Feedback, please 👋

Frage Revenue-Leader nach ihrer wichtigsten Steuerungskennzahl, und die Antwort ist fast immer dieselbe: Leads. Mal MQLs, mal SQLs, mal SALs — am Ende doch nur Leads. Björn W. Schäfer erklärt in dieser Folge, warum das die falsche Zahl ist: Leads zeigen, was bereits passiert ist. Sie sind eine Aktivitätskennzahl, kein Wachstumsindikator — und wer 200 Leads im Monat generiert, kann trotzdem im Wachstum stagnieren, wenn diese Leads nicht zum ICP passen.

Stattdessen zeigt er den monatlichen Zuwachs an qualifizierter Pipeline — Lead Velocity Rate — als den einzigen verlässlichen Frühindikator, ergänzt um ICP-Share als Frühwarnsystem. Mit einem realen Beispiel, in dem von 60 vermeintlich qualifizierten Opportunities nur 40 tatsächlich zum ICP passten — und was das für Winrate und Teamfokus bedeutet.

Key Takeaways

• Leads sind eine Aktivitätskennzahl, keine Wachstumskennzahl.
• Der monatliche Zuwachs an qualifizierter Pipeline ist der zuverlässigste Frühindikator für künftiges Wachstum — für Zwei-Personen-Teams genauso wie für 30-köpfige Revenue-Orgs.
• Qualifizierte Pipeline braucht zwei Bedingungen gleichzeitig: echter ICP-Fit UND beantwortetes Why Change und Why Now.
• ICP-Share unter 80 Prozent ist ein Steuerungsproblem: Das Team verschwendet Energie an Deals, die wahrscheinlich nie gewonnen werden.
• Wachstum ohne kontinuierlichen Pipeline-Nachschub bricht in Wellen ein — oft gerade dann, wenn die besten Verkäufer:innen zu beschäftigt fürs Qualifizieren sind.

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Feedback, please 👋

Jedes Jahr das gleiche Bild: Im zweiten Quartal merken Gründer:innen und Investoren, dass die Jahresziele mathematisch nicht mehr erreichbar sind. Der Grund liegt selten in Q2 selbst. Er liegt in Q4 des Vorjahres und in Q1 — dort, wo bei einem sechsmonatigen Sales-Zyklus die Weichen für den Rest des Jahres bereits gestellt wurden. Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge, warum Q2 nicht lügt, sondern nur schmerzhaft zeigt, was längst entschieden ist.

Mit einem konkreten Rechenbeispiel — 3 Mio. ARR, 200 % Wachstumsziel, 960 benötigte qualifizierte Opportunities bis Ende Juni — und drei Sofortmaßnahmen: die bestehende Pipeline radikal ausdünnen statt sie aufzublähen, den ICP-Fokus schärfen, und das oft übersehene Expansionspotenzial in den eigenen Bestandskunden heben.

Key Takeaways

• Q2 zeigt nicht die Zukunft. Es zeigt die Vergangenheit — das Ergebnis der Pipelinearbeit aus Q4 und Q1.
• Pipeline-Volumen ist kein verlässlicher Frühindikator. Nur qualifizierte Pipeline zählt — ein CRM kann voll und trotzdem leer sein.
• Eine saubere Pipeline schlägt eine große: Deals ohne klares Why Change, Why Now, Why Us gehören konsequent raus, nicht dazu.
• Win Rate und Sales Cycle unterscheiden sich massiv zwischen Mitarbeitenden — bei einem Kunden lag die Spanne zwischen 12,5 und 24,7 Prozent.
• Bestandskunden sind das am meisten unterschätzte Wachstumsreservoir — oft steckt hier ein großer Teil der fehlenden Neukunden-Lücke.

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Feedback, please 👋

Ein CS-Team stuft einen Account als Kündigungsrisiko ein — und niemand im Raum kann sagen, welches wirtschaftliche Ziel der Kunde beim Kauf eigentlich verfolgte. Sales hätte es wissen müssen. Dokumentiert ist es, wenn überhaupt, "irgendwo in HubSpot".

Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge, warum das kein Qualifizierungsproblem ist, sondern ein strukturelles: Marketing, Sales, Customer Success und Produkt sprechen im selben Unternehmen vier verschiedene Sprachen über denselben Kunden — und eines der teuersten Probleme in Revenue-Teams ist deshalb kein Sales-Problem, sondern ein Übersetzungsproblem.

Mit dem CUSTOM-Framework — sechs Elemente von Context Understanding bis Mutual Action Plan, scorebar von 1 bis 10 pro Element — zeigt Björn, wie eine gemeinsame Sprache entlang der kompletten Customer Journey entsteht, nicht nur im Sales-Prozess. Plus: der direkte Vergleich zu SPICED und MEDDICC, und warum Outcome Quantification in fast jedem Team das schwächste Glied ist.

Key Takeaways

• CUSTOM ist kein weiteres Sales-Framework. Es ist eine gemeinsame Sprache für Marketing, Sales, Customer Success und Produkt — wer es nur im Sales einsetzt, verschenkt einen Großteil seines Potenzials.
• Eines der teuersten Probleme in Revenue-Teams ist kein Sales-Problem. Es ist ein Übersetzungsproblem: jede Funktion sammelt Informationen in einem anderen Format, mit anderen Prioritäten.
• Outcome Quantification ist in fast jedem Team das schwächste Element — nicht weil die Information fehlt, sondern weil niemand die Frage stellt.
• Stakeholder-Konstellationen verändern sich. Ohne aktives Tracking verliert Customer Success die entscheidenden Ansprechpartner, oft ohne es zu merken.
• SPICED, MEDDICC und CUSTOM unterscheiden sich weniger in der Theorie als in der Konsequenz: Wer sie nicht kompromisslos über die gesamte Customer Journey lebt, verliert trotzdem an jeder Übergabe.

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com