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Wie verbesserst du deinen Sales Forecast und erkennst, welche Deals wirklich Umsatz bringen? Björn W. Schäfer und Dennis Teichmann von bont sos sprechen über datenbasiertes Forecasting, Pipeline-Management und den sinnvollen Einsatz von KI im B2B-Vertrieb.

Der Impuls: Eine InsideSales-Untersuchung analysierte 270.912 gewonnene Deals aus 18 Unternehmen. Bei 47 Prozent wich der tatsächliche Abschlusswert um mehr als 50 Prozent von der 90-Tage-Prognose ab.

Björn und Dennis gehen den typischen Fehlern im Vertriebsalltag nach: ungeprüfte Abschlusswahrscheinlichkeiten, veraltete Deals und fehlende Informationen darüber, warum ein Kunde überhaupt kaufen sollte. Sie erklären, welche Grundlagen eine belastbare Umsatzprognose braucht und wie KI-gestützte Gesprächsanalyse darauf aufbauen kann.

In dieser Folge erfährst du:

• Warum eine volle Pipeline noch keinen verlässlichen Forecast ergibt.
• Wie Kundenfit, Segment und bisherige Abschlüsse deine Deal-Bewertung verbessern.
• Warum „Why change?“, „Why now?“ und „Why us?“ zentrale Fragen der Qualifizierung sind.
• Was Deal-Alter, Sales Cycle und Antwortverhalten über Verkaufschancen verraten.
• Wie du bestehende Pipeline und künftig erwartete Deals im Forecast auseinanderhältst.
• Wie du Gesprächstranskripte nutzt, um Kundenprobleme und Verkaufsmuster systematisch auszuwerten.
• Warum klare CRM-Daten und Prozesse die Grundlage für wirksame KI im Vertrieb sind.

Für Gründer, Vertriebsleiter und Revenue-Operations-Verantwortliche, die ihre Pipeline ehrlicher bewerten und ihren Umsatz verlässlicher planen wollen.

Jetzt reinhören in die Funky Sales Show mit Björn W. Schäfer und Dennis Teichmann.

Quelle zur Einstiegszahl: InsideSales / XANT Labs, „The Gap Between Forecasting and Reality“, ursprünglich 2018 veröffentlicht. Untersucht wurden die prognostizierten Abschlusswerte einzelner gewonnener Deals, keine aggregierten Unternehmensforecasts.
https://resources.insidesales.com/blog/sales-forecasting-research/

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Der HubSpot Deal Score springt über von 27 auf 59 Punkte. Die Abschlusswahrscheinlichkeit klettert auf 50 Prozent, der Deal rutscht eine Phase weiter. Sieht überzeugend aus. Ist es aber nur bedingt, denn niemand im Raum vertraut dieser Zahl.

Björn W. Schäfer nimmt diesen Moment aus dem eigenen Forecast-Alltag zum Anlass, mit einem der hartnäckigsten Missverständnisse im B2B-Vertrieb aufzuräumen: dem Glauben, ein Score sei eine Aussage über die Realität.

In dieser Folge stellt er die Weiterentwicklung seines CUSTOM-Frameworks vor - sechs Dimensionen, die aus Funky Flywheels bekannt sind, jetzt aber mit echter Belegpflicht. Statt Gefühl und Beobachtung ins CRM zu kloppen, durchläuft jedes Element vier klar unterscheidbare Zustände: Annahme, Aussage, Beleg, Bewegung. Björn zeigt an konkreten Beispielen, warum zwei Deals mit identischem Score völlig unterschiedliche Risiken tragen können — je nachdem, ob der wirtschaftliche Outcome fehlt, der Budgetholder unklar ist oder kein belastbares Datum existiert. Und er erklärt, warum der Unterschied zwischen Top-Performerin und Team seltener an Charisma liegt, sondern an sehr konkretem, trainierbarem Verhalten: wie früh weitere Rollen aus dem Buying Center eingebunden werden und wie sauber der Mutual Action Plan nach jedem Gespräch aussieht.

Am Ende drei Fragen, die jede Führungskraft mit "Commit-Deals" durchgehen sollte - und die zeigen, wo im nächsten Kundengespräch tatsächlich noch Evidenz fehlt statt nur Hoffnung.

Key Takeaways:

• Warum ein Deal Score ohne Beleg wenig über die tatsächliche Abschlusswahrscheinlichkeit aussagt
• Die vier Evidenzstufen im CUSTOM Framework: Annahme, Aussage, Beleg, Bewegung
• Warum MEDDIC, MEDDPICC und SPICED strukturieren, was ein Vertriebler glaubt — nicht, was die Organisation belegen kann
• Wie identische CUSTOM-Scores völlig unterschiedliche Deal-Risiken verdecken können
• Das konkrete, messbare Verhalten hinter Top-Performern im Vertrieb: frühes Stakeholder-Einbinden und disziplinierte Mutual Action Plans
• Wie KI-native Vertriebsorganisationen Evidenz direkt aus Kalender und Gesprächsverläufen ziehen, statt sich auf manuelle CRM-Einträge zu verlassen

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Warum aus der Funky Flywheels Show jetzt die Funky Sales Show wird

B2B-Vertrieb war jahrzehntelang ein Geschäft mit eingebauter Intransparenz. Die erfolgreichsten Verkäufer:innen waren nicht zwingend die besten – sondern die, die etwas wussten, das sonst niemand wusste. Genau dieses uralte Erfolgsgesetz bricht gerade weg.

In dieser Folge erklärt Björn W. Schäfer, warum aus der Funky Flywheels Show die Funky Sales Show wird – und warum das kein Rebranding, sondern die logische Konsequenz einer These ist: KI macht isoliertes Wissen als Wettbewerbsvorteil zunehmend wertlos. Von der Frage "Wie entsteht Momentum?" (Funky Flywheels) zur Frage "Wie lernt eine Organisation aus jeder einzelnen Marktinteraktion?" (Funky Sales System) – der Auftakt zu allem, was in den nächsten Wochen kommt.

Du erfährst:

• warum personengebundenes Wissen für B2B-Unternehmen zum Risiko wird
• den Unterschied zwischen Funnel, Prozess und System – und warum die meisten nur die ersten beiden managen
• drei Fragen, die du dir vor dem nächsten Forecast-Meeting stellen solltest

Für Geschäftsführer:innen und Führungskräfte, die B2B-Vertrieb im KI-Zeitalter neu denken wollen. Weniger Vertriebstheater, mehr System.

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