Andreas stand vor einer spannenden Herausforderung: Ein Stadtwerke Unternehmen mit gestandenen Strukturen in ein schnell wachsendes "Scale-up" im Energiesektor zu verwandeln. Er teilt, wie er es geschafft hat, indem er ein neues digitales Sales Hub implementiert hat ohne die alten Mitarbeiter zu verlieren. Spannende Insights zur Bedeutung der Unterstützung durch das Management, wie man Mitarbeiter in den Veränderungsprozess einbezieht und welche Fehler er nicht mehr machen würde.

Lieblingszitat: "Du kannst aus einem Tanker kein Schnellboot machen."

Angesprochene Ressourcen:

• ⁠⁠⁠⁠⁠LinkedIn Profil ⁠⁠⁠⁠Andreas Sujata (Enercity)

• LinkedIn Profil ⁠⁠⁠Dominic⁠⁠⁠ (hyrise)

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Kapitel

03:06 Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb

05:06 Der Kampf gegen etablierte Strukturen

08:00 Aufbau eines digitalen Vertriebshubs

10:18 Die Bedeutung der Unterstützung von "oben"

12:24 Erfahrungen mit Start-ups und neue Perspektiven

13:47 Integration alter und neuer Vertriebsstrukturen

16:14 Lernen aus Erfahrungen und Umgang mit Widerständen

17:05 Proaktive Kommunikation und Einbindung der Akteure

19:20 Scheitern als Teil des Prozesses und offene Kommunikation

Dominic spricht mit Christian Broscheit, CRO bei Productsup, darüber, dass Wachstum oft eine Anpassung der Organisationsstruktur erfordert. Sie sprechen über die richtige Balance zwischen mittleren Management und Individual Contributor, Zero-Based-Redesign für mehr Effizienz und wie man dabei mit Rockstars und "Diven" umgeht. FYI: Zum Zeitpunkt der Aufnahme war Christian noch CRO bei HeyJobs.

Lieblingszitat: "Wir brauchen Superstars und keine Diven."

Angesprochene Ressourcen:

• Christians Empfehlungen: ⁠The Subtle Art of not giving a fuck und Winning by Design
• ⁠⁠⁠LinkedIn Profil ⁠⁠⁠Christian Broscheit (HeyJobs)

• LinkedIn Profil ⁠⁠Dominic⁠⁠ (hyrise)

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Kapitel

03:09 Organisationsstruktur passt nicht mehr

06:08 Die Rolle des mittleren Managements

09:05 Change Management und Mitarbeiterführung

11:53 Strategien zur Effizienzsteigerung

15:02 Umgang mit Rockstars im Team

17:52 Persönliches Key Learnings

20:49 Ressourcen und Empfehlungen für Sales Leader

"Vertriebler verbringen pro Tag im Schnitt nur 2h mit Kunden." Der größte Zeitfresser ist die Admin Arbeit ringsherum - Meeting Vor- und Nachbereitung, CRM Pflege, Angebote, interne Abstimmung. Dominic (von Proeck) teilt, wie sie diese Zeitfresser über einen KI Assistenten namens "Fred" intern automatisieren, damit der Vertrieb mehr Zeit für Kunden hat. Anleitung zum Nachmachen und was es dafür braucht inklusive.

Lieblingszitat: "Es kommt darauf an KI dafür zu nutzen, dass wir bessere, tiefere menschliche Bindungen eingehen können."

Angesprochene Ressourcen:

• Download: Anleitung für gute Prompts (ACTION)
• Newsletter Empfehlung: The Neuron
• ⁠LinkedIn Profil ⁠⁠Dominic von Proeck (Leaders of AI)

• LinkedIn Profil ⁠Dominic⁠ (hyrise)

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Kapitel

02:53 Die Rolle von KI im Vertrieb: Fred, der KI-Assistent

08:53 Implementierung von KI-Lösungen im Vertrieb

11:27 Praktische Schritte zur Integration von KI im Vertrieb

15:21 Rolle der Führungskräfte in der KI-Implementierung

17:24 Know-how und Upskilling für KI-Anwendungen

18:28 Effizienzgewinne durch KI im Vertrieb

21:00 Empfehlungen und Ressourcen für KI-Interessierte

Startups, Scale-ups und schnell wachsende Software Firmen sind gerade im Sales oft chaotisch. Wie kriegt man es hin eine Kultur zu etablieren, die den Fokus auf die wesentlichen Dinge richtig setzt? Diejenigen Initiativen, welche die Nadel wirklich zum Ausschlag bringen.

Genau darüber spricht Dominic mit Henry Kayser, Sales Lead Deutschland bei Zoom. Henry teilt seine Erfahrungen bei Zoom und erklärt, wie das Konzept der 'Vital Few' dazu beigetragen hat, die wichtigsten Ziele zu verfolgen. Er gibt eine Schritt für Schritt Anleitung zur eigenen Umsetzung der "Vital Few" inklusive Reflexionstagen, Definition von 3 Maßnahmen je Mitarbeiter:In, Quarterly Learning Reviews, Rituale als Schlüssel und mehr.

Lieblingszitat: "What are you not gonna do? Es ist alles wichtig, aber was ist das wichtigste?"

Angesprochene Ressourcen:

• Download Henry's Blaupause zur Umsetzung der Vital Few
• Buchempfehlung: Atomic habits

• LinkedIn Profil Dominic
• Website hyrise

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Kapitel

02:43 Die Herausforderung der Accountability im Vertrieb

05:03 Das Konzept der 'Vital Few' und seine Anwendung

08:07 Reflexionstage und deren Bedeutung für den Fokus

10:59 Integration von Unternehmenszielen und individuellem Fokus

13:41 Persönliche Prioritäten

15:02 Frameworks für Zielsetzung und Reflexion

17:32 Routinen und Gewohnheiten für den Erfolg

18:20 Strukturierte Reviews und Accountability

In dieser Episode spricht Dominic mit Patrick Werdehausen, VP Sales bei Packmatic, über die konkrete Herausforderung wie man als Führungskraft auch bei hybriden Sales Teams Zugehörigkeit entwickelt. Dafür teilt Patrick einen konkreten Maßnahmenplan bestehend aus drei Themenblöcken: 1) Gemeinsame Lernmomente, 2) Wöchentliche 1-on-1 ohne Business Agenda, 3) Aktiv gelebte Anerkennung. Konkrete und super spannende Impulse für alle Führungskräfte von hybriden / remote Sales Teams.

Lieblingszitat: "Ich habe wöchentliche 1-to-1s mit meinem Team und in diesen Meetings with kein business besprochen."

Angesprochene Ressourcen:

• Download Patrick's Maßnahmenplan
• Buchempfehlung: Non Violent Communication
• Exkurs Transformationale Führung
• LinkedIn Profil Dominic

Kapitel:

00:00 Einführung in SalesExpressed

01:49 Herausforderungen im Remote-Management

03:49 Strategien zur Stärkung des Zugehörigkeitsgefühls

09:13 Persönliche Entwicklung und One-on-Ones

15:33 Anerkennung und Sichtbarkeit im Team

In der ersten Episode von Sales Expressed spricht Dominic mit Sebastian Jäggle (AE bei SoSafe) über die Herausforderungen in der Zusammenarbeit zwischen SDRs und AEs - und was er selbst unternommen hat um aus seinem unerfahrenen SDR und ihm ein Dreamteam zu machen. Sebastian teilt seine eigene Herangehensweise mit einem konkreten 3 Punkte Plan wie z.B. die Erstellung eins Playbooks und gemeinsam Cold Calls machen (genaue Inhalte im Pod). Spoiler: Sie waren eines der erfolgreichsten SDR/ AE Paare.

Lieblingszitat: "Wenn du vorne eine Stunde investierst, kriegst du hinten raus 5h zurück."

Angesprochene Ressourcen:

• Download ⁠unser SDR onboarding Guide inkl. Sebastian's Tipps
• hyrise Sales Training
• LinkedIn Profil ⁠Dominic

Kapitel

00:00 Einführung in SalesExpressed

03:06 Herausforderung der Zusammenarbeit zwischen SDR und AE

09:54 Erfolgreiche Strategien und konkrete Tipps für die Zusammenarbeit

17:28 Reflexion und Ausblick