日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「行軍篇」その1をお届けします。本エピソードでは、敵地においてどのように軍を展開・運用すべきかを説いた孫子第九「行軍篇」を解説します。山・河・沼沢地・平地という4つの地形における配置の原則をはじめ、自然現象や鳥獣の動きから危険を察知する観察術（源義家の「雁行の乱れ」やキューバ危機の事例）、そして敵の言動や断片的な情報から真意や内部統制の乱れを見抜く要諦を紐解きます。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎地形ごとの行軍・布陣の4原則

・山：谷沿いに進み、見晴らしの良い高地に陣を構える（上から攻め下る優位性の確保）

・河：渡河後は速やかに岸から離れる（岸を背負う不利を避ける）。敵の渡河時は半分ほど渡らせて部隊を分断して攻撃し、河岸で迎え撃たない

・沼沢地：長居は厳禁（衛生悪化や軍馬の消耗）。やむを得ず戦う際は草や葦を前にして身を隠し、森林を背にして背後を守る

・平地：見晴らしが良く足場が安定した場所を選び、前方が低く後方が高くなる地形を確保する

◎周囲の現象から「危険の兆候」を読み取る

・自然のサイン：川の水が泡立っているのは上流の大雨・増水の前兆。視界の悪い狭隘地は伏兵や罠の危険（誘い込む際は出口側を押さえる）

・鳥獣の動き：鳥の群れの突然の飛び立ちや獣の逃走から奇襲・伏兵を察知する

　→事例①：後三年の役で源義家が雁の隊列の乱れから伏兵を見抜いた逸話

　→事例②：1962年のキューバ危機において偵察写真のサッカー場からソ連技術者の滞在と核ミサイル配備を見抜いた実例

◎敵の言動・状況の矛盾から「真意」を見抜く

・状況と態度のギャップ：不利な平地への布陣は別の有利な条件を疑う。使者がへりくだりつつ軍備を固めるのは奇襲のサイン、使者の強気な発言の繰り返しは撤退準備の可能性

・断片的な情報からの推測：武器を杖代わりにする（飢えや疲労の極限）、水汲み兵が我先に飲む（深刻な渇き）、敵陣上空に鳥が集まる（撤退の兆候）、鍋釜を壊し幕舎に戻らない（退路を断ち決戦を覚悟）

◎組織の統制状態の観察とリーダーシップ

・統制の乱れ（虚）を突く：軍の異様な騒がしさ、指揮官の怒声・叱責、必要以上の丁寧さ、恩賞や懲罰の急増は組織の疲弊・信頼喪失の兆候

・「虚に見せかけた実」への警戒：使者のへりくだった態度（時間稼ぎ・戦力回復の策略）や、急接近後に直前で静止する敵軍の罠を見極める

・指揮官の戒め：最初は乱暴に扱い後から急に腫れ物に触るような態度は未熟な統率。平時からの信賞必罰と積み重ねこそが組織を一つにまとめる

次回は、これらの観察眼を交渉へ応用し、「断片的な情報から相手の置かれた状況を推測する方法」をお届けします。

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仕事や日常で、相手が納期を守れなかったり、期待通りのものが上がってこなかった時、思わず関係を切ったり、正論で問い詰めたくなってしまうことはないでしょうか。かつて大企業で「選ぶ側」にいた頃に教わった強者の交渉術は、独立してスモールビジネスを営む今、まったく通用しなくなりました。看板や体力のない弱者が大手の真似をしてドライに人を切り捨てていたら、あっという間に「周りに誰もいなくなってしまう」からです。 今回は、協業先やクライアントとのリアルな失敗・停滞エピソードを振り返りながら、経営学の「エフェクチュエーション（起業家理論）」をヒントに、ミスや期待外れを「新しい関係への扉」に変える等身大のサバイバル戦略をお届けします。

◎星野良太の経歴

・日本交渉協会 理事／人まず株式会社 代表取締役／コピーライター

【TODAY’S TOPICS】

◎大企業時代の「強者の交渉術」が通用しなくなった日

・大手のやり方を真似すると「周りに関係者が誰もいなくなる」という現実

・相手を「スペックや機能」として見る取引型アプローチの限界

・弱者だからこそ掴んだ、身の丈に合った手探りの交渉スタンス

◎リアルな失敗直面エピソード

・発注先のミスに対し、「どういう基準で進めたか」を聞いて理想の仕上がりに化けた話

・専門外で断られた仕事から、かけがえのないブレーン関係へと育った話

・顧問契約がストップしても相談に乗り続けたら、決算期に大きな仕事として返ってきた話

◎経営学の「エフェクチュエーション」をつまみ食い

・大企業のようにゴールから逆算せず、「いま目の前にいる人」から関係を編み直す

・酸っぱいレモン（想定外のトラブル）が降ってきたら、美味しいレモネードに変える

・効率化やスケールには向かないけれど、孤独にならずに楽しく仕事を続けるための知恵

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日本交渉協会代表理事の安藤による「現状打破の交渉学」シリーズ第2回は、「弱者のための交渉」後編をお届けします。前回に続き、ハーバードのマイケル・ワトキンス著『ビジネス交渉術』（原題：Breakthrough Business Negotiation）より、資金や資源に乏しい「弱者（ネズミ）」が、巨大な「強者（象）」と対等に渡り合い、成果を上げるための実践的な原理を解説します。29歳で起業し、大企業との提携を成し遂げてきた安藤自身の体験談も交え、ビジネス現場で生き残るための具体的な戦略を紐解きます。

【TODAY’S TOPICS】

◎強者と対等に渡り合うための実践原理

1. 相手を「縮小化」する：巨大企業と交渉する際は、特定の部門やキーパーソンに絞ってアプローチする。
2. 自分自身を「増大」させる：組織外も含めて味方を増やし連合を形成し、交渉力を強化する。
3. 一連の取引で「弾み」をつける：初期の適切な交渉成果を足がかりにし、その後の取引をスムーズに進める。
4. 「競争力」を有効活用する：複数の大企業同士を競わせる状況を作り出し、弱者の立場から交渉力を引き出す。
5. 「自制」し、安易な言いなりにならない：相手の無理難題に対して、他社との協定等を理由に毅然と断る選択肢（BATNA）を保持する。
6. 「情報」で優位に立つ：相手組織の意思決定プロセスやキーパーソンの関心、動機を徹底的に把握して臨む。
7. 「交渉プロセスの主導権」を握る：力で劣る立場であっても、交渉の手順やアジェンダの設定など主導権は譲らない。
8. 「実施（履行）」を念頭に交渉する：合意後も相手が合意内容を実施するまで代替案（BATNA）を保持し続ける。
9. 「学習する組織」を構築する：過去の交渉から迅速に学び、ノウハウを共有して組織全体の交渉力を引き上げる。
10. 「優れた組織能力」を構築する：適切な交渉チームと調整機構を整え、交渉力を総合的に高める。

◎安藤の実体験から学ぶ「弱者の交渉道」

・1社への過度な依存を避け、常に複数の大手クライアントとの提携を水面下で維持する重要性。

・「弱者だからこそ」徹底的な準備と情報収集、そして退路（BATNA）の確保がビジネスの成否を分ける。

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