Esse capítulo oferece um guia prático para vendedores interagirem eficazmente com o C-Level. Ele explica como a alta direção pensa, focando em ROI, tempo, riscos e oportunidades, e detalha uma preparação estratégica essencial antes das reuniões. O material abrange desde a pesquisa sobre a empresa e o decisor até a definição de dores e oportunidades, propondo uma agenda clara. Além disso, o guia instrui sobre como abrir reuniões com autoridade, apresentar soluções estrategicamente, gerenciar a conversa com perguntas e técnicas de foco, e finalizar com uma proposta de valor e próximos passos concretos. Enfatiza também a importância da comunicação não-verbal e uma postura de igual para igual, concluindo com um exercício final para aplicar o conhecimento adquirido.

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