WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Meine Führungszahl – die eine Zahl, die vorausläuft"

Ampel-Selbstdiagnose, Platz für Ihren ersten Kandidaten und drei Sofortmaßnahmen. Kostenlos auf der Folgenseite:

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Freitagabend, 18:20 Uhr. Max sitzt mit einem Mandanten beim Zahlen-Nachmittag. Der Mann kennt seinen Laden: Umsatz auf den Euro, den größten Kunden auf eine Stelle nach dem Komma, alles aus dem Kopf. Dann eine einzige Frage: Zeigen Sie mir die eine Zahl, an der Sie erkennen, ob Ihr Laden trägt. Nicht den Umsatz. Die Zahl, auf die Sie zuerst schauen, wenn es eng wird. Der Mann wird still, blättert, sucht – und sagt: So eine Zahl habe ich gar nicht.

Das ist die Regel, nicht die Ausnahme. Zahlenmaterial fehlt nie. Die BWA kommt jeden Monat, der Jahresabschluss im Mai und sagt, dass das letzte Jahr etwas schwieriger war als das davor. Was fehlt, ist die Entscheidung, welche Zahl führt. Max und Sven drehen dafür die Kapitaldienstfähigkeit aus Folge 9 um 180 Grad: Damals war die Zahl die Antwort auf die Frage der Bank, heute ist es die Zahl, mit der Sie selbst steuern. Der Drei-Fach-Test: Eine Führungszahl verdichtet, sie läuft voraus, und Sie können sie beeinflussen. Umsatz und Gewinn fallen durch. Der Umsatz ist die lauteste Zahl im Betrieb und beim Führen eine der leisesten – man kann ihn steigern und dabei ärmer werden. Der Gewinn läuft hinterher und lügt über die Liquidität, weil die Tilgung nicht in der Ergebniszeile steht, aber vom Konto verschwindet.

Die eine Führungszahl für alle gibt es nicht. Wer die verkauft, verkauft ein Formular. Sie sitzt da, wo es bei Ihnen zuerst klemmt: Working Capital, Deckungsbeitrag pro Auftrag oder Kapitaldienst im schwachen Jahr. Zwei Maschinenbauer, gleiche Branche, gleiche Umsatzklasse – und zwei völlig verschiedene Zahlen. In einem dieser Mandate hat allein die Steuerung über diese eine Zahl das Working Capital um rund 15 Prozent verbessert, ohne einen einzigen Zusatzauftrag.

Dazu die drei Schritte: die Zahl finden – welche Zahl hätte Sie bei Ihrem letzten echten Problem gewarnt? Sie sichtbar machen – raus aus dem Kopf, raus aus dem Bauch: Einem Mandanten hat Max seine Zahl wortwörtlich an die Bürowand gemalt und sie dort monatlich nachgetragen. Ein fester Termin im Monat, eine Viertelstunde, immer gleich gerechnet. Und aus ihr eine Ampel machen: vor jeder größeren Entscheidung zuerst auf diese Zahl. Denn die Zahl fragt nicht, ob Sie wachsen sollen. Sie sagt Ihnen, was Sie sich gerade leisten können.

Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.

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WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Meine Beirats-Matrix – Kompetenz vor Herkunft" Selbstdiagnose mit Ampelsystem, drei Sofortmaßnahmen und Gesprächseinladung. Kostenlos anfordern auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f10.html

Freitagabend, 18:20 Uhr. Sonst klingelt um diese Zeit Svens Telefon – diesmal hat er selbst gewählt. Der Anlass liegt auf seinem Tisch: eine Beiratsausschreibung. Familienunternehmen, Konsumgüter, dreistelliger Millionenumsatz, gesucht wird ein Beiratsmitglied mit Expertise im strategischen Vertrieb. So weit, so vernünftig. Dann die Voraussetzung, wörtlich: aktive Geschäftsführungsrolle in einem Unternehmen mit mindestens 700 Mitarbeitenden. Nur – was hat strategischer Vertrieb mit 700 Mitarbeitern zu tun? Die Zahl prüft die Visitenkarte, nicht das Können. Gesucht wird eine Kompetenz, gefiltert wird nach Herkunft.

In dieser Folge sortieren Sven und Max erst die Begriffe – Aufsichtsrat gesetzlich geregelt, Beirat freiwillig und gestaltbar von rein beratend bis zu echten Kontrollrechten – und dann die Frage, was ein Gremium leisten muss: Außensicht, Kontrolle, Kontinuität über den Generationswechsel. Dazu zwei Rechnungen aus der Praxis: die Beirätin aus der Logistik – kein Geschäftsführungstitel, dreißig Jahre Lieferketten –, die mit zwei Fragen einen 1,2-Millionen-Standortkauf stoppte und damit ihr Gremium für Jahre bezahlt hat. Und das Deko-Gremium aus Steuerberater und zwei alten Weggefährten, das in fünfzehn Jahren keine einzige Vorlage abgelehnt hat – teurer als gar kein Beirat, weil es Sicherheit vorgaukelt, wo keine ist. Am Ende die drei Schritte, mit denen Sie Ihr Gremium richtig besetzen: erst die Aufgabe, dann die Kompetenzmatrix, dann die Namen – und mindestens ein Unbequemer dazu.

Die Pointe ist dabei nicht: Werft die Geschäftsführer aus den Gremien. Der Status-Filter ist ein brauchbarer Anfang – aber kein vollständiges Auswahlkriterium. Wer bei ihm stehen bleibt, besetzt Herkunft, wo Bedarf sitzt. Und wer sicher ist, dass ihm jemand immer zustimmen wird, hat den falschen Kandidaten: Außensicht, die nie wehtut, ist keine.

• PwC/INTES-Studie „Nur richtig wird er wichtig. Der Beirat in Familienunternehmen 2024" (über 550 befragte Familienunternehmen): 78 % haben heute einen Beirat, Aufsichtsrat oder Verwaltungsrat – 2002 waren es 39 %. Digitalisierungsspezialisten sitzen nur in 27 % der Beiräte, kaufmännisches/strategisches Know-how in 93 %.
• Kienbaum-Studie „Beirat und Aufsichtsrat im Mittelstand" (Erhebung 2021/22): Vergütung im Schnitt ca. 25.000 Euro pro Jahr je ordentliches Mitglied, häufigster Wert 10.000 Euro; 61 % der Unternehmen halten vier Sitzungen pro Jahr. Strategie (92 %) und Finanzen (61 %) sind die meistgefragten Gremien-Kompetenzen.

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WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Meine eine Seite – Kapitaldienstfähigkeit rechnen" Selbstdiagnose mit Ampelsystem, drei Sofortmaßnahmen und Gesprächseinladung. Kostenlos anfordern auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f09.html

Freitagabend, 18:20 Uhr. Ein Inhaber aus dem Sauerland ruft an – Metallverarbeitung, 50 Leute, 11 Millionen Euro Umsatz. Sein Bankentermin liegt drei Tage zurück, und eine Frage wird er nicht mehr los: „Wie stellt sich denn eigentlich Ihre Kapitaldienstfähigkeit dar?" Er führt den Betrieb seit über 18 Jahren – und wusste in dem Moment nicht, was er sagen soll.

In dieser Folge machen wir etwas, das wir so noch nie gemacht haben: Wir reden nur über dieses eine Wort. Denn die Rechnung dahinter entscheidet über jede Finanzierung – bei der Hausbank genauso wie beim Mezzanine-Geber, der Beteiligungsgesellschaft oder dem Family Office. Zwei Zahlen, ein Vergleich: Was bleibt verlässlich übrig, und trägt das Zins und Tilgung – auch im schwachen Jahr? Max rechnet das Beispiel vor, bei dem aus 600.000 Euro Ergebnis am Ende 10.000 Euro Luft werden. Dazu der Denkfehler, den fast jeder macht: Die Tilgung steht in keiner Ergebnisrechnung – deshalb ist trotz Gewinn kein Geld da. Und die drei Schritte, mit denen Sie die Rechnung zu Ihrer eigenen machen: die eine Seite, die zwei Stellschrauben, die Investitionsampel.

Wer diese Rechnung im Kopf hat, führt das Bankgespräch. Wer sie erst am Tisch zusammensuchen muss, gibt die Deutungshoheit über den eigenen Betrieb ab. Ein Wort, eine Seite, zwei Szenarien – und der Sieg gehört auch diesmal dem Inhaber, der angefangen hat zu rechnen.

Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.

Hinweis: Die initiale Analyse kann im Einzelfall förderfähig sein (BAFA).

• KfW-ifo-Kredithürde, veröffentlicht Anfang Juli 2026: Rund vier von zehn Mittelständlern (40 %), die mit ihrer Bank über einen Kredit verhandeln, berichten von restriktivem Verhalten – der höchste Wert seit Beginn der Messung.

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WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Meine Mannschaft – die richtige Aufstellung" Selbstdiagnose mit Ampelsystem, drei Sofortmaßnahmen und Gesprächseinladung. Kostenlos anfordern auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f08.html

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Freitagabend, 18:20 Uhr. Ein Anruf – diesmal ein guter: Der größte Auftrag des Jahres ist bestätigt, und der Inhaber sagt einen Satz, den er seit Jahren nicht sagen konnte: Die Mannschaft steht. Wir können das.

In dieser Folge erzähle ich, wie er dahin gekommen ist. Vor einem Jahr passte seine Mannschaft nicht mehr zur Lage: eine Abteilung überbesetzt, an anderen Stellen fehlten Fachkräfte, die Personalkosten liefen aus dem Ruder. Er hat seine Mannschaft bewusst aufgestellt – mit einer Soll-Mannschaft aus der Auftragslage, mit dem Werkzeugkasten, der vor jeder Kündigung kommt, und mit Gesprächen, die mit offenen Karten geführt wurden. Max bringt die Zahlen: was Fehlbesetzung kostet, was Zögern kostet und woran man den Wendepunkt im Monatsbericht erkennt.

Der rote Faden der Staffel: Wer es vorher in einer Planung stehen hatte, hat noch Optionen. Hier heißt die Planung Soll-Mannschaft – und der Sieg gehört dem Inhaber.

• KfW-ifo-Mittelstandsbarometer, Frühjahr 2026: jedes fünfte KMU meldet Personalabbau; 12,8 % wollen die Belegschaft in den nächsten sechs Monaten verkleinern – so viele wie zuletzt 2009.
• ifo Beschäftigungsbarometer, Mai 2026: 93,9 Punkte; per Saldo bauen mehr Unternehmen Stellen ab als auf.

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WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Meine Optionen vor dem Bank-Nein" Selbstdiagnose mit Ampelsystem, drei Sofortmaßnahmen und Gesprächseinladung. Kostenlos anfordern auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f07.html

Freitagabend, 18:20 Uhr. Ein Anruf. Derselbe Inhaber wie vor einem Jahr, ein produzierender Betrieb aus dem Münsterland, fünfundvierzig Leute. Diesmal klingt er völlig anders: Die Bank hat zugesagt, die Linie steht für drei Jahre, der Zins ist besser als erhofft. Vor einem Jahr lag dieser Mann am selben Wochentag nachts um vier wach und rechnete, ob das nächste Quartal noch trägt.

Zwischen diesen beiden Freitagen lag kein Wunder. Was der Bank Sicherheit gegeben hat, war nicht der Umsatz, der war in den Jahren davor nicht schön. Sicherheit kam aus seiner Planung: Er konnte zeigen, wie die nächsten Monate laufen, und dass er das selbst sieht, bevor die Bank es sieht. In dieser Folge bauen Sven und ich seinen Weg nach, Schritt für Schritt. Ich bringe die Zahlen, Sven die menschliche Seite: warum die Sorge lähmt und fast keiner früh genug anfängt, obwohl er es besser weiß.

Der rote Faden: Wer früh sieht, behält Optionen. Gezeigt an einem Inhaber, dessen Schritte eins zu eins übertragbar sind, kein Ausnahmetalent.

• Zwischen dem wackeligen und dem guten Freitag lag kein Wunder, sondern übertragbare Schritte, die fast jeder Betrieb gehen kann.
• Was der Bank Sicherheit gibt, ist nicht der beste Umsatz, sondern eine Planung, die zeigt, dass Sie die nächsten Monate selbst sehen, bevor die Bank sie sieht.
• Eng und vorbei sind zwei verschiedene Dinge. Solange Sie zahlen können, haben Sie Optionen. Sie werden weniger, je länger Sie hoffen, statt nachzusehen.
• Die rollierende 13-Wochen-Liquidität zeigt den Engpass acht Wochen vorher, solange er noch lösbar ist. Die BWA zeigt ihn erst, wenn er vorbei ist.
• Der richtige Berater liest erst Ihre Zahlen, spricht die Sprache der Bank und widerspricht Ihnen auch. Er macht Sie verhandlungsfähig, nicht abhängig.
• Die Reihenfolge der Gespräche entscheidet: erst die eigenen Schlüsselleute, dann der Berater, dann die Bank, mit dem Plan in der Hand.

Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.

• IWH Halle, Insolvenztrend April 2026 (1.776 Fälle, höchster Stand seit Juni 2005).
• Creditreform, „Insolvenzen in Deutschland, Jahr 2025" (23.900 Unternehmensinsolvenzen, +8,3 %, höchster Stand seit über zehn Jahren; Kleinstunternehmen 81,6 % aller Fälle).

WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Die Working-Capital-Ampel" Selbstdiagnose mit Ampelsystem, drei Sofortmaßnahmen und Gesprächseinladung. Kostenlos anfordern auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f06.html

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Freitagabend, 18:20 Uhr. Einer meiner Mandanten ruft an. Sein Hauptlieferant hat ihm am Tag zuvor das Zahlungsziel halbiert, per Mail: ab nächstem Monat 14 statt 45 Tage. 60 Mitarbeiter, Metallverarbeitung, seit über zehn Jahren mit diesem Lieferanten, immer pünktlich gezahlt. Das einzige Vorzeichen im Nachhinein: Der Außendienst war zuletzt schneller wieder weg, als er da war.

In dieser Folge nehmen Max und ich diesen Fall auseinander. Eine gekürzte Zahlungsfrist ist ein doppeltes Signal: über den Lieferanten, der womöglich selbst unter Druck steht, und über Sie, wenn Sie in seiner Kundenliste nach hinten rutschen. Dahinter steht eine Zahl, die in keiner BWA auftaucht und trotzdem über Ihre Liquidität entscheidet: der Cash Conversion Cycle. Wir rechnen ihn vor und zeigen die vier Hebel, mit denen Sie ihn selbst verkürzen.

Die Lieferkette ist kein Rückspiegel. Sie ist Ihr Frühwarnsystem.

• Das doppelte Signal hinter einer gekürzten Zahlungsfrist: eine Nachricht über den Lieferanten und eine über Ihr eigenes Standing in seiner Kundenliste.
• Der Cash Conversion Cycle als zentrale Zahl: Lagerdauer plus Kundenzahlungsdauer minus Lieferantenzahlungsfrist. Im Beispiel 66 Tage bis zum Geldeingang, 52 Tage Lücke. Über 60 Tage ist ein Thema.
• Die vier Hebel, um den Zyklus selbst zu verkürzen: Kundenzahlungsziele, Lagerbestand, Lieferantenbeziehung und Auftragsmix.
• Drei Sofort-Schritte: den Cash Conversion Cycle heute berechnen, die fünf wichtigsten Lieferanten analysieren, und das Gespräch suchen, statt reflexhaft zu reagieren.

Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.

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Das Arbeitsblatt zur Folge gibt es kostenlos auf der Folgenseite.

WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Die Rating-Ampel" Selbstdiagnose mit Ampelsystem, drei Sofortmaßnahmen und Gesprächseinladung. Kostenlos anfordern auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f05.html

Erstgespräch mit Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance

Ein Unternehmer, technischer Großhandel, 60 Mitarbeiter, geht bestens vorbereitet in ein Routinegespräch mit seiner Hausbank. Dann stellt die Bank Fragen, die sie vorher nie gestellt hat: monatliche BWAs, der Umsatzanteil der größten Kunden, Abhängigkeiten von Schlüsselpersonen. Was er nicht wusste: Die Bank hatte sein Rating längst geändert.

In dieser Folge zeige ich Ihnen, wie Banken wirklich entscheiden: die drei Säulen, auf denen jedes Rating ruht, die vier Frühsignale einer Verschiebung, und drei konkrete Schritte, mit denen Sie die Bankbeziehung wieder selbst steuern. Nicht die Bank hat im Beispiel versagt, die Kommunikation hat versagt. Wer die Muster kennt, hat Zeit zu navigieren, nicht nur zu reagieren.

Die Bank ist nicht Ihr Pflichttermin. Sie ist Ihr wichtigstes Kundengespräch.

• Die drei Säulen jedes Bank-Ratings: die Zahlen, die qualitative Bewertung von Branche, Führung und Abhängigkeiten, und die Kontoführung.
• Die vier Frühsignale, dass die Bank Sie anders einstuft: eine neu verhandelte Kreditlinie, steigende Dokumentationspflichten, ein Wechsel des Ansprechpartners, höhere Zinsen ohne Marktgrund.
• Drei Schritte zur aktiven Bankbeziehung: Ihr Rating erfragen, ein zusätzliches Gespräch auf Ihren Wunsch führen, einen qualifizierten Bericht mit Management Summary aufsetzen.

Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.

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→ WERKSTATT-DOKUMENT

„Meine Reklamations-Matrix" – Arbeitsdokument zum Download.

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Reklamationen werden im Mittelstand meist als Operations-Problem behandelt: Qualitätsmanagement zuständig, Prozess läuft, Haken dran. Diese Folge zeigt, warum das gefährlich ist.

Sven Neumann und Max Kummer ordnen ein, was hinter steigenden Reklamationen wirklich steckt. Sie unterscheiden zwischen Beobachtung und Erklärung, zwischen Qualitätsproblem und Positionierungsproblem – und zwischen dem Kunden, der noch reklamiert, und dem, der lautlos verschwindet.

Ein Anruf am Freitagabend, ein produzierender Betrieb mit steigenden Reklamationen, ein Vertrieb mit einer schnellen Erklärung („Die Kunden sind anspruchsvoller geworden") – und die Frage, was eine Reklamation eigentlich über das eigene Unternehmen aussagt.

→ KAPITEL

00:33 Der Anruf am Freitagabend

01:33 Beobachtung vs. Erklärung – der wichtigste Unterschied

03:58 Die drei Dimensionen einer Reklamation

05:22 Warum eine Reklamation ein gutes Zeichen sein kann

05:52 Stille Erosion – wenn der Kunde lautlos geht

07:25 Praxisbeispiel: Gebäudetechnik im Ruhrgebiet

10:58 Reklamationsanalyse auf Führungsebene

13:20 Kundenwert statt Transaktionskosten

14:18 Die drei Schritte für die nächste Woche

16:56 Der Praxis-Tipp: Bestand vs. Neu sortieren

→ ZITATE

„Reklamationen sind ein Frühindikator. Auftragseingänge sind nur der Spätindikator."

„Stille Erosion ist gefährlicher als jede Reklamation."

„Wenn Neukunden häufiger reklamieren, haben Sie kein Qualitätsproblem – Sie haben ein Positionierungsproblem."

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„Meine Reklamations-Matrix" – Arbeitsdokument zum Download.

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Max Kummer · 10FINANCE · Externer CFO

Sven Neumann · impacts4u · Kaufmännischer Interim Executive

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