日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「行軍篇」その1をお届けします。本エピソードでは、敵地においてどのように軍を展開・運用すべきかを説いた孫子第九「行軍篇」を解説します。山・河・沼沢地・平地という4つの地形における配置の原則をはじめ、自然現象や鳥獣の動きから危険を察知する観察術（源義家の「雁行の乱れ」やキューバ危機の事例）、そして敵の言動や断片的な情報から真意や内部統制の乱れを見抜く要諦を紐解きます。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎地形ごとの行軍・布陣の4原則

・山：谷沿いに進み、見晴らしの良い高地に陣を構える（上から攻め下る優位性の確保）

・河：渡河後は速やかに岸から離れる（岸を背負う不利を避ける）。敵の渡河時は半分ほど渡らせて部隊を分断して攻撃し、河岸で迎え撃たない

・沼沢地：長居は厳禁（衛生悪化や軍馬の消耗）。やむを得ず戦う際は草や葦を前にして身を隠し、森林を背にして背後を守る

・平地：見晴らしが良く足場が安定した場所を選び、前方が低く後方が高くなる地形を確保する

◎周囲の現象から「危険の兆候」を読み取る

・自然のサイン：川の水が泡立っているのは上流の大雨・増水の前兆。視界の悪い狭隘地は伏兵や罠の危険（誘い込む際は出口側を押さえる）

・鳥獣の動き：鳥の群れの突然の飛び立ちや獣の逃走から奇襲・伏兵を察知する

　→事例①：後三年の役で源義家が雁の隊列の乱れから伏兵を見抜いた逸話

　→事例②：1962年のキューバ危機において偵察写真のサッカー場からソ連技術者の滞在と核ミサイル配備を見抜いた実例

◎敵の言動・状況の矛盾から「真意」を見抜く

・状況と態度のギャップ：不利な平地への布陣は別の有利な条件を疑う。使者がへりくだりつつ軍備を固めるのは奇襲のサイン、使者の強気な発言の繰り返しは撤退準備の可能性

・断片的な情報からの推測：武器を杖代わりにする（飢えや疲労の極限）、水汲み兵が我先に飲む（深刻な渇き）、敵陣上空に鳥が集まる（撤退の兆候）、鍋釜を壊し幕舎に戻らない（退路を断ち決戦を覚悟）

◎組織の統制状態の観察とリーダーシップ

・統制の乱れ（虚）を突く：軍の異様な騒がしさ、指揮官の怒声・叱責、必要以上の丁寧さ、恩賞や懲罰の急増は組織の疲弊・信頼喪失の兆候

・「虚に見せかけた実」への警戒：使者のへりくだった態度（時間稼ぎ・戦力回復の策略）や、急接近後に直前で静止する敵軍の罠を見極める

・指揮官の戒め：最初は乱暴に扱い後から急に腫れ物に触るような態度は未熟な統率。平時からの信賞必罰と積み重ねこそが組織を一つにまとめる

次回は、これらの観察眼を交渉へ応用し、「断片的な情報から相手の置かれた状況を推測する方法」をお届けします。

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

仕事や日常で、相手が納期を守れなかったり、期待通りのものが上がってこなかった時、思わず関係を切ったり、正論で問い詰めたくなってしまうことはないでしょうか。かつて大企業で「選ぶ側」にいた頃に教わった強者の交渉術は、独立してスモールビジネスを営む今、まったく通用しなくなりました。看板や体力のない弱者が大手の真似をしてドライに人を切り捨てていたら、あっという間に「周りに誰もいなくなってしまう」からです。 今回は、協業先やクライアントとのリアルな失敗・停滞エピソードを振り返りながら、経営学の「エフェクチュエーション（起業家理論）」をヒントに、ミスや期待外れを「新しい関係への扉」に変える等身大のサバイバル戦略をお届けします。

◎星野良太の経歴

・日本交渉協会 理事／人まず株式会社 代表取締役／コピーライター

【TODAY’S TOPICS】

◎大企業時代の「強者の交渉術」が通用しなくなった日

・大手のやり方を真似すると「周りに関係者が誰もいなくなる」という現実

・相手を「スペックや機能」として見る取引型アプローチの限界

・弱者だからこそ掴んだ、身の丈に合った手探りの交渉スタンス

◎リアルな失敗直面エピソード

・発注先のミスに対し、「どういう基準で進めたか」を聞いて理想の仕上がりに化けた話

・専門外で断られた仕事から、かけがえのないブレーン関係へと育った話

・顧問契約がストップしても相談に乗り続けたら、決算期に大きな仕事として返ってきた話

◎経営学の「エフェクチュエーション」をつまみ食い

・大企業のようにゴールから逆算せず、「いま目の前にいる人」から関係を編み直す

・酸っぱいレモン（想定外のトラブル）が降ってきたら、美味しいレモネードに変える

・効率化やスケールには向かないけれど、孤独にならずに楽しく仕事を続けるための知恵

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日本交渉協会代表理事の安藤による「現状打破の交渉学」シリーズ第2回は、「弱者のための交渉」後編をお届けします。前回に続き、ハーバードのマイケル・ワトキンス著『ビジネス交渉術』（原題：Breakthrough Business Negotiation）より、資金や資源に乏しい「弱者（ネズミ）」が、巨大な「強者（象）」と対等に渡り合い、成果を上げるための実践的な原理を解説します。29歳で起業し、大企業との提携を成し遂げてきた安藤自身の体験談も交え、ビジネス現場で生き残るための具体的な戦略を紐解きます。

【TODAY’S TOPICS】

◎強者と対等に渡り合うための実践原理

1. 相手を「縮小化」する：巨大企業と交渉する際は、特定の部門やキーパーソンに絞ってアプローチする。
2. 自分自身を「増大」させる：組織外も含めて味方を増やし連合を形成し、交渉力を強化する。
3. 一連の取引で「弾み」をつける：初期の適切な交渉成果を足がかりにし、その後の取引をスムーズに進める。
4. 「競争力」を有効活用する：複数の大企業同士を競わせる状況を作り出し、弱者の立場から交渉力を引き出す。
5. 「自制」し、安易な言いなりにならない：相手の無理難題に対して、他社との協定等を理由に毅然と断る選択肢（BATNA）を保持する。
6. 「情報」で優位に立つ：相手組織の意思決定プロセスやキーパーソンの関心、動機を徹底的に把握して臨む。
7. 「交渉プロセスの主導権」を握る：力で劣る立場であっても、交渉の手順やアジェンダの設定など主導権は譲らない。
8. 「実施（履行）」を念頭に交渉する：合意後も相手が合意内容を実施するまで代替案（BATNA）を保持し続ける。
9. 「学習する組織」を構築する：過去の交渉から迅速に学び、ノウハウを共有して組織全体の交渉力を引き上げる。
10. 「優れた組織能力」を構築する：適切な交渉チームと調整機構を整え、交渉力を総合的に高める。

◎安藤の実体験から学ぶ「弱者の交渉道」

・1社への過度な依存を避け、常に複数の大手クライアントとの提携を水面下で維持する重要性。

・「弱者だからこそ」徹底的な準備と情報収集、そして退路（BATNA）の確保がビジネスの成否を分ける。

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今回は、日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、交渉やプレゼンテーションの成否を決定づける「準備のフレームワーク」をテーマにお届けします。「現場に行けばなんとかなる」と丸腰で臨んで返り討ちにあった経験は誰にでもあるもの。「交渉の8〜9割は準備で決まる」と言っても過言ではありません。本エピソードでは、陥りがちな「自分本位の準備」から脱却し、プレゼンを相手への「ギフト（贈り物）」と捉えるマインドセット、そして現場で即実践できる「4つの準備リスト」について詳しく解説します。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎勝敗はテーブルにつく前に決まっている

・名プレゼンターほど本番の何倍もの時間を準備に費やす

・「準備の差」が本番での心の余裕と信頼を生み出す

・「自分視点の準備」から脱却し、相手目線で準備を進める

◎プレゼン・交渉は相手への「ギフト（贈り物）」というスタンス

・オーディエンス・アナリシス（聴衆分析）

　相手の知識量、データ派かストーリー派か、何を期待しているのかを事前に徹底分析する。

・相手への敬意がギブの姿勢を生む

　相手の貴重な時間をいただいているという意識が、相手視点に立った質の高い準備へと繋がる。

◎現場で使える「4つの準備リスト」

①ゴール（Goal）

自分たちの目標だけでなく「相手が今回何を得たいのか」というゴールを明確にする。

②ニーズ（Needs）

相手が具体的に何を、どれくらい、どんな優先順位で求めているかを整理する。

③提供できる価値（Value）

自分の裁量や知識はもちろん、チームや組織全体で「相手の課題にどう貢献（ギブ）できるか」を幅広く洗い出す。④BATNA（ベストな代替案）

交渉が不成立だった場合の次の一手や具体的な条件の幅（妥協点）を決めておき、本番での動揺を防ぐ。

◎目の前の相手だけでなく「背後のステークホルダー」を意識する

・担当者の後ろにいる上司や組織のニーズまで想像を巡らせることで、より深い信頼関係と提案の幅が広がる。

次回は、交渉現場で絶大な効果を発揮する「沈黙の技術」をお届けします。

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日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「九地篇」その4をお届けします。本エピソードでは、9つの地形（九地）を文字通り「交渉の場」と捉え、空間や環境が交渉者の心理にどのような影響を与えるのかを紐解きます。韓国ドラマの買収交渉シーンを切り口に、対人距離（パーソナルスペース）やテーブル・椅子の配置、空間のレイアウト、そして飲み物や軽食の活用など、交渉空間を戦略的にデザインするための4つの要素を詳しく解説します。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎韓国ドラマ「交渉の技術」に見る交渉を有利に進めるための場の工夫

１．厳重なセキュリティ体制により訪問の機会を限定し、交渉機会の貴重性を示す

２．自分たちは窓側（日光を背）に座り、相手に威圧感を与える

３．相手の座る椅子をこちらより低く設定し、こちらが優位にあることを示す

◎交渉空間が及ぼす4つの心理効果

（1）近接性（パーソナルスペースの心理学）

初対面での警戒感を防ぐ適切な距離感と、関係構築後にあえて距離を縮める（身を乗り出す・資料を一緒に覗き込む）心理アプローチ

（2）テーブルや椅子の配置（座席が語る無言のメッセージ）

上座・中央が与える主導権の印象、対立を避ける「横並び・斜め配置」、四角いテーブル（競争的・協力的でない印象）が及ぼす影響

（3）空間利用（テリトリー意識と家具の効果）

PCや書類を机上に広げることによる心理的境界線と、役員デスク・打ち合わせ机・ソファの使い分け

（4）飲み物や軽食の利用（飲食がもたらす合意形成の力）

交渉冒頭のコーヒー・お茶が雑談を促し緊張をほぐす効果と、「飲食を共にする交渉」が相互利益を高め関係構築を加速させる心理的背景

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「もっと面白い仕事を任せてほしい」「でも、実績も権限もない……」。そんな悩みを抱える若手社員の方は多いのではないでしょうか。日本交渉協会理事の星野は、先日26歳の友人・Jくんと飲みに行きました。新卒で入社した会社で泥臭い営業を地道にやり抜き、圧倒的な実績を出して次のステップへジャンプアップを決めた彼の生き方には、若手が自ら「打席」を勝ち取り、キャリアを切り拓くための強力なヒントが詰まっていました。今回は、Jくんの実話ストーリーを紐解きながら、実績のない「弱者」がビジネスや交渉の現場でサバイブし、仕事の主導権を握るための「3つの交渉学の論拠（ZOPA・3D Setup・社どーおぶざフューチャー）」を分かりやすく解説します。

◎星野良太の経歴

・日本交渉協会 理事／人まず株式会社 代表取締役／コピーライター

【TODAY’S TOPICS】

◎26歳Jくんのストーリー・同期が気乗りしない「泥臭い営業」にあえて飛び込んだ理由

・上司とそりが合わなくても、周りを味方にして「自分の筋」を通す

・転職が決まった後も手を抜かず、次のプロジェクトで成果を追い求める姿

◎交渉理論で読み解く「Jくん流・サバイバル術」

・ZOPAと主導権：期待値（留保点）が低い場所を選ぶことで、仕事の主導権が手に入る

・3D Setup：周りの先輩とのアライアンスで上司との1対1のパワーゲームを回避する

・シャドー・オブ・ザ・フューチャー：目の前の損得ではなく「長期的な味方」を残す

◎小さな「打席」の積み重ねが、大きなジャンプアップを生む

・一見リスクに見える選択が、実は失敗ダメージの少ない最強の選択肢になる

・「自分オリジナルの価値」を作り、将来の味方を増やしていく生き方

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お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠⁠』のサイトをご覧ください。

日本交渉協会代表理事の安藤による「現状打破の交渉学」（全3回）がスタート。第1回は「弱者のための交渉」前編をお届けします。

今回はハーバードのマイケル・ワトキンス著『ビジネス交渉術』（原題：Breakthrough Business Negotiation）より、資金や資源に乏しい「弱者（ネズミ）」が、大企業などの「強者（象）」とどのように交渉し渡り合うべきかを解説します。巨大企業との交渉に失敗して破産へと追い込まれた「GOコンピュータ社」の実例から、弱者が陥りがちな罠と生き残るための鉄則を紐解きます。

【TODAY’S TOPICS】

◎『ビジネス交渉術』が教える「象と踊る」交渉構造

・『ブレイクスルー・ビジネス・ネゴシエーション』（マイケル・ワトキンス著）※藤田忠氏が監訳した名著

・資源や代替案（BATNA）を持たない「弱者」が、「強者」とビジネスをする難しさ

◎GOコンピュータ社の事例から学ぶ教訓

・ペン入力PCを開発した新鋭ベンチャーに訪れた大口案件（大手保険会社）のチャンス

・大企業IBMとの提携交渉に潜んでいた罠：技術資源として見なされ、潜在的ライバルとして疲弊させられた末の破産

・失敗の要因：相手選びの誤り、代替案（BATNA）の欠如、そしてイチかバチかの交渉に陥ったこと

◎弱者が「強者」と対等に渡り合うための交渉戦略

・オール・オア・ナッシングの交渉は絶対に避ける

・単一の大手企業に依存・集中せず、複数のパートナーと提携しリスクを分散する

・相手に独占的な支配権を与えず、揺さぶりや無理難題に負けない状況を作り出す

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今回は、日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、交渉における強力なスキル「ストーリーの力」をテーマにお届けします。論理やデータによる「正しさ」だけでは人は動きません。「自分で決めた」という深い納得感を生み出すためには、物語の力が不可欠です。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】◎なぜ交渉にストーリーが必要なのか？・人は「正しさ」ではなく「納得感」で動く

データやロジックは不可欠ですが、意思決定の最後の引き金を引くのは、感情に響くストーリーです。・「相手が主人公」の物語を作る

失敗する多くの交渉は、話し手が主人公のストーリーになっています。「相手は何を得る主人公になりたいのか？」という問いがすべての出発点です。

◎相手を主人公にするストーリーの構造・現状（Now）：相手が今抱えている生々しい課題や、解消したい不満・未来（Future）：この交渉や提案によって相手が手にする、魅力的で理想の姿。・橋（Bridge）：現状から理想の未来へと安全に連れて行くための「私たちの提案（手段）」。※ゴールデンサークル（Why・How・What）との連動

◎現場ですぐ使える4つのステップフレーズ：

1．「今のお困りごとは○○と理解しています」（現状）

2．「もし○○が改善したら、どんな良い変化が起きるでしょう？」（未来）

3．「その未来に近づく一歩として、この提案を持ってきました」（橋）

4．「この未来を一緒に実現できたら嬉しいです」（相手を主人公に）

次回は、ストーリーとも非常に相性の良い「プレゼン力で解決する"準備のフレームワーク"」をお届けします。

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