Vous formez vos commerciaux.

Ils découvrent de nouvelles méthodes, testent de nouvelles techniques et sortent de la formation motivés.

Quelques semaines plus tard… ils sont revenus à leurs anciennes habitudes.

Pourquoi ?

Pascal Marne a été directeur commercial pendant plusieurs années avant de devenir consultant et formateur.

Comme beaucoup, il a longtemps pensé que l'efficacité d'une formation dépendait avant tout de sa qualité. Avec l'expérience, il a compris que le véritable enjeu se jouait surtout après la formation.

Aujourd'hui, il croise son expérience du terrain avec les sciences cognitives pour comprendre comment transformer durablement les comportements commerciaux.

Dans cet épisode, on parle de :

• pourquoi les commerciaux reviennent naturellement à leurs anciennes habitudes
  
• ce que les sciences cognitives nous apprennent sur l’apprentissage et l’oubli
  
• pourquoi une bonne formation ne suffit pas à provoquer un changement durable
  
• les erreurs commises par les entreprises lorsqu’elles évaluent leurs formations
  
• quels indicateurs regarder pour savoir si les comportements ont réellement changé
  
• pourquoi le manager joue un rôle déterminant après la formation
  
• comment ancrer progressivement de nouvelles pratiques dans le quotidien des commerciaux
  
• les principes permettant de transformer une formation ponctuelle en changement durable
  

Un épisode pour les dirigeants et managers commerciaux qui investissent dans la formation de leurs équipes et se demandent parfois :

« Pourquoi quelques semaines plus tard, rien n’a vraiment changé ? »

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

📕 Mon livre "Prospecter comme un Héros" est disponible : https://link.amazon/B0jaW6sVh

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Faut-il être prêt à tout pour signer un client ? Accepter ses exigences, éviter les questions qui dérangent, promettre ce qu'il veut entendre ou encore courir après un prospect pendant des semaines…

Pour Maëlle ROBERT, bien vendre commence au contraire par une posture simple : nous sommes l’égal de notre client. Ni au-dessus, ni en dessous. Cela implique d’oser poser les questions difficiles, de savoir dire non, de respecter son temps et celui de son prospect… mais aussi de ne jamais sacrifier son intégrité pour signer un deal.

Dans cet épisode, on parle de :

• comment adopter une véritable posture d’égal à égal avec son prospect
• pourquoi il faut oser poser les questions difficiles en rendez-vous
• comment mettre des limites et savoir dire non à un client
• où se situe la frontière entre valoriser son offre et survendre
• pourquoi reconnaître les limites de son produit peut renforcer la confiance
• comment appliquer le principe « undersell and overdeliver »
• comment respecter son temps et celui de son prospect
• comment cadencer une vente pour éviter les cycles commerciaux qui n’en finissent plus
• pourquoi intégrité et performance commerciale ne sont pas incompatibles

Un épisode pour tous les commerciaux et entrepreneurs qui veulent mieux vendre sans manipuler, mentir ou se mettre en position d’infériorité face à leurs clients.

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B08P4Y1y9

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Il n’était pas vendeur. Il était militaire. Et pourtant, quelques années plus tard, il a réussi à développer une entreprise jusqu’à 23 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel, avant de la céder. Alors comment apprend-on à prospecter, vendre, recruter des commerciaux et développer une entreprise quand on n’est pas vendeur de métier ? Dans cet épisode, Cyril Marcer revient sur son parcours de militaire à entrepreneur et surtout sur les enseignements très concrets qu’il en a tirés. Discipline, préparation, résilience, leadership : l’armée lui a donné certaines armes pour entreprendre. Mais pour trouver ses premiers clients, convaincre de grandes entreprises et faire grandir son activité, il a aussi dû apprendre la vente sur le terrain.

Dans cet épisode, on parle de :

• comment trouver ses premiers clients quand on n’est pas commercial

• les méthodes de prospection qui ont réellement fonctionné pour développer son entreprise

• comment vendre par l’expertise et la confiance plutôt que par les techniques de closing

• comment passer de « je sais vendre » à « mon entreprise sait vendre »

• pourquoi le réseau peut devenir un véritable accélérateur de croissance

• les leçons de leadership qu’il a conservées de son expérience militaire

• les différents paliers et erreurs qui jalonnent une croissance de 0 à 23 M€

• comment préparer son entreprise pour pouvoir un jour la vendre

• ce qu’il ferait différemment s’il devait repartir de zéro aujourd’hui

Un épisode pour tous les entrepreneurs et dirigeants qui doivent vendre, recruter et structurer leur croissance… sans forcément se considérer comme des vendeurs.

Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre, Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B008sOSy7 35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Un client dit qu'il est intéressé. Il ne signe pas. On se raconte que c'était le prix, le budget, le timing. La vérité est ailleurs : le besoin exprimé n'est que la partie visible du problème. En dessous, il y a ce que 🎤 Eric Bentolila appelle le Caillou dans la chaussure : une friction concrète, répétée, coûteuse, qui bloque réellement la décision.

Tant qu'elle n'est pas sur la table, le deal n'avance pas. Eric fait de la vente depuis plus de 30 ans. Vendeur de photocopieurs sur le terrain, puis commercial grands comptes, manager, directeur commercial, entrepreneur. Depuis 15 ans, il forme et coache des commerciaux, managers et dirigeants en français, anglais et espagnol. Il est l'auteur du livre Le Caillou : https://amzn.eu/d/03yWo3FB et se définit comme un Révélateur. Dans cet épisode, on parle de :

• pourquoi le besoin exprimé cache presque toujours le vrai problème
• comment faire émerger le Caillou avec les faits
• comment quantifier le coût de l'inaction pour rendre la décision évidente
• le second Caillou, celui du vendeur qui n'ose pas creuser par peur de fragiliser la vente
• ce qu'un commercial peut appliquer dès son prochain rendez-vous

Un épisode pour tous ceux qui perdent des deals sans jamais savoir pourquoi. Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B0h3vBNv4 35 méthodes de prospection tirées de 200

interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode, Sabrina Boisson, alias Captain’Vente, explique comment vendre sans chercher à convaincre ni mettre de pression.

Nous verrons ensemble :

Pourquoi vouloir convaincre crée de la résistance.

Comment l’écoute et les bonnes questions aident le prospect à prendre une décision claire.

La posture à adopter pour présenter son offre et parler du prix sans se justifier.

Comment identifier les freins avant qu’ils ne deviennent des objections. Pourquoi un bon appel ne se termine pas forcément par un « oui », mais par une décision assumée.

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible :

https://link.amazon/B0blmfzK8

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode, Laurie Giacobi, cofondatrice de My Marketing Xperience, nous explique pourquoi la connaissance de ses concurrents est un levier essentiel de positionnement et de performance commerciale.

Nous allons aborder :

Comment une entreprise peut perdre du terrain sans voir ses concurrents progresser.

Pourquoi la hausse des leads ne garantit pas celle des ventes.

Pourquoi le marketing joue désormais une grande partie de la vente avant même le premier échange avec un commercial.

Comment construire un positionnement qui répond clairement à la question : « Pourquoi nous choisir plutôt qu’un autre ? »

Les bonnes pratiques pour transformer la veille concurrentielle en arguments de vente concrets.

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible :

https://link.amazon/B0blmfzK8

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Retrouvez la newsletter des Chroniques de la vente ici : https://herosdelavente.substack.com/

Et la chaîne Youtube Les Héros de la vente : https://www.youtube.com/@lesherosdelavente

https://link.amazon/B0blmfzK8

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Quand on pense aux meilleures organisations commerciales, on cite souvent HubSpot, Salesforce ou les grandes entreprises SaaS. Est-ce que leurs méthodes pourraient transformer la manière dont on vend des voitures ?

C'est précisément ce dont on va parler dans cet épisode avec Thierry Calderón. Nous explorons ce que les concessions automobiles peuvent en effet apprendre des meilleures équipes commerciales du SaaS.

Au programme :

Pourquoi les méthodes de vente du SaaS inspirent aujourd'hui le secteur automobile.

Comment générer des leads plus qualifiés plutôt que simplement plus nombreux.

Les bonnes pratiques de lead management utilisées dans les entreprises SaaS.

Pourquoi la rapidité de traitement des leads fait toute la différence.

Les KPI commerciaux qui permettent de piloter efficacement une équipe de vente.

Comment aligner durablement les équipes marketing et commerciales.

Les erreurs qui coûtent le plus de ventes dans les concessions. Ce que la LLD et la LOA changent dans la relation client.

Pourquoi les concessions doivent passer d'une logique de vente unique à une logique de cycle de vie client.

Les stratégies de fidélisation inspirées du SaaS pour augmenter la valeur de chaque client.

L'impact de l'intelligence artificielle sur les ventes automobiles.

Les compétences que devront développer les commerciaux de demain.

Un épisode riche en bonnes pratiques, aussi utile aux professionnels de l'automobile qu'aux dirigeants, directeurs commerciaux et commerciaux B2B souhaitant améliorer leur organisation commerciale.

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible :

https://link.amazon/B0blmfzK8

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Retrouvez tous les épisodes des héros de la vente sur notre chaine Youtube : https://www.youtube.com/@lesherosdelavente et sur la newsletter les Chroniques de la vente https://herosdelavente.substack.com/

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Process en place, commerciaux compétents, outils performants et pourtant les résultats stagnent. C'est la situation que vivent énormément de PME et de startups, sans qu'on arrive vraiment à identifier ce qui bloque.

Florent Bardout, fondateur de Disruptive Closing, vient nous expliquer ce que les méthodes du closing peuvent apprendre aux équipes commerciales classiques, pas en théorie, mais en méthodes concrètement adaptables.

Dans cet épisode, on aborde :

Pourquoi les modèles de vente traditionnels (scripts, process rigides) montrent leurs limites

Pourquoi "faire plus d'efforts" ne suffit plus à débloquer la performance

Ce que le closing fait différemment : compréhension profonde du prospect, rôle des émotions, importance du timing

La différence entre convaincre un prospect et l'aider à décider

Closing : mauvaise réputation vs réalité terrain

Comment intégrer ces méthodes dans une organisation commerciale classique, sans tout casser Les erreurs à éviter quand on veut "moderniser" sa vente

Pourquoi certains closers explosent leurs résultats… et d'autres échouent complètement

Si votre équipe a tout pour réussir sur le papier mais que les chiffres ne suivent pas, cet épisode vous donne une autre grille de lecture et des leviers à tester dès le prochain call.

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible :

https://link.amazon/B0blmfzK8

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Cet épisode est soutenu par Supersales : entrainez vos équipes avec les avatars de vos prospects. Testez gratuitement Super Sales et bénéficiez de 30% de remise via ce lien : https://app.super-sales.fr/signup?ref=LLESHEROSDELAVENTE&promo=HERO2025

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.