日本交渉協会代表理事の安藤による「史記で学ぶ交渉学」藺相如（りんしょうじょ）編の第1回をお届けします。本エピソードでは、趙の恵文王の時代、強国・秦の昭王から突きつけられた「十五城と璧（へき）の交換」という難題に挑んだ名交渉者・藺相如の活躍を紐解きます。「虎狼の秦」による不条理な要求に対し、国家間の信義を盾に取りつつ自らの命を賭して名宝を守り抜いた「完璧（璧を完うす）」の物語から、弱者が強者と対峙する際の交渉代理人としての振る舞いや心理的駆け引きの真髄を学びます。 【TODAY’S TOPICS】◎「和氏の璧」をめぐる強国・秦からの無理難題・圧倒的な国力差と趙の苦悩：強欲で残忍な「虎狼の秦」からの十五城との交換申し入れ。璧を渡せば騙し取られ、断れば侵略の口実にされるというジレンマ・藺相如の抜擢：宦官の長官・繆賢（びゅうけん）の推薦により、身分は低くとも知勇と智謀に優れた藺相如が趙の使者（交渉代理人）として指名される◎命を賭して主導権を奪還した「完璧」の交渉術・真意の察知と機転：秦王に城を譲る気がないことを見抜き、「璧に傷がある」と偽って手元に取り戻す・「柱に頭を砕かん」という気迫：柱を背にして立ち、頭もろとも璧を破壊すると迫る命懸けの脅迫で、秦王の優位性と傲慢さを一気に崩す・交渉の主体ではなく「盾」となる演出：「大国同士の信義を守るため趙王を説得して参じた」と語り、非を秦側に負わせる論理構成◎五日間の時間稼ぎと鮮やかな結末・「斎戒」を用いた時間稼ぎ：趙王の礼を理由に秦王へ五日間の斎戒を求め、その隙に従者を使って間道から璧を趙へ無事送り届ける・煮殺（釜茹で）を覚悟した堂々たる対峙：欺きを明かして処刑を請う藺相如に対し、殺しても璧は戻らず両国の親睦を失うだけだと悟った秦王が厚遇して帰国させる結末・結果としての「両者すれ違い」の演出：秦も城を失わず、趙も璧を奪われず、互いに面目を保ちながら国難を切り抜けた高度な外交交渉次回は藺相如シリーズの第2回として、秦王と趙王が直接対峙した緊迫の首脳会談「澠池（べんち）の会」をお届けします。

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お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠』のサイトをご覧ください。

日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えし、勇気を出して提案した後に立ちはだかる最大の壁、「No（それは無理です）」と言われたときの乗り越え方をお届けします。拒絶に直面したとき、パニックになって安易な値引きに走るのではなく、「No」を「現状の枠組みに対する反応」と捉え直すことで、本当の交渉が始まります。事実は一つでも見せ方（枠組み）を変えて価値を180度転換する「リフレーミング」の極意と、相手に助け舟を出すギバーマインドについて紐解きます。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎「No」は拒絶ではなく「枠組み」への反応

・断られた瞬間が交渉のスタート：相手を論破するのではなく「カメラのアングルを変えてあげる」意識を持つ

・プレゼンとリフレーミング：「機能が少ない」を「誰でも使えるシンプルさ」と言い換えるように、提示するフレームによって価値は一変する

◎現場で使える「あるあるシーン」の実践例

・「値段が高い」への対処（コストから投資へ）：財布からお金が減る痛みから、将来の利益や残業削減による投資回収という時間軸へのリフレーミング

・「予算がない」への対処（単位とスコープの分割）：一括払いという枠を外し、スコープの段階的導入や「月額・1日あたりコーヒー1杯分」への単位の細分化

◎戦略的ギバーの「助け舟」とマインド

・丸め込みではなく納得のための物差し：相手が社内や稟議で「Yes」と言いやすくなるための支援を行うのがギバーの姿勢

・「No」を面白がる余裕：打ち返すのではなく回転をかけて「Yes」のボールとして返す遊び心と、それを支える事前準備（BATNA）の重要性

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日本交渉協会常務理事の窪田氏をゲストにお迎えし、孫氏の兵法で読む交渉学㉒「行軍篇」その2をお届けします。本エピソードでは、前回の「行軍篇」で学んだ地形の利や兆候の観察術を現代の交渉へと応用。「渡河の原則」から紐解くサンクコスト効果やフット・イン・ザ・ドア、情報過多で判断を狂わせる「口車戦術（スノージョブ）」といった心理的罠を解説します。さらに、断片的な情報から相手の状況や未来を高精度に予測するための思考法（フィリップ・テトロックの超予測力）を紐解きます。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎「渡河の原則」とサンクコストの罠

・半渡を撃つ心理：川を半ば渡った敵が引くに引けなくなる構造と、投資した時間・労力・資金を惜しんで撤退できなくなる「サンクコスト効果」の共通点

・引き返す勇気：苦労して得たものほど執着する心理傾向を理解し、相手の「ここまでやったのだから」という揺さぶりに乗らず、引くべき交渉から撤退する重要性

◎泥沼と視界不良の戦術への対処法

・フット・イン・ザ・ドアと沼沢地：一度入り込むと抜け出せない構造を利用した分配型交渉戦術への警戒

・口車戦術（スノージョブ）：専門用語や無関係な情報を大量に浴びせ、認知負荷を高めて不利な合意へ誘導する戦術への防御策（徹底した質問と専門家の同席）

◎断片的な情報から背後を読む「超予測力」

・予測力は訓練で伸びる：P・テトロックの研究が証明した、一般人でも専門家を凌駕する予測精度の高め方

・超予測者を目指す思考法：問題を小さく分解する／新しい情報が得られるたびに判断を漸進的に更新する／自身の考えを仮説として扱い、確率で捉える

・心構えの柔軟性：ルールそのものを絶対視せず、実践とフィードバックを繰り返す姿勢

次回は、これらの洞察をさらに深め、非言語情報とりわけ「表情から相手の感情を読み取り交渉に活かす方法」をお届けします。

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