – zwei Stammkunden verlängern nicht. Die Pipeline ist leer.

In dieser Folge sprechen Max Kummer und Sven Neumann darüber, warum volle Auftragsbücher das täuschendste Signal überhaupt sind. Sie zeigen, was gestern entschieden wurde – nicht, was morgen kommt. Welche vier Indikatoren ein Markt-Radar wirklich braucht. Und warum Zahlungszyklen oft mehr verraten als jede Konjunkturumfrage.

Ihre 3 Schritte aus dieser Folge:

1. Tracking-Tabelle einführen: Fünf Spalten – Datum, Quelle, Beobachtung, Signal oder Rauschen, Konsequenz. Eine Notiz pro Woche reicht. Ziel ist nicht Vollständigkeit, sondern Rhythmus.

2. Drei externe Quellen festlegen: Branchenverband, Fachmedium, Stimmungsbericht. Einmal pro Monat aktiv lesen. Nicht den ifo-Index, sondern das, was Ihre Branche wirklich beschreibt.

3. Außen-Innen-Gespräch starten: 15 Minuten, Vertrieb und Einkauf zusammen. Eine Frage – „Was würde uns nicht überraschen, wenn es in drei Monaten passiert?" Die Antworten aufschreiben. Das ist Ihr erster Markt-Radar.

Kostenloses Worksheet zu dieser Folge – „Mein Markt-Radar": https://www.werkstatt-mittelstand.de/f03

Erstgespräch buchen (30 Min., kostenlos): https://www.werkstatt-mittelstand.de/termin

Max Kummer – 10FINANCE · Externer CFO

Sven Neumann – impacts4u · Kaufmännischer Interim Executive

Neue Folge alle zwei Wochen

Kostenloses Worksheet zu dieser Folge – „Meine Margenspirale": https://www.werkstatt-mittelstand.de/f02

Ein Vertriebsleiter sagt: „Wir haben den Auftrag bekommen. Aber wir mussten 11 Prozent runtergehen." Kurze Pause. Dann die zweite Wahrheit: Das passiert gerade bei fast jedem größeren Projekt. In der GuV sieht alles noch gut aus. Die Marge ist trotzdem in drei Quartalen um fast vier Punkte gefallen. Schleichend. Ohne Alarm.

In dieser Folge sprechen Max Kummer und Sven Neumann darüber, wie aus normalem Preisdruck ein Marktsignal wird – und warum das fast immer nicht beim Kunden beginnt, sondern im eigenen Vertrieb. Warum 1 Prozent Preiserhöhung mehr bringt als 5 Prozent Kostensenkung.

Und wie Sie mit drei Schritten aus der Margenspirale aussteigen, bevor sie sich festfrisst.

Ihre 3 Schritte aus dieser Folge:

1. Angebotsanalyse: Letzte 12 Monate durchgehen – wie viel Prozent der Aufträge gingen zu Listenpreis durch, wie hoch war der durchschnittliche Nachlass, gab es ein Muster?
2. Preisverteidigungsrahmen: Bis zu welchem Nachlass entscheidet der Vertrieb, ab welcher Schwelle die Geschäftsführung – und welche Gegenleistung (Volumen, Laufzeit, Referenz) verlangen wir für Nachlass?
3. Deckungsbeitrag auf Auftragsebene: Nicht die Gesamtmarge, sondern DB pro Auftrag – nach allen Rabatten, Nacharbeiten und Zusatzkosten. Das ist die einzige Zahl, die zeigt, ob ein Auftrag wirklich verdient.

Kostenloses Worksheet zu dieser Folge – „Meine Margenspirale": https://www.werkstatt-mittelstand.de/f02

Erstgespräch buchen (30 Min., kostenlos): https://www.werkstatt-mittelstand.de/termin Max Kummer – 10FINANCE · Externer CFO Sven Neumann – impacts4u · Kaufmännischer Interim Executive

Neue Folge alle zwei Wochen

Kostenloses Worksheet zu dieser Folge – „Mein Verhaltens-Radar": https://www.werkstatt-mittelstand.de/f01

Donnerstagmorgen. Mandant ruft an: „Alles gut, Umsatz läuft." Drei Monate später: Großkunde friert Budget ein. Was ist passiert? Nicht die Zahlen haben sich verändert – das Verhalten hat sich verändert. Und zwar lange vorher.

In dieser Folge sprechen Max Kummer und Sven Neumann darüber, warum Kundenverhalten der stärkste Frühindikator ist, den die meisten Unternehmer übersehen. Warum Zahlen immer Vergangenheit zeigen. Und wie Sie mit drei einfachen Fragen ein Frühwarnsystem aufbauen, das Ihnen Wochen Vorsprung verschafft.

Ihre 3 Schritte aus dieser Folge:

1. Kundenliste erstellen: Ihre 10 wichtigsten Kunden – wann haben Sie zuletzt selbst mit dem Entscheider gesprochen?
2. Vertriebsformat einführen: 15 Minuten pro Woche, eine Frage: „Was war diese Woche bei Kunden anders als sonst?"
3. Finanzblick koppeln: Zwei oder mehr Verhaltensveränderungen bei einem Top-Kunden? Sofort Liquiditätsszenario rechnen.

Kostenloses Worksheet zu dieser Folge – „Mein Verhaltens-Radar": https://www.werkstatt-mittelstand.de/f01

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Max Kummer – 10FINANCE · Externer CFO

Sven Neumann – impacts4u · Kaufmännischer Interim Executive

Neue Folge alle zwei Wochen