Discovery Calls, die keine sind und was Du dagegen tun kannst - EP 139 | Classics mit Jan-Erik Jank
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Discovery Calls, die keine sind und was Du dagegen tun kannst - EP 139 | Classics mit Jan-Erik Jank
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概要
Aufzeichnungen von Anrufen und Meetings waren DER Booster für mich in der Zusammenarbeit mit Startups im letzten Jahr.
Früher habe ich aufwendige Audits gemacht, heute verbinde ich Prospects mit meiner Software FUNKY bont und analysiere parallel 10 Transkripte. Innerhalb von Minuten sehe ich, wie gut - oder verbesserungswürdig - der aktuelle Salesprozess ist.
Und was sehe ich da?
Lass uns heute vor allem über die Discovery Calls sprechen.
Die Anrufe bzw. Meetings, die in der Regel zwischen 30 und 45 Minuten dauern und jeden strukturierten Salesprozess starten.
In 7 von 10 Fällen sehen die leider so aus - auch noch im Jahr 2026:
- Redeanteil vom Rep: 70-80%.
- Wenig Gesprächsstruktur
- Dafür ganz viele Features, wonach niemand angefragt hat.
Fun Fact: Ich hatte neulich einen Kunden, der hat ein Call Recording eines Mitarbeiters in das Tool Demoboost hochgeladen. Das Tool hat sich geweigert, den Call als "Discovery" einzustufen. Zu hoch war der Redeanteil vom Rep.
Und genau deshalb reden wir heute über die Discovery im Detail und warum dieser Prozessschritt so, so wichtig ist.
Denn “eigentlich” sind Vorteile klar und eindeutig messbar:
- Weniger Rabatte
- Kürzere Vertriebszyklen
- Erhöhte Konversionsraten
Bereits im Juni 2024 habe ich deshalb mit Jan-Erik Jank, Co-Gründer von SE Rockstars | PreSales Unleashed und einem DER Experten im DACH-Raum gesprochen.
Jan-Erik hat das Thema Discovery zu seiner Mission gemacht. Er bildet Sales Engineers und Presales-Teams aus, er hat ein Buch darüber geschrieben, und er hat sogar ein "Disco Deck" entwickelt - ein Tool, das systematisch durch gute Discovery führt.
In unserem Gespräch gehen wir tiefer rein:
- Warum Discovery im DACH-Raum kulturell unterschätzt wird
- Wie man Schmerzketten systematisch aufdeckt
- Warum die Kauferfahrung wichtiger ist als dein Produkt
- Und wie du messbar bessere Discovery machst
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