Der B2B-Kunde entscheidet rational. Mit Zahlen, Daten, Fakten. Klingt ordentlich – ist aber nur ein Teil der Wahrheit.

Denn gerade Entscheidungen, für die wir uns besonders viel Zeit nehmen, öffnen auch besonders viel Raum für Emotionen, Eindrücke von außen, persönliche Motive und Gruppendynamik. Genau darüber spreche ich im KOBcast mit Professor Theresa Treffers.

Sie ist Professorin für Management und Entrepreneurship an der Privatuniversität Schloss Seeburg sowie Privatdozentin und akademische Rätin an der TUM School of Management. Ihre Forschung beschäftigt sich unter anderem mit Entscheidungsverhalten, Teamdynamik, Entrepreneurship, KI und neuen Technologien.

Für den B2B-Vertrieb ist das hochrelevant: In größeren Projekten entscheidet selten „der Kunde“. Es entscheidet ein Buying Center – mit unterschiedlichen Rollen, Interessen, expliziten Anforderungen und Motiven, die nicht immer ausgesprochen werden.

Wir sprechen unter anderem darüber,

• warum vermeintlich rationale Entscheidungen erstaunlich viele nicht-rationale Einflüsse zulassen,

• weshalb Nutzen weit über Umsatz, Kosten und Zeit hinausgeht – etwa über Vertrauen, Reputation, Sicherheit und verlässliche Beziehungen,

• wie Vertrieb explizite und implizite Motive im Buying Center besser erkennen kann,

• warum Videocalls für Entscheidungsfindung durchaus stark sein können, während kreative Ideengenerierung andere Bedingungen braucht,

• weshalb Mikroexpressionen ein hilfreicher Indikator sein können – aber eben nicht der „Heilige Gral“,

• warum Harmonie im Team nicht automatisch gute Entscheidungen produziert und Groupthink gefährlich werden kann,

• wie ein Post-Mortem helfen kann, Risiken vor einer Entscheidung sichtbar zu machen,

• was etablierte Vertriebsteams von Gründerteams über Proaktivität, Anpassungsfähigkeit und das Risiko des Nichthandelns lernen können,

• warum Unternehmen zwischen vermeidbaren systematischen Fehlern und Fehlern aus Experimentieren unterscheiden sollten,

• und weshalb wir KI kurzfristig womöglich überschätzen, langfristig aber unterschätzen.

Besonders praktisch wird es am Ende: Theresa Treffers empfiehlt, Entscheidungen samt Begründung kurz zu dokumentieren und später systematisch zu überprüfen. Kein neues Bürokratiemonster. Eher ein kleines Entscheidungslogbuch, das aus Erfahrung tatsächliches Lernen machen kann.

Die vielleicht wichtigste Erkenntnis der Folge: Gute Entscheidungen entstehen nicht dadurch, dass wir Emotionen, Interessen und Unsicherheit ausblenden. Sondern dadurch, dass wir sie besser verstehen.

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Der gefährlichste Einwand im Vertrieb ist nicht: „Das ist zu teuer.“

Der gefährlichste Einwand ist der, der nie ausgesprochen wird.

Der Kunde nickt. Lächelt. Sagt: „Klingt interessant.“ Und innerlich ist er längst ausgestiegen. Genau hier wird es für Verkäufer kritisch. Denn wer nur auf Worte achtet, bekommt oft zu spät mit, was im Gespräch wirklich passiert: Skepsis, Überforderung, Unsicherheit, Ablehnung – oder echtes Interesse.

In dieser KOBcast-Folge spricht Dr. Stephan Kober mit Dr. Dirk W. Eilert über Mimikresonanz, nonverbale Signale und die Frage, was Verkäufer im Kundengespräch tatsächlich erkennen können – und was nicht.

Dirk W. Eilert räumt direkt mit den üblichen Körpersprache-Mythen auf. Nicken ist nicht automatisch Zustimmung. Verschränkte Arme sind nicht automatisch Ablehnung. Und wer glaubt, er könne Kunden anhand einzelner Signale „lesen“, ist im Vertrieb eher gefährlich unterwegs als professionell.

Statt Küchenpsychologie geht es um präzise Wahrnehmung.

Dirk erklärt, warum Mikroexpressionen oft ehrlicher sind als das gesprochene Wort, warum Mimik Hinweise liefert, aber niemals Beweise, und weshalb Verkäufer lernen sollten, Signale nicht vorschnell zu interpretieren, sondern sauber zurückzuspielen.

Ein zentrales Werkzeug: die Resonanzaussage.

Nicht: „Sind Sie skeptisch?“

Sondern: „Ich habe das Gefühl, da sind Sie noch nicht ganz bei mir.“

Der Unterschied ist gewaltig. Die eine Frage erzeugt Ausweichen. Die andere gibt psychische Luft zum Atmen.

Besonders stark wird es beim Thema Preisverhandlung. Denn Preiseinwände sind selten rein sachlich. Wenn ein Kunde sagt: „Das ist mir zu teuer“, kann dahinter Ablehnung stecken. Oder Enttäuschung. Oder Sorge. Oder schlicht ein Bluff. Entscheidend ist, was im Moment der Preisnennung nonverbal passiert – nicht erst danach.

Die Folge zeigt sehr konkret:

• Warum Verkäufer Angebote möglichst live präsentieren sollten.
• Welche sieben mimischen Einwand-Signale besonders relevant sind.
• Wie man Skepsis anspricht, ohne den Kunden bloßzustellen.
• Warum emotionale Wahrnehmung im Vertrieb keine weiche Zusatzkompetenz ist.

Und weshalb Haltung wichtiger ist als einstudierte Körpersprache.

Für alle, die im B2B-Vertrieb nicht nur mehr reden, sondern besser wahrnehmen wollen.

Denn am Ende verkauft nicht der, der Kunden durchschaut. Sondern der, der sie besser versteht.

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KI ist im Vertrieb angekommen. Aber angekommen heißt noch lange nicht: verstanden, verankert und wirksam genutzt.
In dieser Folge spreche ich mit Prof. Dr. Philipp Bitzer darüber, wie aus einzelnen KI-Experimenten echte Hybrid Intelligence im B2B-Vertrieb werden kann.

In dieser KOBcast-Folge geht es nicht um den nächsten KI-Hype, sondern um die Frage, wie Vertrieb durch KI tatsächlich besser wird.

Zu Gast ist Prof. Dr. Philipp Bitzer, Professor für Digital Entrepreneurship und Wirtschaftsinformatik an der Münster School of Business. Er verbindet wissenschaftliche Perspektive mit unternehmerischer Praxis und beschäftigt sich intensiv damit, wie künstliche und menschliche Intelligenz im Vertrieb sinnvoll zusammenspielen.

Ausgangspunkt ist seine Studie zur KI-Nutzung im Vertrieb. Eine zentrale Erkenntnis aus dem Gespräch: Das Interesse ist riesig, die Nutzung nimmt zu — aber der wirklich tiefe, strategische Einsatz steckt vielerorts noch in den Anfängen. Viele Vertriebsteams nutzen klassische LLMs für Recherche, Angebotsdokumente oder Texte. Der Schritt zur echten Vertriebsintelligenz ist damit aber noch nicht erledigt.

Besonders spannend wird es beim Thema CRM. Schlechte Datenqualität, zähe Formularpflege und Forecast-Folklore gehören zu den Dauerbaustellen vieler Vertriebsorganisationen. Bitzer stellt die berechtigte Frage: Müssen Verkäufer wirklich weiter in große Formulare gezwungen werden — oder lässt sich vieles künftig über Sprache, KI-Assistenten und automatisierte Weiterverarbeitung lösen?

Außerdem geht es um sichere Ausprobierumgebungen, RAG-Systeme, KI-Assistenten statt KI-Mystik, den Unterschied zwischen Assistenten und Agenten, Roleplays im Vertriebstraining und die Frage, warum Voice AI im B2B-Outbound-Vertrieb schnell zum Reputationsrisiko werden kann.

• Warum KI im Vertrieb stark genutzt wird, aber oft noch nicht strategisch verankert ist
• Weshalb Vertrieb laut Co-Pilot-Studie besonders stark von KI betroffen ist
• Warum viele Unternehmen vor lauter Tools in eine Art KI-Lähmung geraten
• Wie eine „Koalition der Willigen“ KI-Einführung im Vertrieb beschleunigen kann
• Warum CRM-Datenqualität der Hebel für bessere Vertriebssteuerung ist
• Wie KI über Sprache Dokumentation, Angebote, Einladungen und Follow-ups unterstützen kann
• Warum KI-Roleplays besonders für unerfahrene Verkäufer wertvoll sein können
• Wo Voice AI im Vertrieb überschätzt wird
• Was KI-Assistenten von KI-Agenten unterscheidet
• Warum Hybrid Intelligence vor allem eine Haltungs- und Führungsfrage ist

KI-im-Vertrieb-2026-Umfrage (klickt mal rein:) https://forms.gle/PEAA9HYkh9NERNmX9

Homeport: https://homeport.ai

Prof. Dr. Philipp Bitzer auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/philippjjbitzer/

Co-Pilot-Studie: https://arxiv.org/abs/2507.07935

Kunden kaufen nicht nur Lösungen. Sie kaufen Sicherheit. Und genau daran scheitert ein erstaunlich großer Teil des B2B-Vertriebs schon vor dem ersten Angebot.

Hybrid Selling klingt für viele immer noch nach: „Wir machen halt mal einen Teams-Call statt eines Vor-Ort-Termins.“

Blöd nur: Genau so entsteht kein Vertrauen. Keine Differenzierung. Und schon gar keine höhere Abschlussquote.

In dieser Folge geht es um den theoretischen Unterbau meiner Promotion zum Thema Adaptive Hybrid Selling – aber keine Sorge: Das hier wird kein akademischer Einschlaftee mit Fußnotenmassage. Es geht darum, welche Kommunikationstheorien im modernen B2B-Vertrieb wirklich helfen, Kunden besser zu verstehen, Unsicherheit zu reduzieren und über verschiedene Kanäle hinweg professioneller zu wirken.

Denn Vertrieb ist nicht nur Praxis. Vertrieb ist Kommunikation. Und wer Kommunikation dem Zufall überlässt, braucht sich nicht wundern, wenn der Kunde am Ende „zu teuer“ sagt, obwohl eigentlich nur Vertrauen, Klarheit und Relevanz gefehlt haben.

Wir schauen in dieser Folge unter anderem auf Paul Watzlawick, Friedemann Schulz von Thun, Lasswells 5W-Modell, die Uncertainty Reduction Theory und die Social Penetration Theory – aber immer mit der brutalen Frage: Was bringt das im echten Kundengespräch?

Relevant ist diese Folge für alle, die im B2B-Vertrieb nicht einfach nur Termine machen, Angebote verschicken und dann auf göttliche Fügung hoffen wollen. Sondern für Vertriebler, Key Account Manager, Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die verstehen wollen, wie Kommunikation im Buying Center tatsächlich wirkt.

Du erfährst unter anderem:

- Warum du auch dann kommunizierst, wenn du glaubst, gerade nichts zu kommunizieren.
- Weshalb ein liebloser Teams-Call bereits eine Botschaft sendet – nur meistens keine gute.
- Warum Konsistenz über LinkedIn, Telefon, Teams und Vor-Ort-Termin ein echter Vertrauenshebel ist.
- Wie du mit dem 5W-Modell strukturierter steuerst, wer was zu wem über welchen Kanal mit welchem Effekt sagt.
- Warum Kunden permanent nach Widersprüchen suchen – und schlechte Vertriebler ihnen dafür reichlich Material liefern.
- Wie Need, Process und Outcome Uncertainty Kaufentscheidungen blockieren.
- Warum Präsenz im Vertrieb wertvoll ist, Penetranz aber nur nervt.

Kurz gesagt: Diese Folge zeigt, warum Hybrid Selling nicht bedeutet, wahllos Kanäle zu bespielen, sondern Kommunikation präzise zu orchestrieren.

Wer Kunden nur „bespielt“, bleibt austauschbar. Wer Kommunikation versteht, wird relevant.

Feedback: Saugerne an direkt an sk@koberaktiviert.de

Unternehmen investieren Millionen in CRM, Tools und digitale Transformation im Vertrieb.

Und dann?

• Mehr Pflichtfelder.
• Mehr Meetings.
• Mehr Frust im Vertrieb.

Genau darüber spreche ich im KOBcast mit Prof. Dr. Stefan Wengler.

Die zentrale Botschaft ist unbequem – aber ehrlich:
Digitale Transformation im Vertrieb ist kein IT-Projekt.
Sie ist ein Führungsprojekt.

Es geht nicht um noch ein Tool.
Es geht um People. Process. Data.

Wer analoge Prozesse einfach digitalisiert, bekommt nur schnellere schlechte Prozesse.
Wer im CRM nur Daten einsammelt, aber keinen Mehrwert zurückgibt, verliert Akzeptanz.
Und wer über Hybrid Selling spricht, aber keine Zeit, kein Geld und Vertrauen bereitstellt, betreibt Aktionismus.

Im modernen B2B Sales entscheiden saubere Daten im Vertrieb darüber, ob CRM und KI echte Sales Excellence ermöglichen – oder nur Kosten produzieren.

Diese Episode ist für dich, wenn du Vertrieb führst, eine Sales Transformation verantwortest oder wissen willst, warum gute Ideen im Unternehmen oft an Mut und Management scheitern.

Denn eines ist klar:
Bei digitaler Transformation im Vertrieb gibt es keine Abkürzung.

• Warum viele CRM-Projekte im Vertrieb trotz Millionenbudget scheitern
• Wie Hybrid Selling mitTools, Zeit, Budget und Vertrauen Ergebnisse bringt
• Warum Prozesse neu gedacht werden müssen – nicht nur digitalisiert
• Welche Rolle Mut im Management für echte Sales Excellence spielt
• Warum Daten im Vertrieb das Fundament moderner B2B Sales Organisationen sind

Hier ist Prof. Wenglers LinkedIn Profil

Viel Spaß! Mehr unter www.koberaktiviert.de
Feedback gerne hier: info@koberaktiviert.de

Euer
Stephan

Wenn du Social Media im B2B-Vertrieb immer noch als „nice to have“ abheftest, ist diese Folge dein Weckruf. Ich habe wieder einen coolen Prof in den KOBcast eingeladen: @Deva Rangarajan. Wir sprechen darüber wie digitale Kommunikation heute entscheidet, wer beim Kunden überhaupt noch auf dem Radar auftaucht – und wer leise vom Markt verschwindet.

Wir gehen rein in die Praxis: Wie baust du als Verkäufer eine persönliche Marke auf, die nicht nach Marketing-Blabla klingt, sondern Vertrauen und "soziales Kapital" schafft? Wie nutzt du Social Media, um die richtigen Kontakte im Buying Center aufzuwärmen, statt deine Zeit mit sinnlosem Scrollen zu verballern? Und wie triffst du den Sweet Spot zwischen Content Marketing und Unterhaltung, damit deine Posts nicht nur gefallen, sondern Gespräche und Deals auslösen?

Es geht wieder darum, Forschung und Praxis zusammenzubringen – raus kommt ein ehrlicher Reality-Check für alle, die in komplexen B2B-Märkten unterwegs sind und digitale Kanäle endlich strategisch nutzen wollen.

Darüber sprechen wir u. a.:

• Warum sich das Kundenverhalten radikal ins Digitale verlagert – und was das für deinen Funnel bedeutet
• Wie Vertrauen und persönliches Networking heute entstehen (Spoiler: nicht nur auf Messen)
• Welche Rolle soziales Kapital im Verkaufsprozess spielt – und wie du es systematisch aufbaust
• Wie du deine Zeit auf Social Media so strukturierst, dass sie Umsatz statt Burn-out produziert
• Warum die Zukunft deiner Verkaufsstrategien ohne digitale Kommunikation nicht mehr denkbar ist

Perfekt für: B2B-Vertriebler, Führungskräfte im Vertrieb und alle, die lieber vorne im Kopf des Kunden stattfinden als hinten in seiner Inbox.

Kapitel:

00:00 Einführung in die digitale Kommunikation im B2B-Bereich

03:02 Die Rolle von Social Media im Verkaufsprozess

05:57 Die Bedeutung von Kundenwissen und Informationsasymmetrie

08:52 Persönliche Markenbildung für Verkäufer

11:46 Herausforderungen der Unternehmenskommunikation

15:04 Die Rolle von Führungskräften in sozialen Medien

17:51 Strategien für effektive Social Media Nutzung

21:06 Die Balance zwischen Unterhaltung und Inhalt

24:00 Zusammenfassung und abschließende Gedanken

37:39 Die Bedeutung von Humor in sozialen Medien

40:02 Strategien für effektives Posten auf LinkedIn

45:10 Effiziente Nutzung von Social Media für Verkäufer

51:06 Soziales Kapital im Vertrieb

57:58 Die Rolle von AI und Technologie im Verkaufsprozess

Die Folge wurde in englischer Sprache aufgenommen.

Hier kommt ihr direkt zum LinkedIn Profil von Deva, vernetzt euch mit ihm, cooler Typ.

Mehr zu Kober aktiviert hier.

Stephan

Der mittelmäßige, behäbige Vertriebler stirbt endlich aus. Mit KI-Agenten im B2B-Vertrieb fallen in 5 Jahren 38% der Vertriebsjobs weg.

Mit Prof. Dr. Johannes Habel sprach ich im KOBcast über den Einsatz von KI-Agenten im Vertrieb.

Hier ein paar Erkenntnisse als Spoiler aus seiner aktuellen Studie "AI agents, agentic AI, and the future of sales":

1) In fünf Jahren werden 38% (!) der Vertriebsjobs wegfallen.

2) Die Vertriebsrollen, die bleiben, werden mehr und bessere Fähigkeiten erfordern, z.B. in den Vertriebsprozessstufen, in denen die KI dem Menschen nicht das Wasser reichen kann (Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Verhandlung).

3) Vertriebstrainings können in Verbindung mit KI-Trainern und virtuellen Rollenspielen bei Vertrieblern bis zu 30%ige Verbesserung der Vertriebsergebnisse bringen.

Diese Fähigkeiten müssen jetzt und in der Zukunft noch viel besser sitzen:

• Handling anspruchsvoller Projekte mit mehreren Entscheidern auf Kundenseite
• tiefe Bedarfsanalysen
• Angebotspräsentationen, die den entscheidenden Unterschied im Buying Center machen
• Entscheider auf allen für den Kunden relevanten Kommunikationskanälen überzeugen
• Orchestrieren verschiedener KI-Assistenten

Wenn man die Tools smart nutzt, dann werden "richtige" Vertriebler aufblühen: Nervige Aufgaben werden durch die KI ersetzt. Anspruchsvolle Projekte mit interessanten Kunden an Land ziehen: Darauf wird sich der Job weiter konzentrieren.

Hier ist noch mehr geiler Stoff: wer einen Prompt sehen möchte für Vertriebschefs oder Vertriebler bezüglich erster Schritte, wie ihr nun vorgehen könnt: schreibt uns per E-Mail an ak@koberaktiviert.de oder ihr haut mich per LinkedIn an.

Prof Habel:

https://www.linkedin.com/in/johanneshabel/

https://www.bauer.uh.edu/directory/profile.asp?firstname=johannes&lastname=habel

Seine Lieblings-Newsletterliste:

• Harvard Business Review
(https://hbr.org/)

• MIT Sloan Management Review
(https://sloanreview.mit.edu/)

• California Management Review
(https://cmr.berkeley.edu/)

• TLDR AI
(https://tldr.tech/ai)

• 80/20 AI
(https://www.8020ai.co/)

Falls noch nicht passiert - folgt mir auf LinkedIn:

www.linkedin.com/comm/mynetwork/discovery-see-all?usecase=PEOPLE_FOLLOWS&followMember=stephan-kober-mba

Bock auf Kobers Brandbrief für den Vertrieb?

https://koberaktiviert.de/brandbrief/

Euer

Stephan

Unsicherheit ist einer der größten Deal-Killer im Vertrieb. Warum springen potenzielle Kunden ab? Wieso ziehen sich Entscheider plötzlich zurück? Die Antwort liegt häufig in der Uncertainty Reduction Theory – der Schlüssel, um Vertrauen schneller aufzubauen, Einwände aufzulösen und Abschlussquoten zu steigern.

In diesem Podcast erfährst du, wie du die Psychologie hinter Unsicherheit für dich nutzt, Kaufbarrieren reduzierst und mit gezielten Fragen sowie klarer Kommunikation Kunden überzeugst. Keine Ratespiele mehr – sondern systematischer Vertriebserfolg!

Feedback? Immer her damit, ich freue mich.
sk@koberaktiviert.de

www.koberaktiviert.de

Aktivierende Grüße
Stephan