Faut-il être prêt à tout pour signer un client ? Accepter ses exigences, éviter les questions qui dérangent, promettre ce qu'il veut entendre ou encore courir après un prospect pendant des semaines…

Pour Maëlle ROBERT, bien vendre commence au contraire par une posture simple : nous sommes l’égal de notre client. Ni au-dessus, ni en dessous. Cela implique d’oser poser les questions difficiles, de savoir dire non, de respecter son temps et celui de son prospect… mais aussi de ne jamais sacrifier son intégrité pour signer un deal.

Dans cet épisode, on parle de :

• comment adopter une véritable posture d’égal à égal avec son prospect
• pourquoi il faut oser poser les questions difficiles en rendez-vous
• comment mettre des limites et savoir dire non à un client
• où se situe la frontière entre valoriser son offre et survendre
• pourquoi reconnaître les limites de son produit peut renforcer la confiance
• comment appliquer le principe « undersell and overdeliver »
• comment respecter son temps et celui de son prospect
• comment cadencer une vente pour éviter les cycles commerciaux qui n’en finissent plus
• pourquoi intégrité et performance commerciale ne sont pas incompatibles

Un épisode pour tous les commerciaux et entrepreneurs qui veulent mieux vendre sans manipuler, mentir ou se mettre en position d’infériorité face à leurs clients.

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B08P4Y1y9

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Il n’était pas vendeur. Il était militaire. Et pourtant, quelques années plus tard, il a réussi à développer une entreprise jusqu’à 23 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel, avant de la céder. Alors comment apprend-on à prospecter, vendre, recruter des commerciaux et développer une entreprise quand on n’est pas vendeur de métier ? Dans cet épisode, Cyril Marcer revient sur son parcours de militaire à entrepreneur et surtout sur les enseignements très concrets qu’il en a tirés. Discipline, préparation, résilience, leadership : l’armée lui a donné certaines armes pour entreprendre. Mais pour trouver ses premiers clients, convaincre de grandes entreprises et faire grandir son activité, il a aussi dû apprendre la vente sur le terrain.

Dans cet épisode, on parle de :

• comment trouver ses premiers clients quand on n’est pas commercial

• les méthodes de prospection qui ont réellement fonctionné pour développer son entreprise

• comment vendre par l’expertise et la confiance plutôt que par les techniques de closing

• comment passer de « je sais vendre » à « mon entreprise sait vendre »

• pourquoi le réseau peut devenir un véritable accélérateur de croissance

• les leçons de leadership qu’il a conservées de son expérience militaire

• les différents paliers et erreurs qui jalonnent une croissance de 0 à 23 M€

• comment préparer son entreprise pour pouvoir un jour la vendre

• ce qu’il ferait différemment s’il devait repartir de zéro aujourd’hui

Un épisode pour tous les entrepreneurs et dirigeants qui doivent vendre, recruter et structurer leur croissance… sans forcément se considérer comme des vendeurs.

Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre, Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B008sOSy7 35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

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Un client dit qu'il est intéressé. Il ne signe pas. On se raconte que c'était le prix, le budget, le timing. La vérité est ailleurs : le besoin exprimé n'est que la partie visible du problème. En dessous, il y a ce que 🎤 Eric Bentolila appelle le Caillou dans la chaussure : une friction concrète, répétée, coûteuse, qui bloque réellement la décision.

Tant qu'elle n'est pas sur la table, le deal n'avance pas. Eric fait de la vente depuis plus de 30 ans. Vendeur de photocopieurs sur le terrain, puis commercial grands comptes, manager, directeur commercial, entrepreneur. Depuis 15 ans, il forme et coache des commerciaux, managers et dirigeants en français, anglais et espagnol. Il est l'auteur du livre Le Caillou : https://amzn.eu/d/03yWo3FB et se définit comme un Révélateur. Dans cet épisode, on parle de :

• pourquoi le besoin exprimé cache presque toujours le vrai problème
• comment faire émerger le Caillou avec les faits
• comment quantifier le coût de l'inaction pour rendre la décision évidente
• le second Caillou, celui du vendeur qui n'ose pas creuser par peur de fragiliser la vente
• ce qu'un commercial peut appliquer dès son prochain rendez-vous

Un épisode pour tous ceux qui perdent des deals sans jamais savoir pourquoi. Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B0h3vBNv4 35 méthodes de prospection tirées de 200

interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.