Der B2B-Kunde entscheidet rational. Mit Zahlen, Daten, Fakten. Klingt ordentlich – ist aber nur ein Teil der Wahrheit.

Denn gerade Entscheidungen, für die wir uns besonders viel Zeit nehmen, öffnen auch besonders viel Raum für Emotionen, Eindrücke von außen, persönliche Motive und Gruppendynamik. Genau darüber spreche ich im KOBcast mit Professor Theresa Treffers.

Sie ist Professorin für Management und Entrepreneurship an der Privatuniversität Schloss Seeburg sowie Privatdozentin und akademische Rätin an der TUM School of Management. Ihre Forschung beschäftigt sich unter anderem mit Entscheidungsverhalten, Teamdynamik, Entrepreneurship, KI und neuen Technologien.

Für den B2B-Vertrieb ist das hochrelevant: In größeren Projekten entscheidet selten „der Kunde“. Es entscheidet ein Buying Center – mit unterschiedlichen Rollen, Interessen, expliziten Anforderungen und Motiven, die nicht immer ausgesprochen werden.

Wir sprechen unter anderem darüber,

• warum vermeintlich rationale Entscheidungen erstaunlich viele nicht-rationale Einflüsse zulassen,

• weshalb Nutzen weit über Umsatz, Kosten und Zeit hinausgeht – etwa über Vertrauen, Reputation, Sicherheit und verlässliche Beziehungen,

• wie Vertrieb explizite und implizite Motive im Buying Center besser erkennen kann,

• warum Videocalls für Entscheidungsfindung durchaus stark sein können, während kreative Ideengenerierung andere Bedingungen braucht,

• weshalb Mikroexpressionen ein hilfreicher Indikator sein können – aber eben nicht der „Heilige Gral“,

• warum Harmonie im Team nicht automatisch gute Entscheidungen produziert und Groupthink gefährlich werden kann,

• wie ein Post-Mortem helfen kann, Risiken vor einer Entscheidung sichtbar zu machen,

• was etablierte Vertriebsteams von Gründerteams über Proaktivität, Anpassungsfähigkeit und das Risiko des Nichthandelns lernen können,

• warum Unternehmen zwischen vermeidbaren systematischen Fehlern und Fehlern aus Experimentieren unterscheiden sollten,

• und weshalb wir KI kurzfristig womöglich überschätzen, langfristig aber unterschätzen.

Besonders praktisch wird es am Ende: Theresa Treffers empfiehlt, Entscheidungen samt Begründung kurz zu dokumentieren und später systematisch zu überprüfen. Kein neues Bürokratiemonster. Eher ein kleines Entscheidungslogbuch, das aus Erfahrung tatsächliches Lernen machen kann.

Die vielleicht wichtigste Erkenntnis der Folge: Gute Entscheidungen entstehen nicht dadurch, dass wir Emotionen, Interessen und Unsicherheit ausblenden. Sondern dadurch, dass wir sie besser verstehen.

Hier ist der Kontakt zu meinem Gast über LinkedIn.

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Der gefährlichste Einwand im Vertrieb ist nicht: „Das ist zu teuer.“

Der gefährlichste Einwand ist der, der nie ausgesprochen wird.

Der Kunde nickt. Lächelt. Sagt: „Klingt interessant.“ Und innerlich ist er längst ausgestiegen. Genau hier wird es für Verkäufer kritisch. Denn wer nur auf Worte achtet, bekommt oft zu spät mit, was im Gespräch wirklich passiert: Skepsis, Überforderung, Unsicherheit, Ablehnung – oder echtes Interesse.

In dieser KOBcast-Folge spricht Dr. Stephan Kober mit Dr. Dirk W. Eilert über Mimikresonanz, nonverbale Signale und die Frage, was Verkäufer im Kundengespräch tatsächlich erkennen können – und was nicht.

Dirk W. Eilert räumt direkt mit den üblichen Körpersprache-Mythen auf. Nicken ist nicht automatisch Zustimmung. Verschränkte Arme sind nicht automatisch Ablehnung. Und wer glaubt, er könne Kunden anhand einzelner Signale „lesen“, ist im Vertrieb eher gefährlich unterwegs als professionell.

Statt Küchenpsychologie geht es um präzise Wahrnehmung.

Dirk erklärt, warum Mikroexpressionen oft ehrlicher sind als das gesprochene Wort, warum Mimik Hinweise liefert, aber niemals Beweise, und weshalb Verkäufer lernen sollten, Signale nicht vorschnell zu interpretieren, sondern sauber zurückzuspielen.

Ein zentrales Werkzeug: die Resonanzaussage.

Nicht: „Sind Sie skeptisch?“

Sondern: „Ich habe das Gefühl, da sind Sie noch nicht ganz bei mir.“

Der Unterschied ist gewaltig. Die eine Frage erzeugt Ausweichen. Die andere gibt psychische Luft zum Atmen.

Besonders stark wird es beim Thema Preisverhandlung. Denn Preiseinwände sind selten rein sachlich. Wenn ein Kunde sagt: „Das ist mir zu teuer“, kann dahinter Ablehnung stecken. Oder Enttäuschung. Oder Sorge. Oder schlicht ein Bluff. Entscheidend ist, was im Moment der Preisnennung nonverbal passiert – nicht erst danach.

Die Folge zeigt sehr konkret:

• Warum Verkäufer Angebote möglichst live präsentieren sollten.
• Welche sieben mimischen Einwand-Signale besonders relevant sind.
• Wie man Skepsis anspricht, ohne den Kunden bloßzustellen.
• Warum emotionale Wahrnehmung im Vertrieb keine weiche Zusatzkompetenz ist.

Und weshalb Haltung wichtiger ist als einstudierte Körpersprache.

Für alle, die im B2B-Vertrieb nicht nur mehr reden, sondern besser wahrnehmen wollen.

Denn am Ende verkauft nicht der, der Kunden durchschaut. Sondern der, der sie besser versteht.

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KI ist im Vertrieb angekommen. Aber angekommen heißt noch lange nicht: verstanden, verankert und wirksam genutzt.
In dieser Folge spreche ich mit Prof. Dr. Philipp Bitzer darüber, wie aus einzelnen KI-Experimenten echte Hybrid Intelligence im B2B-Vertrieb werden kann.

In dieser KOBcast-Folge geht es nicht um den nächsten KI-Hype, sondern um die Frage, wie Vertrieb durch KI tatsächlich besser wird.

Zu Gast ist Prof. Dr. Philipp Bitzer, Professor für Digital Entrepreneurship und Wirtschaftsinformatik an der Münster School of Business. Er verbindet wissenschaftliche Perspektive mit unternehmerischer Praxis und beschäftigt sich intensiv damit, wie künstliche und menschliche Intelligenz im Vertrieb sinnvoll zusammenspielen.

Ausgangspunkt ist seine Studie zur KI-Nutzung im Vertrieb. Eine zentrale Erkenntnis aus dem Gespräch: Das Interesse ist riesig, die Nutzung nimmt zu — aber der wirklich tiefe, strategische Einsatz steckt vielerorts noch in den Anfängen. Viele Vertriebsteams nutzen klassische LLMs für Recherche, Angebotsdokumente oder Texte. Der Schritt zur echten Vertriebsintelligenz ist damit aber noch nicht erledigt.

Besonders spannend wird es beim Thema CRM. Schlechte Datenqualität, zähe Formularpflege und Forecast-Folklore gehören zu den Dauerbaustellen vieler Vertriebsorganisationen. Bitzer stellt die berechtigte Frage: Müssen Verkäufer wirklich weiter in große Formulare gezwungen werden — oder lässt sich vieles künftig über Sprache, KI-Assistenten und automatisierte Weiterverarbeitung lösen?

Außerdem geht es um sichere Ausprobierumgebungen, RAG-Systeme, KI-Assistenten statt KI-Mystik, den Unterschied zwischen Assistenten und Agenten, Roleplays im Vertriebstraining und die Frage, warum Voice AI im B2B-Outbound-Vertrieb schnell zum Reputationsrisiko werden kann.

• Warum KI im Vertrieb stark genutzt wird, aber oft noch nicht strategisch verankert ist
• Weshalb Vertrieb laut Co-Pilot-Studie besonders stark von KI betroffen ist
• Warum viele Unternehmen vor lauter Tools in eine Art KI-Lähmung geraten
• Wie eine „Koalition der Willigen“ KI-Einführung im Vertrieb beschleunigen kann
• Warum CRM-Datenqualität der Hebel für bessere Vertriebssteuerung ist
• Wie KI über Sprache Dokumentation, Angebote, Einladungen und Follow-ups unterstützen kann
• Warum KI-Roleplays besonders für unerfahrene Verkäufer wertvoll sein können
• Wo Voice AI im Vertrieb überschätzt wird
• Was KI-Assistenten von KI-Agenten unterscheidet
• Warum Hybrid Intelligence vor allem eine Haltungs- und Führungsfrage ist

KI-im-Vertrieb-2026-Umfrage (klickt mal rein:) https://forms.gle/PEAA9HYkh9NERNmX9

Homeport: https://homeport.ai

Prof. Dr. Philipp Bitzer auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/philippjjbitzer/

Co-Pilot-Studie: https://arxiv.org/abs/2507.07935