エピソード

  • #1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst

    #1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst
    2026/10/14
    Show-Notes #1052: First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst Du willst deine Mannschaft für die nächsten zehn Jahre aufstellen – Recruiting, Auswahl, Onboarding? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn. Beschreibung Je schwieriger die Zeiten, desto wichtiger sind die richtigen Leute im Team. Wenn die Flut alle Boote hebt, kannst du dir vielleicht Mittelmaß leisten. In Zeiten wie diesen entscheiden die richtigen Mitarbeiter darüber, ob du gewinnst oder verschwindest. Und das Problem ist ein doppeltes: In den nächsten zehn Jahren gehen die Babyboomer in Rente, also genau die Leute, die das Unternehmen aufgebaut haben und das Know-how tragen. Es kommt nur etwa die Hälfte nach. Gleichzeitig wählen wir den Ersatz mit Methoden aus, die kaum besser sind als Würfeln: das nette Gespräch, das gute Bauchgefühl. Christopher hat dazu vor Inhabern und Geschäftsführern deutscher Hidden Champions gesprochen. Am Ende seines Vortrags stand eine Folie mit sechs Fragen. Markus Milz fragte in die Runde, wer alle sechs mit Ja beantworten kann. Nicht einer hat aufgezeigt – und das waren die Besten. In dieser Folge erfährst du, warum wenige Leute für den Erfolg eines Teams so entscheidend sind, warum unsere Gehaltsbänder, Beurteilungen und Provisionsdeckel genau diese Leute kleinhalten, mit welchen Werkzeugen du sie findest und auswählst, wie du sie im Onboarding schnell erkennst – und welche sechs Fragen dir zeigen, ob dein System steht. Du erfährst: Leistung ist Pareto, nicht Glockenkurve: Die größte Studie zur Leistungsverteilung (über 630.000 Menschen – Forscher, Sportler, Entertainer, Politiker) zeigt, dass in 94 % der Stichproben wenige fast alles abräumen. Die besten 5 % liefern rund 26 % des gesamten Outputs, das Fünffache dessen, was ihnen nach Normalverteilung zustündeWarum das kein Urteil über Menschen ist, sondern über die Zuordnung: Jeder hat ein Talent, nur oft nicht da, wo er sich selbst sieht oder eingesetzt wirdWie Unternehmen Top-Talente systematisch kleinhalten: Gehaltsbänder, Beurteilungen und Entwicklungsbudgets auf Mittelmaß getrimmt – und der Provisionsdeckel bei 120 %, der dafür sorgt, dass niemand mehr als 120 % macht („Mittwochmittag bin ich fertig, dann gehe ich ins Freibad" oder Umsatz wird ins nächste Quartal geschoben)Was passiert, wenn du das System öffnest: freie Jagd, unbegrenzte Provision – und plötzlich machen ein, zwei Leute dreimal so viel Umsatz wie der Rest der MannschaftWarum es gerade jetzt dramatisch wird: 14 Millionen Erwerbstätige gehen in den nächsten zehn Jahren, rund 8 Millionen kommen nach (Zuwanderung eingerechnet) – und je mehr Routinearbeit die KI übernimmt, desto mehr zählen Urteilskraft, Erfindungsgeist, Prozessdesign und KundenbeziehungenDie Leadership-IQ-Studie: 20.000 Einstellungen über 18 Monate verfolgt – nur jede fünfte war ein voller Erfolg, 46 % sind komplett gescheitert. Und nur 11 % scheiterten am Fachwissen, 89 % an Haltung, Motivation und Steuerung der eigenen Emotionen. Was prüfen wir im Vorstellungsgespräch? Zu 99 % FachwissenDrei Gründe, warum Top-Leute gar nicht erst bei dir ankommen: die falschen Anreize (Sabbatical, Vier-Tage-Woche und Homeoffice für einen Top-Fußballer, der eigentlich spielen will), die falsche Schablone („mindestens fünf Jahre Berufserfahrung", „nur mit Gehaltsangabe" – kein Top-Verkäufer schickt vor dem Termin seine Rabattstaffel) und die falschen AuswahlkriterienDie Auswahlinstrumente mit der höchsten Vorhersagekraft: verifizierter Track Record, strukturierte Interviews mit vorher festgelegten Bewertungskriterien, Arbeitsproben, kognitive Tests – und warum unstrukturierte Interviews und Berufsjahre weit dahinter liegenDie Rechnung: Unstrukturiert etwa 40 % Fehlentscheidungen, mit kombinierten Instrumenten (kognitiver Test, strukturiertes Interview, verifizierter Track Record) eine Validität von 60 bis 65 % – statt vier von zehn scheitert einer von zehnDie Zehn-Tage-Regel: Top-Kandidaten haben sich nach rund zehn Tagen für einen Arbeitgeber entschieden. Das typische deutsche Unternehmen braucht acht bis zwölf Wochen vom Erstkontakt bis zur Unterschrift – und beschäftigt sich dann nur noch mit dem RestBehandle gute Kandidaten wie gute Kunden: In Christophers Personalberatung galt bei Kundenanfragen die Fünf-Minuten-Regel – und warum ein Anruf des Abteilungsleiters innerhalb von fünf Minuten auf einem anderen Level spielt als eine Eingangsbestätigung drei Wochen späterOnboarding als zweite Auswahlstufe: Lass den Spieler spielen statt ihn acht Wochen durch Abteilungen, Trainings und Compliance-Assessments zu rotieren – Gesprächssimulation und Kundenauswahl schon in der ersten WocheDie Ertragskurve: Jeder neue Mitarbeiter startet im Minus und muss innerhalb von sechs Monaten ...
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    33 分
  • #1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl

    #1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl
    2026/10/07

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    Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: kickscale.com/lp/vertriebsfunk-kickscale-partnerschaft

    Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Transkription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von der Dokumentation befreien und mit echten Gesprächsdaten messbar besser machen.

    In dieser Folge: Nie wieder Besuchsberichte. Gerald Zankl zeigt, wie KI-Gesprächsanalyse Verkaufsgespräche transkribiert, dein CRM automatisch füllt und deine Verkäufer trainiert. Du erfährst, warum 80 bis 90 Prozent jedes Gesprächs verloren gehen, wie sich dein CRM nach jedem Call von selbst befüllt und wie aus Rot-Gelb-Grün ehrliche Pipeline-Prognosen werden. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen.

    🎙️ Links zur Episode
    • Kickscale – KI-Agenten für B2B-Sales & Revenue Teams
    • Kickscale Guide: Das perfekte Verkaufsgespräch
    • Strategiegespräch mit Christopher Funk
    👤 Personen
    • Christopher Funk: LinkedIn
    • Gerald Zankl: LinkedIn
    ⏱️ Timestamps

    00:01 — Intro: Nie wieder Besuchsberichte schreiben
    00:04 — Warum 80 bis 90 Prozent des Gesprächs verloren gehen
    00:06 — Aufzeichnung in der Praxis: 95 bis 99 Prozent sagen Ja
    00:09 — Nach dem Call: Zusammenfassung, Follow-up und nächste Schritte
    00:11 — Wie sich dein CRM nach jedem Gespräch von selbst füllt
    00:15 — Datenschutz, Betriebsrat und KI-Act: Der rechtssichere Weg
    00:17 — CRM-Anbindung: Salesforce, HubSpot, Dynamics und SAP
    00:19 — Betriebsratskonformitätsmodus: Wer darf welche Gespräche sehen?
    00:21 — Self-Coaching: Redeanteil, Fragen und die goldene Stille
    00:24 — Der 98-Prozent-Fall: Wenn der Verkäufer 59 Minuten redet
    00:27 — Führungskräfte-Coaching mit echten Gesprächsdaten
    00:32 — Pipeline-Forecast: Rot, Gelb, Grün statt Bauchgefühl
    00:35 — Einführung im Team: Freiwilligkeit statt Ansage von oben
    00:41 — Was kostet Kickscale – und wie schnell rechnet es sich?
    00:45 — Cheat-Sheet: Die Daten aus Millionen von Gesprächen

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    47 分
  • #1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer

    #1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer
    2026/09/30

    Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster", mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut.

    In dieser Folge: Systematisch wachsen als IT-Dienstleister – der Vertriebsansatz hinter 40 bis 60 Prozent Wachstum pro Jahr. Micha Pfisterer zeigt, wie sein Systemhaus aus der Vergleichbarkeit ausbricht: ein ICP mit klaren Ausschlüssen, die Infrastrukturanalyse als Vorprodukt vor jedem Angebot, zwei Hunter fürs Neukundengeschäft und lösungsbasierter Verkauf statt Produkt-Features. Dazu: warum ein Verkäufer nur 5 bis 20 Prozent Eindringtiefe braucht, wie Account Manager und technische Experten im Tandem auftreten, warum Vertrieb nichts für schlechte Zeiten ist und weshalb der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss. Zum Schluss: wo KI und Security die nächsten Wachstumsfelder für Systemhäuser sind – inklusive des 486-Milliarden-Potenzials, das McKinsey bis 2030 allein für Deutschland sieht.

    🎙️ Links zur Episode
    • Ext-Com IT GmbH – IT-Systemhaus aus Germering bei München
    • YouTube: Systemhaus Geflüster – der Podcast für IT-Systemhäuser
    • myDashboard – Monitoring-Dashboard für IT-Systemhäuser
    • Strategiegespräch mit Christopher Funk
    👤 Personen
    • Christopher Funk: LinkedIn
    • Micha Pfisterer: LinkedIn
    ⏱️ Timestamps

    00:01 — Warum Vertrieb in der IT-Branche verpönt ist
    00:02 — Ext-Com: Organisches Wachstum von 40 bis 60 Prozent pro Jahr
    00:05 — Musterbruch: Raus aus dem Ausschreibungsgeschäft
    00:07 — Das ideale Kundenprofil: Welche Kunden du bewusst nicht willst
    00:08 — Das Vorprodukt: Erst die Infrastrukturanalyse, dann das Angebot
    00:11 — Hunter und Farmer: Neukundengeschäft und Bestand aktiv bearbeiten
    00:13 — Lösungen statt Produkte: Der Passwortmanager als Beispiel
    00:16 — Die Portfolioanalyse: Keine leeren Felder in der Kunden-Matrix
    00:18 — Der Vertriebsleiter: Aufbau, Titel und Team bei Ext-Com
    00:19 — Die richtige Eindringtiefe: 5 bis 20 Prozent reichen
    00:22 — Tandem-Termine: Account Manager plus technischer Experte
    00:24 — Erwartungshaltung: Warum Vertrieb nicht in drei Monaten funktioniert
    00:27 — Warum der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss
    00:29 — KI als Business Booster: Die Enabler-Rolle des Systemhauses
    00:31 — 486 Milliarden Dollar: Das KI-Potenzial laut McKinsey
    00:35 — Inside Core, Shield und Vision: So betreut Ext-Com seine Kunden
    00:39 — Security, Compliance und Automatisierung: Die Trends der Branche

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    43 分
  • #1049 - Rapport aufbauen: Freund oder Feind in den ersten fünf Minuten

    #1049 - Rapport aufbauen: Freund oder Feind in den ersten fünf Minuten
    2026/09/23

    Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind.

    In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt – von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den Sekundenurteilen von Ambady und Rosenthal – und was das FBI über schnellen Rapport weiß. Dazu die Nulllinie vor dem ersten Wort: Blickkontakt, hochgezogene Augenbrauen, echtes Lächeln, Parkplatz, Empfang, Kleidung und die Sitzposition über Eck. Christopher zeigt, wie du mit der Frage „Kommen Sie hier aus der Gegend?" eine persönliche Ebene öffnest, warum im Jammertal keine guten Geschäfte gemacht werden und welche Themen tabu sind. Danach: Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit, Pacing ohne Lächeln, aktives Zuhören in den ersten Minuten, die elegante Kurve zurück zum Thema, der Notfallkasten für dichte Kunden und die Online-Variante mit Kamera-Regel. Zum Schluss die drei Checks, mit denen du deine eigenen Termine auswertest.

    🎙️ Links zur Episode
    • Robert Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens – das Prinzip der Sympathie und Ähnlichkeit
    • Robin Dreeke: It's Not All About Me – die Rapport-Techniken des ehemaligen FBI-Verhandlungsführers
    • Jack Schafer: The Like Switch – Freund-Signale: Augenbrauen, Kopfneigung, echtes Lächeln
    • Antonio R. Damasio: Descartes' Irrtum – ohne Gefühl keine Entscheidung
    • Ambady & Rosenthal (1993): Half a minute – Urteile aus wenigen Sekunden Video ohne Ton
    • Tickle-Degnen & Rosenthal (1990): The Nature of Rapport – Aufmerksamkeit, Positivität, Koordination
    • Strategiegespräch mit Christopher Funk
    👤 Person
    • Christopher Funk: LinkedIn
    ⏱️ Timestamps

    00:00 — Freund oder Feind: Warum die ersten Minuten entscheiden
    00:05 — Was das FBI über schnellen Rapport weiß
    00:06 — Die Nulllinie: Blickkontakt, Augenbrauen, echtes Lächeln
    00:07 — Präsenz, Empfang und die Sitzposition über Eck
    00:08 — Kleidung: Ist der einer von uns? Kann der was?
    00:11 — Der erste Satz: Im Jammertal werden keine Geschäfte gemacht
    00:12 — Smalltalk ohne Minenfeld: Religion, Politik und die Impf-Geschichte
    00:13 — „Kommen Sie hier aus der Gegend?": Die Frage, die Türen öffnet
    00:15 — HYROX-Patch und St.-Pauli-Schal: Anker im Gespräch
    00:17 — Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit: Pacing ohne Lächeln
    00:19 — Aktives Zuhören: Nicht toppen, nicht korrigieren
    00:21 — Sich schwach machen: Helfen Sie mir kurz zu verstehen
    00:22 — Die Kurve kriegen: Wenn der Kunde über Golf reden will
    00:26 — Der Notfallkasten: Was tun, wenn der Kunde dichtmacht?
    00:29 — Online-Termine: Kamera an, sobald der Screen angeht
    00:30 — Die drei Checks: Wer redet in den ersten fünf Minuten?

    📋 Zusammenfassung der Folge: Christopher hat zu dieser Folge eine kompakte Zusammenfassung mit NotebookLM erstellt und gibt sie kostenfrei raus. Schreib ihn einfach über LinkedIn oder die Homepage an.

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    32 分
  • #1048 - KI und Digitalisierung im Vertrieb: Diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Mit Ulf Valentin

    #1048 - KI und Digitalisierung im Vertrieb: Diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Mit Ulf Valentin
    2026/09/16

    Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme" und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen.

    In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz im Vertrieb schnell messbar wirkt: E-Mail-Kategorisierung im Innendienst mit 96 Prozent Trefferquote, Reiseberichte per Sprachassistent, automatische Reaktivierung schlafender Bestandskunden und der Konfigurator als Lead-Maschine. Dazu erklärt er den Chat-GPT-Bias, zwei Wege zur KI-Einführung – Zielbild oder Experimente – und warum Datenschutz und EU AI Act kein Grund sind, nichts zu tun.

    🎧 Links zur Episode
    • Convidera – Beratung für digitale Wertschöpfung
    • Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" (digitalBAU 2026)
    • EU AI Act – Gesetzestext und Compliance-Checker
    👤 Personen
    • Christopher Funk: LinkedIn
    • Ulf Valentin: LinkedIn
    ⏱️ Timestamps

    00:01 — KI im Vertrieb im Mittelstand: Warum externe Umsetzer gewinnen
    00:03 — Mehrstufiger Vertrieb: Das Dachfenster-Beispiel aus der Praxis
    00:05 — Konfigurator statt Katalog: Tausende neue Leads durch den Website-Boost
    00:10 — KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb: So holen Kunden heute Angebote ein
    00:15 — Das Informations-Paradoxon: Warum gute Verkäufer jetzt wichtiger werden
    00:20 — KI-Zielbild und Target Operating Model: Der strategische Einstieg
    00:21 — Zwei Wege zur KI: Vom Experiment zur Integration
    00:23 — KI im Vertriebsinnendienst: Reiseberichte per Sprache, E-Mails automatisch sortiert
    00:25 — Bestandskunden als Goldgrube: Wartungsverträge automatisch verkaufen
    00:29 — Datenschutz und EU AI Act: Souveräne KI ist machbar
    00:37 — Chat-GPT-Bias in der Praxis: 96 Prozent Trefferquote und fünf Wochen Akzeptanz
    00:45 — Jetzt handeln: Die neuen Marktführer entstehen heute

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    47 分
  • #1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen

    #1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen
    2026/09/09

    Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen".

    In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verkäufern, der Anruf vor dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100 Referenzprojekte. Für Vertriebsleiter gibt es den Zwei-Minuten-Check, bevor der Verkäufer fünf Stunden zum Kunden fährt.

    🎙️ Links zur Episode
    • Gartner (2024): The New High-Performing Seller – Mentalizing der Top-Verkäufer
    • SPIN Selling: Arbeitsblatt Advances vs. Continuations (Neil Rackham)
    • Strategiegespräch mit Christopher Funk
    👤 Person
    • Christopher Funk: LinkedIn
    ⏱️ Timestamps

    00:00 — „Es gewinnt der, der am besten vorbereitet ist": Das Lagebild des Offiziers
    00:03 — Fünf Fragen: Dein Fahrplan für die Terminvorbereitung
    00:05 — Mentalizing: Was Top-Verkäufer auszeichnet (Gartner-Studie)
    00:06 — Frage 1: Warum gibt es diesen Termin – und warum gerade jetzt?
    00:08 — Der Anruf vor dem Termin: Anlass, Erwartungen, Teilnehmer
    00:09 — Der weiche Vorvertrag: Den nächsten Schritt erfahren
    00:12 — Die Agenda vorab: Discovery per E-Mail
    00:14 — Kein Durchkommen? Der Agenda-Hack
    00:15 — Frage 2: Die Lage beim Kunden von außen verstehen
    00:17 — Recherche mit KI: Lagebild in Minuten & keine dummen Fragen
    00:19 — Die Briefing-Seite: Vorbereitung sichtbar machen
    00:20 — Frage 3: Wer sitzt mir gegenüber? Motive & Buying Center
    00:22 — Frage 4: Deine Hypothesen – und die Frage, die sie testet
    00:23 — Frage 5: Drei Ziele mit konkretem Commitment
    00:26 — Was du nicht vorbereiten musst: Demo, Folien, 100 Referenzen
    00:28 — Der Zwei-Minuten-Check für Vertriebsleiter

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    31 分
  • #1046 - Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb: Wie ein einziges Werkzeug deine Verkäufer aufs nächste Level bringt – mit Gerald Zankl

    #1046 - Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb: Wie ein einziges Werkzeug deine Verkäufer aufs nächste Level bringt – mit Gerald Zankl
    2026/09/02

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    Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: kickscale.com/lp/vertriebsfunk-kickscale-partnerschaft

    Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen.

    In dieser Folge: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb. Gerald erklärt, wie KI im Vertrieb Verkaufsgespräche transkribiert, analysiert und automatisch ins CRM schreibt. Du erfährst, warum 90 Prozent des Gesprächsinhalts verloren gehen, wie KI Sales Coaching als Spiegel wirkt und warum Datenschutz kein Argument mehr gegen Transkription ist – dank Deutschland-Hosting, DSGVO und AI Act. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen.

    🎙️ Links zur Episode
    • Kickscale – KI-Agenten für B2B-Sales & Revenue Teams
    • Strategiegespräch mit Christopher Funk
    • Kickscale Guide: Das perfekte Verkaufsgespräch
    👤 Personen
    • Christopher Funk: LinkedIn
    • Gerald Zankl: LinkedIn
    ⏱️ Timestamps

    00:01 — Intro: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb
    00:02 — 66 % Administration & das leere CRM: Zwei Probleme, ein Werkzeug
    00:04 — Vom Onboarding-Problem zur Software: Die Kickscale-Story
    00:08 — Pivot 2023: Warum Playbooks scheitern und Transkription überzeugt
    00:11 — 90 % Informationsverlust: Nur 10 % bleiben hängen
    00:13 — Der KI-Spiegel: Verkaufsgespräch analysieren und Fehler sehen
    00:16 — „Was kann ich heute für Sie tun?" – die unterschätzte Opener-Frage
    00:18 — Datenschutz & digitale Souveränität: Deutschland-Hosting, DSGVO, AI Act
    00:21 — Software, Publishing, Maschinenbau: Wer Transkription nutzt
    00:24 — Das Drittel-Modell: Schwache Verkäufer früh erkennen
    00:27 — Gartner: Der Werkzeugkasten des modernen Verkäufers
    00:32 — KI-Agents & Abschlusswahrscheinlichkeit: Die Zukunft der Pipeline
    00:38 — Kontakt & Whitepaper: Kickscale.com, LinkedIn, Demo

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    41 分
  • #1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode

    #1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode
    2026/08/26

    Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt.

    Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information, Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer, Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen für die Entscheidungsfähigkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst nehmen, und ein Deal-Review-Schema für deine Pipeline.

    🎙️ Links zur Episode
    • The JOLT Effect – Buch & Studien-Homepage von Matthew Dixon und Ted McKenna
    • The Challenger Sale – das Buch von Matthew Dixon
    • Strategiegespräch mit Christopher Funk
    👤 Person
    • Christopher Funk: LinkedIn
    ⏱️ Timestamps

    00:00 — Kunde überzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des geschobenen Deals
    01:08 — Time kills all deals: Warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet
    03:25 — Diagnose statt Druck: Drei Quellen der Unentschlossenheit
    06:19 — Zwei Schlachten: Status Quo challengen und Fear of Messing Up besiegen
    08:56 — 87 Prozent zögern: Auswahl-, Informations- und Ergebnisproblem erkennen
    14:09 — J wie Judge: Die Entscheidungsfähigkeit des Kunden prüfen
    19:56 — O wie Offer: Als Experte eine klare Empfehlung aussprechen
    22:00 — L wie Limit: Den Informationsraum bewusst begrenzen
    25:27 — T wie Take the Risk off the Table: Risiko aus der Entscheidung nehmen
    29:46 — Deal Reviews: Entscheidungsblockaden in der Pipeline erkennen
    31:00 — Challenger, Mobilizer und JOLT: Die drei Antworten auf den modernen B2B-Kauf

    📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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    36 分