#マーケティング #顧客理解 #デザインと使い方

• 商品やサービスがお客さんに ｢使われない｣ という問題に正面から向き合うことが大事
• 注力顧客の使わない理由をなくすことで、注力顧客だけではなく、隣接する顧客の潜在ニーズも同時に満たせる可能性を秘める
• デザインを見た目だけにとどめず、使い勝手の良さを向上させ、商品を ｢使いたくなるもの｣ に変える

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#ブランド戦略 #コンテクストブランディング #孫子の兵法

ブランド戦略シナリオ コンテクスト･ブランディング (阿久津聡, 石田茂) https://link.amazon/B0eObaKGk

• コンテクストブランディング：ブランドは、顧客がすでに持つそのブランドに関する知識や経験、情報に接する状況などのコンテクストによりお客さんの頭の中でブランドが形成される。企業側の「ブランド･アイデンティティ」、顧客側の「ブランド･イメージ」、それらを結ぶ「ブランド･コミュニケーション」の 3 つで構成される
• ブランド･アイデンティティ：社内外のブランド知識を集め、フィロソフィー、ベネフィット、属性、パーソナリティをつなげて、目指すブランドの姿を描く
• ブランド･イメージ：顧客の深層意識の価値観や期待まで掘り下げ、顧客が持つブランドのイメージを洞察する (態度･ベネフィット･属性･パーソナリティ) 。アイデンティティとの比較から、どこを強め、補い、変えるかを見極める
• ブランド･コミュニケーション：メディアとメッセージの「誰が･何を･どう語るか」でアイデンティティとイメージを結ぶ。顧客との対話や共創から生まれる知識やコンテクストを反映しながら、企業と顧客が共有するブランドを育てる

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#マーケティング #表と裏の仕組み #顧客体験

• ビジネスモデルの ｢表の仕組み｣ は、お客さんが直接体験できる顧客体験。来店や購入動機をつくる
• 表を支える ｢裏の仕組み｣ は、顧客体験と顧客価値を持続的に続けられる形として支える
• 強い会社やビジネスモデルは、表と裏をつなぎ続ける営みのなかでつくられる

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#新規事業 #イノベーションのジレンマ #顧客理解

• 顧客の声に応えて成功してきた優良企業ほど、既存顧客の評価を優先し、新しい市場で生まれる変化や兆候を見逃してしまう
• 新商品アイデアや新規ビジネスの可能性を探るには、既存顧客に加えて未顧客にも目を向け、誰に、いつ、どこで、何を、どう訊くかを考え、反応を確かめる
• 未顧客に強いニーズがあっても、既存事業と比べて市場規模が小さければ、売上や利益への貢献が乏しいと判断され、事業化が見送られる
• 新市場の規模に見合った小さな独立組織と評価基準を設け、全社では小さな売上も担当組織では重要な成果として評価する
• 新市場の探索では失敗を許容し、次の試行に活かせる環境を整える。顧客の声に応えてきた優良企業の強みを、新しい市場において新しい顧客に対して発揮できるようにする

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#マーケティング #ヒト･コト･ココロ #ターゲットモード

• マーケティングでは ｢ヒト･コト･ココロ｣ を一本の線でつなげる
• ヒトは属性情報だけの描写にとどまらず、置かれた状況や心理的なモードまで掘り下げて顧客解像度を上げる
• コトは利用シーンをもとに、お客さんが手にする体験として描く
• ココロは商品･サービスを使うことによって、なりたい･なれる気分を言語化する

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#経営 #組織改革 #人間理解

未完の ｢国鉄改革｣ - 巨大組織の崩壊と再生 (葛西敬之) https://link.amazon/B0eTjXdyf

• 国鉄では組合の影響が人事や現場にまで及び、生産性を高める運動などの挫折後は経営側が譲歩を繰り返して、経営権と職場規律が空洞化した
• 運賃収入で借金を賄えなくなり、再建計画も失敗が続く中、国鉄内の改革派と国鉄外の政府･自民党が分割民営化に向かった
• 分割阻止で一致した経営陣と反対派労組に改革派は追い詰められたが、社外との連携を背景に経営陣が交代し、改革派が実行を担う立場に就いた
• 警察の採用を突破口に再就職先を広げ、労組ごとの事情を見極めながら、予定どおり JR を発足させた。ただし新幹線の負担配分など制度の積み残しは、発足後も JR 東海の経営を縛った
• 組織改革では、反対する人それぞれが守ろうとするものを見極め、誰が何を引き受けるかまで決めきる。あわせて、意思決定と人事の権限が改革の担い手の側にあることが、実行を支える

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#差別化戦略 #価値連鎖 #購買基準

競争優位の戦略 - いかに高業績を持続させるか (M E ポーター) https://link.amazon/B01Uh5WpW

• 差別化は、自社の活動が買い手の価値連鎖に影響を与え、買い手のコストを下げる、または成果を高める、あるいはその両方を実現するときに生まれる
• ポーターが著書『競争優位の戦略』で示した差別化の手順は、買い手を定め、価値連鎖から購買基準を捉え、使用基準とシグナル基準で応え、コストと見合わせて応え方を選び実行していく
• マーケティングは、買い手の理解と価値の伝え方を主に担い、価値連鎖全体の活動をつなぐ中核活動の一つ

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#マーケティング #顧客設定 #選ばれる理由

• 注力顧客が変わると、商品の形、使われ方、提供価値まで変わる
• お客さんが感じる体験価値は、誰がどんな場面で使うかによっても変わる
• 人の普遍的な気持ちは ｢広がる理由｣ になり、魅力的な独自の尖りは他との違いをつくり ｢選ばれる理由｣ になる

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