Verkaufen gelingt dort, wo Verständnis führt. Wer zuerst verstehen will, löst Spannung im Gespräch und öffnet Raum für echte Entscheidungen. Fakten bleiben wichtig, doch Überzeugen als Haltung zieht in Monologe. Mit der Brille der Transaktionsanalyse wird klar, warum das Erwachsenen-Ich mehr bewirkt als Druck. Im Termin mit dem technischen Leiter half eine einfache Frage mehr als zehn Folien: Woran merken wir in drei Monaten, dass es besser läuft?

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• Verstehen schlägt Überreden: Anliegen, Kontext und Folgen klären – so bleibt das Gespräch im Erwachsenen-Ich und Entscheidungen werden leichter.

• Ingenieure und Akademiker wurden auf Wissensdarstellung getrimmt; im Verkauf erzeugt das oft Reaktanz, verspätete Entscheidungen und Funkstille.

• Aus Coaching und Psychotherapie nutzbar: aktives Zuhören, Spiegeln, saubere Auftragsklärung, Hypothesen anbieten statt Behauptungen abfeuern.

• Gute Fragen wirken: Was hat Priorität, welche Wirkung hat das Problem, wie sieht Erfolg konkret aus – klare Sprache statt Jargon.

• Gesprächsstruktur, die trägt: Kontakt, Klärung, Vereinbarung, nächster Schritt – kurz, transparent, verbindlich.

• Transaktionsanalyse pragmatisch: Wir bleiben im Erwachsenen-Ich, vermeiden belehrendes Eltern-Ich und holen Kind-Ich-Reaktionen ruhig ab.

• Praxis-Tipp: Kurz zusammenfassen, Verständnis prüfen, erst dann Lösungswege anbieten; so entsteht gemeinsame Verantwortung.

Call to Action: Verstehen statt Überzeugen. Mehr dazu im Blog-Artikel: https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/verstaendnis/