En base a su experiencia y entrenamiento a B&B, hoteles boutique y grandes cadenas, Alejandro Delobelle comparte en este podcast que el error más común es confundir la amabilidad y el conocimiento del producto con la ventaestratégica, pues en la hospitalidad eso es solo el mínimo esperado. Argumenta que la verdadera confianza se establece cuando el vendedor demuestra que entiende la realidad operativa del cliente mejor que este mismo, superando el rol de un simple gestor de reservas. El diferenciador clave es la aplicación de preguntas inteligentes diseñadas para revelar costos ocultos, ineficiencias o riesgos no anticipados en los procesos internos del comprador. Esta metodología exige un cambio de mentalidad, forzando a los equipos comerciales a dejar devender amenidades para comenzar a vender solucionesoperativas, como la reducción de riesgos o la mejora de laeficiencia en la coordinación. En esencia, la pieza concluye que para pasar de ser un vendedor transaccional a un consultor indispensable, el enfoque debe estar en lo que el cliente no sabe sobre sí mismo, y no en lo que no sabe sobreel hotel.

¿Por qué tus prospectos dicen "déjamepensarlo" y nunca vuelven?

Porque estás vendiendo sin perfilar.

En este episodio revelamos los cuatro modosdel dolor del cliente: Ignorancia, Latente, Admitido y Visión de Solución.

Cada modo requiere una conversación completamente distinta, y usar el mismo discurso para todos es la razón por la que no cerrás.

Aprendé a hacer las preguntas correctas que revelan en qué etapa está tu prospecto, y cómo ajustar tu estrategia comercial a ese modo específico.

Para vendedores y equipos comerciales que quieren dejar de perseguir prospectos y empezar a cerrar con método.

El arte de vender en hotelería está en la escucha estratégica, no en el discurso.

Temas: inteligencia artificial, IA en hotelería, propuesta de valor, venta consultiva, revenue management, liderazgo comercial, eCASHx, hospitality LATAM

En este episodio exploramos cómo la inteligencia artificial está redefiniendo el servicio hotelero, pero no de la manera que te imaginás.

La IA funciona como un amplificador: si tu servicio tiene alma, lo va a potenciar. Si es rutina vacía, también va a magnificar eso. No es la tecnología la que define el resultado, es la calidad humana que está detrás.

Hablamos de por qué necesitás definir tu Perfil de Huésped Ideal con datos reales, no con intuiciones heredadas. De entender que nadie reserva una habitación por el gusto de pagar: están comprando el puente entre su estado actual y el estado que necesitan alcanzar. Están comprando recuperación, reencuentro, claridad mental.

Y antes de salir a vender, hay una pregunta brutal que tenés que responder: ¿existe verdadero ajuste entre lo que ofrecés y lo que tu mercado necesita? Porque sin ese ajuste, todo el esfuerzo comercial se convierte en empujar.

Este episodio es para quienes están construyendo servicio hotelero desde la integridad, donde la tecnología multiplica humanidad, los datos guían decisiones, y la empatía transforma cada interacción en valor real.

Para hoteleros, revenue managers y equipos comerciales que están listos para dejar de competir en la superficie.

Temas: inteligencia artificial, IA en hotelería, propuesta de valor, venta consultiva, revenue management, liderazgo comercial, eCASHx, hospitality LATAM