Wenn im Buying Center plötzlich nur noch der Preis zählt, verlierst Du – selbst mit dem besseren Angebot. Wie drehst Du das Spiel?

Worum geht’s & warum das wichtig ist

In dieser Folge zeigt Dir Jan Roskosch, wie Du Deine Angebotsführung so orchestrierst, dass Champions überzeugend argumentieren können – und Economic Buyer ein klares „Ja“ finden.

Basis für sein "Decision Frame Design" sind praxiserprobte Vertriebsmodelle (u. a. Challenger Selling & Straightline Selling) und eine präzise Angebotsdramaturgie, die Medien wie Testimonial-Videos gezielt einbindet.

Ergebnis: Weniger Preisdiskussion, höhere Abschlussquote, größere Pakete.

Das lernst Du in dieser Folge:

• Wie Du Champions im Buying Center mit einer geführten Projektskizze (statt PDF-Anhang) ausstattest – inklusive eingebundener Beweise, die jeder im Gremium wirklich sieht.
• Die 6-Stufen-Dramaturgie („Prime the Stage“, Blick hinter den blinden Fleck, Use-Cases, Prozess zeigen, Paket-Matrix S-M-XL, „Lead the Process“ inkl. Mutual Action Plan).
• Warum Challenger Selling (Trainer-Rolle) heute gegenüber Solution Selling oft gewinnt – und wie Du damit schneller zu klaren Empfehlungen kommst.
• Wie dreistufige Preispakete Anker setzen – und weshalb erstaunlich oft das große Paket gewählt wird.
• Wo echte Videos (Recruiting, Testimonials) KI-Content überlegen sind – und weshalb Kennzeichnungspflichten strategische Grenzen setzen.

Jetzt reinhören und Dein B2B-Vertriebsnarrativ so bauen, dass Buying Center entscheiden – nicht nur vergleichen.

Jan Roskosch (Moving Media) unterstützt Unternehmen von der Prozessanalyse über Content-Produktion bis zur implementierten Projektskizzen-Dramaturgie – inkl. Coaching des Vertriebsteams.

Jan Roskosch auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/janroskosch/

Mario Eckmaier auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marioeckmaier/