Direktvertrieb für Werbegeschenke – 190 Jahre Tradition, goldene Zeiten, eine treue Kundschaft. Und dann kommt das Internet und stellt die Frage, die jedes zweite Mittelstandsunternehmen irgendwann stellen muss: Was ist unser Geschäftsmodell eigentlich noch wert, wenn der alte Vertriebsweg nicht mehr trägt? Als Astrid Schulte 2017 mit zwei Partnern die Berenson AG übernahm, gab es bei aller Aufbruchsstimmung im Unternehmen keine Antwort auf diese Frage – nur eine gute Kultur und viele willige Menschen ohne Richtung.

In dieser Folge erzählt Astrid, Vorstandsvorsitzende der Berenson AG, wie aus vierzig, fünfzig Küchentisch-Gesprächen mit mittelständischen Kunden die neue Vision entstand: nicht Werbegeschenke gegen Websites austauschen, sondern die alte Geschichte weitererzählen – vom analogen zum digitalen und analogen Sichtbarkeitspartner. Sie beschreibt, wie unterschiedlich eine Belegschaft auf so eine Kehrtwende reagiert, von den Possibilisten, die sofort mitziehen, bis zu dem Vertriebsleiter, der seinem Team ankündigte, man habe schon acht Vorstände überlebt und werde auch diesen überleben – bis eine Schülerpraktikantin im Meeting das anders sah.

Besonders offen spricht Astrid über die Mechanik der eigentlichen Transformation: die Vertriebsstruktur von fünf auf zwei Führungsebenen zu kappen, gescheiterte „Schnellboot"-Experimente mit Digitalvertrieblern, die nach Empfehlungsprämien wieder abwanderten, und die überraschende Erkenntnis, dass ausgerechnet die eigenen Führungskräfte die härteste Zielgruppe für Veränderung waren – weil Entscheidungsmacht ein über Jahrzehnte erarbeiteter Besitzstand ist. Auch ein handfestes Scheitern gehört dazu: ein unternehmensweites OKR-System, das in monatlichen Drei-Stunden-Meetings erstickte, bevor es einem entspannteren, jährlichen Planungsrhythmus wich.

Für den Mittelstand ist die zentrale Botschaft: Geschäftsmodellinnovation entsteht nicht am Reißbrett, sondern im Gespräch mit den eigenen Kunden – und sie gelingt nur, wenn man die eigene Geschichte weitererzählt statt sie zu kappen. Kapitel und Shownotes wie immer oben in der Beschreibung – hört rein und abonniert uns für mehr Transformationsgeschichten aus dem Mittelstand.