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VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

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著者： Christopher Funk – Headhunter und Vertriebsspezialist
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VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast. Vertriebsstrategie, Kaltakquise, Neukundengewinnung und Verkaufspsychologie für Vertriebsleiter und Unternehmer. 🚀 1.000+ Folgen | 3 Mio.+ Downloads | Jede Woche neu Jede Woche bekommst du: • Tipps von den besten Vertriebsexperten — praxisnah, direkt umsetzbar • Strategien für planbare, steigende Umsätze und solide Margen • Insights zu Verkaufspsychologie, Social Selling, Channel Sales und Vertriebs-Zukunft 🎯 Du willst mehr? Ich begleite ausgewählte Vertriebsleiter und Unternehmer auf das nächste Level. Der beste Vertrieb, den deine Produkte verdienen. 📅 Strategiegespräch: https://calendly.com/chrisfunk/nextlevel-sales-analyse-gesprach 🌐 https://christopher-funk.de/Velites GmbH 出世 就職活動 経済学
エピソード
  • #1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst

    #1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst
    2026/10/14
    Show-Notes #1052: First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst Du willst deine Mannschaft für die nächsten zehn Jahre aufstellen – Recruiting, Auswahl, Onboarding? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn. Beschreibung Je schwieriger die Zeiten, desto wichtiger sind die richtigen Leute im Team. Wenn die Flut alle Boote hebt, kannst du dir vielleicht Mittelmaß leisten. In Zeiten wie diesen entscheiden die richtigen Mitarbeiter darüber, ob du gewinnst oder verschwindest. Und das Problem ist ein doppeltes: In den nächsten zehn Jahren gehen die Babyboomer in Rente, also genau die Leute, die das Unternehmen aufgebaut haben und das Know-how tragen. Es kommt nur etwa die Hälfte nach. Gleichzeitig wählen wir den Ersatz mit Methoden aus, die kaum besser sind als Würfeln: das nette Gespräch, das gute Bauchgefühl. Christopher hat dazu vor Inhabern und Geschäftsführern deutscher Hidden Champions gesprochen. Am Ende seines Vortrags stand eine Folie mit sechs Fragen. Markus Milz fragte in die Runde, wer alle sechs mit Ja beantworten kann. Nicht einer hat aufgezeigt – und das waren die Besten. In dieser Folge erfährst du, warum wenige Leute für den Erfolg eines Teams so entscheidend sind, warum unsere Gehaltsbänder, Beurteilungen und Provisionsdeckel genau diese Leute kleinhalten, mit welchen Werkzeugen du sie findest und auswählst, wie du sie im Onboarding schnell erkennst – und welche sechs Fragen dir zeigen, ob dein System steht. Du erfährst: Leistung ist Pareto, nicht Glockenkurve: Die größte Studie zur Leistungsverteilung (über 630.000 Menschen – Forscher, Sportler, Entertainer, Politiker) zeigt, dass in 94 % der Stichproben wenige fast alles abräumen. Die besten 5 % liefern rund 26 % des gesamten Outputs, das Fünffache dessen, was ihnen nach Normalverteilung zustündeWarum das kein Urteil über Menschen ist, sondern über die Zuordnung: Jeder hat ein Talent, nur oft nicht da, wo er sich selbst sieht oder eingesetzt wirdWie Unternehmen Top-Talente systematisch kleinhalten: Gehaltsbänder, Beurteilungen und Entwicklungsbudgets auf Mittelmaß getrimmt – und der Provisionsdeckel bei 120 %, der dafür sorgt, dass niemand mehr als 120 % macht („Mittwochmittag bin ich fertig, dann gehe ich ins Freibad" oder Umsatz wird ins nächste Quartal geschoben)Was passiert, wenn du das System öffnest: freie Jagd, unbegrenzte Provision – und plötzlich machen ein, zwei Leute dreimal so viel Umsatz wie der Rest der MannschaftWarum es gerade jetzt dramatisch wird: 14 Millionen Erwerbstätige gehen in den nächsten zehn Jahren, rund 8 Millionen kommen nach (Zuwanderung eingerechnet) – und je mehr Routinearbeit die KI übernimmt, desto mehr zählen Urteilskraft, Erfindungsgeist, Prozessdesign und KundenbeziehungenDie Leadership-IQ-Studie: 20.000 Einstellungen über 18 Monate verfolgt – nur jede fünfte war ein voller Erfolg, 46 % sind komplett gescheitert. Und nur 11 % scheiterten am Fachwissen, 89 % an Haltung, Motivation und Steuerung der eigenen Emotionen. Was prüfen wir im Vorstellungsgespräch? Zu 99 % FachwissenDrei Gründe, warum Top-Leute gar nicht erst bei dir ankommen: die falschen Anreize (Sabbatical, Vier-Tage-Woche und Homeoffice für einen Top-Fußballer, der eigentlich spielen will), die falsche Schablone („mindestens fünf Jahre Berufserfahrung", „nur mit Gehaltsangabe" – kein Top-Verkäufer schickt vor dem Termin seine Rabattstaffel) und die falschen AuswahlkriterienDie Auswahlinstrumente mit der höchsten Vorhersagekraft: verifizierter Track Record, strukturierte Interviews mit vorher festgelegten Bewertungskriterien, Arbeitsproben, kognitive Tests – und warum unstrukturierte Interviews und Berufsjahre weit dahinter liegenDie Rechnung: Unstrukturiert etwa 40 % Fehlentscheidungen, mit kombinierten Instrumenten (kognitiver Test, strukturiertes Interview, verifizierter Track Record) eine Validität von 60 bis 65 % – statt vier von zehn scheitert einer von zehnDie Zehn-Tage-Regel: Top-Kandidaten haben sich nach rund zehn Tagen für einen Arbeitgeber entschieden. Das typische deutsche Unternehmen braucht acht bis zwölf Wochen vom Erstkontakt bis zur Unterschrift – und beschäftigt sich dann nur noch mit dem RestBehandle gute Kandidaten wie gute Kunden: In Christophers Personalberatung galt bei Kundenanfragen die Fünf-Minuten-Regel – und warum ein Anruf des Abteilungsleiters innerhalb von fünf Minuten auf einem anderen Level spielt als eine Eingangsbestätigung drei Wochen späterOnboarding als zweite Auswahlstufe: Lass den Spieler spielen statt ihn acht Wochen durch Abteilungen, Trainings und Compliance-Assessments zu rotieren – Gesprächssimulation und Kundenauswahl schon in der ersten WocheDie Ertragskurve: Jeder neue Mitarbeiter startet im Minus und muss innerhalb von sechs Monaten ...
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    33 分
  • #1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl

    #1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl
    2026/10/07

    Gesponsert

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    Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Transkription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von der Dokumentation befreien und mit echten Gesprächsdaten messbar besser machen.

    In dieser Folge: Nie wieder Besuchsberichte. Gerald Zankl zeigt, wie KI-Gesprächsanalyse Verkaufsgespräche transkribiert, dein CRM automatisch füllt und deine Verkäufer trainiert. Du erfährst, warum 80 bis 90 Prozent jedes Gesprächs verloren gehen, wie sich dein CRM nach jedem Call von selbst befüllt und wie aus Rot-Gelb-Grün ehrliche Pipeline-Prognosen werden. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen.

    🎙️ Links zur Episode
    • Kickscale – KI-Agenten für B2B-Sales & Revenue Teams
    • Kickscale Guide: Das perfekte Verkaufsgespräch
    • Strategiegespräch mit Christopher Funk
    👤 Personen
    • Christopher Funk: LinkedIn
    • Gerald Zankl: LinkedIn
    ⏱️ Timestamps

    00:01 — Intro: Nie wieder Besuchsberichte schreiben
    00:04 — Warum 80 bis 90 Prozent des Gesprächs verloren gehen
    00:06 — Aufzeichnung in der Praxis: 95 bis 99 Prozent sagen Ja
    00:09 — Nach dem Call: Zusammenfassung, Follow-up und nächste Schritte
    00:11 — Wie sich dein CRM nach jedem Gespräch von selbst füllt
    00:15 — Datenschutz, Betriebsrat und KI-Act: Der rechtssichere Weg
    00:17 — CRM-Anbindung: Salesforce, HubSpot, Dynamics und SAP
    00:19 — Betriebsratskonformitätsmodus: Wer darf welche Gespräche sehen?
    00:21 — Self-Coaching: Redeanteil, Fragen und die goldene Stille
    00:24 — Der 98-Prozent-Fall: Wenn der Verkäufer 59 Minuten redet
    00:27 — Führungskräfte-Coaching mit echten Gesprächsdaten
    00:32 — Pipeline-Forecast: Rot, Gelb, Grün statt Bauchgefühl
    00:35 — Einführung im Team: Freiwilligkeit statt Ansage von oben
    00:41 — Was kostet Kickscale – und wie schnell rechnet es sich?
    00:45 — Cheat-Sheet: Die Daten aus Millionen von Gesprächen

    📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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    47 分
  • #1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer

    #1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer
    2026/09/30

    Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster", mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut.

    In dieser Folge: Systematisch wachsen als IT-Dienstleister – der Vertriebsansatz hinter 40 bis 60 Prozent Wachstum pro Jahr. Micha Pfisterer zeigt, wie sein Systemhaus aus der Vergleichbarkeit ausbricht: ein ICP mit klaren Ausschlüssen, die Infrastrukturanalyse als Vorprodukt vor jedem Angebot, zwei Hunter fürs Neukundengeschäft und lösungsbasierter Verkauf statt Produkt-Features. Dazu: warum ein Verkäufer nur 5 bis 20 Prozent Eindringtiefe braucht, wie Account Manager und technische Experten im Tandem auftreten, warum Vertrieb nichts für schlechte Zeiten ist und weshalb der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss. Zum Schluss: wo KI und Security die nächsten Wachstumsfelder für Systemhäuser sind – inklusive des 486-Milliarden-Potenzials, das McKinsey bis 2030 allein für Deutschland sieht.

    🎙️ Links zur Episode
    • Ext-Com IT GmbH – IT-Systemhaus aus Germering bei München
    • YouTube: Systemhaus Geflüster – der Podcast für IT-Systemhäuser
    • myDashboard – Monitoring-Dashboard für IT-Systemhäuser
    • Strategiegespräch mit Christopher Funk
    👤 Personen
    • Christopher Funk: LinkedIn
    • Micha Pfisterer: LinkedIn
    ⏱️ Timestamps

    00:01 — Warum Vertrieb in der IT-Branche verpönt ist
    00:02 — Ext-Com: Organisches Wachstum von 40 bis 60 Prozent pro Jahr
    00:05 — Musterbruch: Raus aus dem Ausschreibungsgeschäft
    00:07 — Das ideale Kundenprofil: Welche Kunden du bewusst nicht willst
    00:08 — Das Vorprodukt: Erst die Infrastrukturanalyse, dann das Angebot
    00:11 — Hunter und Farmer: Neukundengeschäft und Bestand aktiv bearbeiten
    00:13 — Lösungen statt Produkte: Der Passwortmanager als Beispiel
    00:16 — Die Portfolioanalyse: Keine leeren Felder in der Kunden-Matrix
    00:18 — Der Vertriebsleiter: Aufbau, Titel und Team bei Ext-Com
    00:19 — Die richtige Eindringtiefe: 5 bis 20 Prozent reichen
    00:22 — Tandem-Termine: Account Manager plus technischer Experte
    00:24 — Erwartungshaltung: Warum Vertrieb nicht in drei Monaten funktioniert
    00:27 — Warum der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss
    00:29 — KI als Business Booster: Die Enabler-Rolle des Systemhauses
    00:31 — 486 Milliarden Dollar: Das KI-Potenzial laut McKinsey
    00:35 — Inside Core, Shield und Vision: So betreut Ext-Com seine Kunden
    00:39 — Security, Compliance und Automatisierung: Die Trends der Branche

    📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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    43 分
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