¿Cómo vender fácilmente de manera ética y responsable?

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このコンテンツについて

Hoy vamos a ver la segunda parte de mi método de A a Z en tres pasos, La fase DURANTE, o también he titulado este episodio: ¿Cómo vender fácilmente de manera ética y responsable? Si te acabas de unir y quieres saber más, te invito a suscribirte a mi podcast y a descargarte gratuitamente los capítulos de los episodios 1 y 2, dónde te hablo en el Episodio 1 de mi introducción a mi método de A a Z en tres pasos ; y el episodio 2 en el que te hablo de la fase ANTES. Hoy vamos a ver la fase DURANTE y las tres partes del DURANTE. Es decir, como te explique en mi introducción, en la fase DURANTE encontraremos las tres partes, o las tres subpartes si lo prefieres, que son: -Primera, la comunicación pragmática; -La segunda, la empatía y la voluntad de ayudar; -Y la tercera, cómo vender de manera ética. Empecemos por la primera parte, 1/ La comunicación pragmática. Para solucionar el error número 3, que es el de no saber cómo abordar al cliente, vamos a ver la comunicación pragmática. Primero quisiera hacer una breve definición de la palabra pragmatismo. El pragmatismo es una escuela filosófica estadounidense. Según el fundador del pragmatismo, Charles Sanders Peirce, el significado de una expresión radica en sus consecuencias prácticas. ¿Qué significa eso? No significa que todos los medios son buenos. Solo significa que si funciona entonces el método es eficaz. Te voy a dar tres herramientas para desarrollar una buena comunicación pragmática. -La primera herramienta es el elevator pitch o el discurso del ascensor. Mi primer consejo es que escribas y que ensayes tu pitch. O en otras palabras, tu discurso cuando tengas que ver por primera vez a tu cliente. Un pitch es un ejercicio de comunicación oral qué consiste en presentarte y destacar tu proyecto ante un potencial socio o inversor, o cliente, situado en un nivel jerárquico superior al tuyo y cuyo tiempo es limitado. En su libro “Vender es humano, la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás”, Daniel Pink te relata el primer pitch reconocido de la historia. Dice que: “En el otoño de 1853, un inventor estadounidense llamado Elisha Otis, que halló la solución para uno de los mayores problemas de ingeniería de su época, buscaba un escenario importante para realizar una demostración de su invento. En esa época, muchos edificios de Estados Unidos tenían ascensor, pero la mecánica de esos rudimentarios dispositivos —una combinación de cuerdas, poleas y esperanza— no había cambiado mucho desde la época de Arquímedes. Un grueso cable estiraba una plataforma a lo largo de un eje arriba y abajo, la cual normalmente funcionaba sin problema, a menos que el cable se rompiera, en cuyo caso la plataforma se estrellaba contra el suelo destruyendo el contenido del ascensor. Otis ideó la manera de dar la vuelta a este defecto. Ató una ballesta flexible a la plataforma e instaló barras ajustadas en el interior del eje de modo que si el cable se rompía, el freno de seguridad del muelle se activaba automáticamente evitando que el ascensor se desplomara. Fue un invento con un gran potencial para ahorrar dinero y salvar vidas, pero Otis se enfrentaba a un público escéptico y temeroso. Para ello, alquiló el vestíbulo central del que en aquel momento era el mayor centro de convenciones de Nueva York. En el suelo del vestíbulo construyó una plataforma elevadora abierta y un eje por el que la plataforma pudiera subir y bajar. Una tarde, reunió a los asistentes a la convención para efectuar una demostración. Se subió a la plataforma y dio instrucciones a uno de sus ayudantes para que la subiera hasta la altura máxima, a unas tres plantas del suelo. Seguidamente, mientras contemplaba a la multitud congregada abajo, Otis sacó un hacha y cortó la soga que sostenía el ascensor en las alturas. El público se quedó sin respiración. La plataforma cayó. Pero en cuestión de segundos, el freno de seguridad se puso en marcha y detuvo el descenso de la plataforma. Aún vivito y coleando, Otis se dirigió a la conmocionada muchedumbre y dijo: «Sano y salvo, caballeros, sano y salvo». Ese momento marcó dos primicias. Fue la primera demostración de un ascensor lo bastante seguro para el transporte de personas. (Otis, seguro que lo ha adivinado ya, fundó la compañía de ascensores Otis.) Y lo más importante para nuestro propósito fue una forma simple, concisa y efectiva de transmitir un mensaje complejo en un intento de convencer al público, el primer discurso de ascensor del mundo. Esta es la historia, por si te puede ayudar a entenderlo mejor. ¿Y tú? ¿Qué le dirías el tiempo de una subida o de una bajada en un ascensor a la persona que puede darte un pedido, que puede firmarte un contrato o a la persona que puede cambiar tu vida? ¿Qué le dirías en quince segundos a tu cliente ideal? ¿Alguna vez has pensado en ello? ¿No? Bueno, pues tendrás que ...