"Venta Consultiva: El Secreto en Ventas Hoteleras"
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"Venta Consultiva: El Secreto en Ventas Hoteleras"
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概要
En base a su experiencia y entrenamiento a B&B, hoteles boutique y grandes cadenas, Alejandro Delobelle comparte en este podcast que el error más común es confundir la amabilidad y el conocimiento del producto con la ventaestratégica, pues en la hospitalidad eso es solo el mínimo esperado. Argumenta que la verdadera confianza se establece cuando el vendedor demuestra que entiende la realidad operativa del cliente mejor que este mismo, superando el rol de un simple gestor de reservas. El diferenciador clave es la aplicación de preguntas inteligentes diseñadas para revelar costos ocultos, ineficiencias o riesgos no anticipados en los procesos internos del comprador. Esta metodología exige un cambio de mentalidad, forzando a los equipos comerciales a dejar devender amenidades para comenzar a vender solucionesoperativas, como la reducción de riesgos o la mejora de laeficiencia en la coordinación. En esencia, la pieza concluye que para pasar de ser un vendedor transaccional a un consultor indispensable, el enfoque debe estar en lo que el cliente no sabe sobre sí mismo, y no en lo que no sabe sobreel hotel.