Le podcast commence par une question intrigante : l'approche basée sur les signaux optimisés par l'IA est-elle en passe de devenir la méthode incontournable pour se démarquer commercialement, notamment pour les PME ?

Ou bien, les préoccupations éthiques et les questions autour de la collecte de données pourraient-elles freiner son développement à long terme ?

Cette interrogation sert de point de départ à une discussion approfondie sur l'évolution des stratégies commerciales dans un contexte technologique en pleine mutation.

Guillaume Moubeche de Lemlist et Robin Bonduelle de Claap, deux figures clés de la tech française. Lemlist, fondée en 2018, est un acteur majeur avec 35 millions de dollars de revenus récurrents annuels et 20 000 clients. Claap, plus récent, a été lancé en 2021 et se spécialise dans l'analyse des conversations grâce à l'intelligence artificielle.

Ensemble, ils ont récemment fusionné pour lancer un concept novateur : le Smartbound, une stratégie commerciale qui mise sur la pertinence et le bon timing plutôt que sur le volume.

L'épisode explore en profondeur ce qu'implique cette fusion et ce qu'est le Smartbound. Face à l'épuisement des méthodes traditionnelles de prospection, cette nouvelle approche se concentre sur la personnalisation dynamique et l'utilisation de l'IA pour capter et hiérarchiser des signaux d'achat concrets. L'IA analyse à la fois des signaux internes, comme les interactions sur le site web, et externes, tels que les levées de fonds, pour alerter les commerciaux au bon moment avec le bon message. Robin Bonduelle explique que chaque conversation de vente contient de l'or, et la technologie de Clap permet de transformer ces informations en actions concrètes, optimisant ainsi les taux de réponse et les cycles de vente. L'épisode conclut en soulignant l'ambition de cette alliance de créer un champion européen capable de rivaliser avec les géants américains du secteur.

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Aujourd'hui, on plonge dans les coulisses du monde commercial, plus précisément dans l'univers foisonnant des termes sales et business development. C'est un secteur clé, mais son jargon, plein d'anglicismes, d'acronymes, ça peut vite devenir un vrai casse-tête

🗣️ Décryptage du jargon commercial

Le monde du développement commercial est riche en anglicismes et acronymes qui peuvent être déroutants. Un lexique vivant, mis à jour grâce à des échanges avec des experts, aide à démystifier ce langage essentiel pour comprendre et inspirer des parcours professionnels.

🔄 Différenciation entre Sales et Business Development

Théoriquement, le Business Development se concentre sur la stratégie et la prospection initiale, tandis que le Sales transforme ces opportunités en clients payants. Cependant, dans la pratique, surtout en France, ces rôles se chevauchent souvent, rendant les termes presque interchangeables.

🧩 Rôles et acronymes clés : SDR, BDR, AE, AM

Les rôles de Sales Development Representative (SDR) et Business Development Representative (BDR) sont souvent confondus, mais théoriquement, le BDR est plus axé sur la prospection autonome. L'Account Executive (AE) est le closeur, tandis que l'Account Manager (AM) se concentre sur la rétention et l'expansion des comptes clients.

🔍 Importance des rôles de support : Sales Ops et Sales Enablement

Le Sales Operations optimise les processus et outils pour améliorer l'efficacité commerciale, tandis que le Sales Enablement se concentre sur le développement des compétences des commerciaux. Ces rôles sont cruciaux pour structurer et faire croître une équipe commerciale.

📈 Stratégie de croissance et optimisation

Face à la pression de croissance, il est tentant de recruter plus de commerciaux. Cependant, investir dans l'optimisation des processus et dans la formation des équipes existantes peut être un levier de performance plus durable à long terme. La multiplication des forces existantes peut parfois surpasser l'addition simple de nouveaux talents.

0:00:00 - Introduction et objectif de l'épisode

0:00:25 - Source et compilation du lexique

0:01:10 - Influence des géants technologiques et décodage des termes

0:01:30 - Différence entre Sales et Business Development

0:02:10 - Théorie et pratique en Business Development

0:04:00 - Clarification de la prospection et de la génération de leads

0:05:00 - Exploration des rôles SDR et BDR

0:09:40 - Transformation des leads en opportunités avec l'Acount Executive

0:11:45 - Rôle crucial de l'Account Manager

0:13:00 - Importance des rôles de Sales Operations et Sales Enablement

0:15:00 - Management et stratégie avec Director Head of Sales, VP Sales et CRO

0:17:45 - Conclusion et réflexion sur l'optimisation

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Pour tirer le meilleur de Linkedin autant écouter ceux qui savent. Richard Van der Blom nous gratifie de l’analyse et l’étude la plus exhaustive basée sur des millions de publications Linkedin. Voilà ce qu’il ressort concernant les formats.

🎥 La Vidéo, Reine des formats

La vidéo est le format le plus performant sur LinkedIn, avec une portée potentielle 1,5 fois supérieure à la moyenne. Les vidéos courtes, verticales, et sous-titrées sont particulièrement efficaces, optimisées pour une consommation rapide sur mobile.

📊 Les Sondages pour l'engagement

Bien que leur portée ait diminué de 28%, les sondages restent utiles pour générer de l'engagement et identifier des prospects. Ils doivent être bien conçus, avec une explication claire de leur objectif et une durée d'une semaine pour maximiser leur efficacité.

📚 Carrousels et documents éducatifs

Les documents, tels que les carrousels, offrent une portée solide (1,30 fois la moyenne) malgré un recul de 19%. Ils sont efficaces pour partager des connaissances, avec une première slide cruciale pour attirer l'attention.

🖼️ Infographies dans le texte + images

Les formats texte + images ont une portée de 1,15, en légère baisse. Cependant, les infographies se démarquent par une performance exceptionnelle, multipliant la portée par 2,4 par rapport aux images classiques.

✍️ Texte seul, un défi à relever

Les posts purement textuels ont une portée en dessous de la moyenne (0,96) et nécessitent une rédaction soignée. Les textes entre 300 et 400 mots sont plus performants que les très courts, qui subissent une baisse de 50%.

🔗 Liens externes, à utiliser avec prudence

Les liens externes ont la portée la plus faible (0,64), car LinkedIn préfère garder les utilisateurs sur la plateforme. Il est conseillé de s'assurer de la nécessité du lien et d'éviter de le placer en commentaire.

📰 Articles et newsletters pour la Visibilité

Les articles seuls ont une portée très faible (0,48), mais utiliser la fonction newsletter peut améliorer leur visibilité et leur impact SEO, offrant une stratégie à long terme pour asseoir son expertise.

📱 L'Importance de l'optimisation mobile

L'optimisation pour mobile est essentielle pour tous les formats visuels, influençant fortement leur performance et leur consommation sur LinkedIn.

🔄 Diversification des formats pour une portée lptimale

Combiner trois formats différents peut augmenter la portée de 15%. La diversification permet de toucher une audience plus large et répondre à divers objectifs stratégiques sur LinkedIn.

00:00:00 - Introduction et Objectif de l'Épisode

00:00:18 - Importance du Mix de Formats

00:00:33 - Choisir le Format en Fonction de l'Objectif

00:00:48 - Domination de la Vidéo

00:01:82 - Format Vidéo: Vertical, Court et Sous-titré

00:01:107 - Portée des Sondages et Carrousels

00:02:131 - Tactiques pour Optimiser les Sondages

00:02:158 - Efficacité des Carrousels

00:02:179 - Performances des Infographies

00:04:248 - Portée des Formats Textuels

00:04:262 - Faible Performance des Liens Externes et Articles

00:05:307 - Conclusion et Stratégies Recommandées

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