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VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

著者： Christopher Funk – Headhunter und Vertriebsspezialist
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概要

 DER B2B Sales Podcast im deutschsprachigen Raum! Über 800 Folgen, mehr als 2 Mio. Downloads Hier findest du alle Informationen, um deinen Vertrieb auf das nächste Level zu bringen und selber zum Top Verkäufer zu werden. Jede Woche bekommst du: Tipps und Insights von den besten Vertriebsexperten der Welt Anleitungen und Inspirationen, um jeden Tag ein wenig besser zu werden Du willst mehr? Ich helfe und begleite ausgewählte Vertriebsleiter und Unternehmer auf das nächste Level: Planbare, steigende Umsätze und solide Margen. Der beste Vertrieb, den deine Produkte und Services verdienen. Es ist so viel Potenzial in deinem Vertrieb, in deinem Unternehmen - es wird Zeit, dass wir es gemeinsam aktivieren. Mehr Infos: https://christopher-funk.de/ Termin: https://calendly.com/chrisfunk/nextlevel-sales-analyse-gesprachVelites GmbH 出世 就職活動 経済学
エピソード
  • #1022 - Der 1-Stunden-Verkäufer. Warum dein Vertrieb nicht angreift und wie du das änderst.

    #1022 - Der 1-Stunden-Verkäufer. Warum dein Vertrieb nicht angreift und wie du das änderst.
    2026/03/18
    Geschätzte Lesedauer: 10 Minuten Herzlich Willkommen zum Vertriebsfunk! Heute sprechen wir über den absoluten Kern des Verkaufens. Folglich geht es um eine Frage, die richtig wehtut: Wie viel Zeit verbringen wir im Vertrieb eigentlich noch wirklich mit dem Kunden? Wenn du deine Vertriebseffizienz steigern willst, musst du deshalb genau hier ansetzen. Zwar drehen sich viele Vertriebsorganisationen im Kreis, dennoch gibt es Auswege. Die Kalender der Verkäufer sind randvoll und die Mitarbeiter arbeiten bis spät in die Nacht. Trotzdem stimmt der Output einfach nicht. Warum? Weil sie sich mit allem beschäftigen – nur leider nicht mit der aktiven Marktbearbeitung. Zunächst müssen wir folglich das System fixen, damit dein Vertrieb wieder richtig angreift! Der 1-Stunden-Verkäufer: Die bittere Realität im B2B-Vertrieb Laut dem "State of Sales"-Report von Salesforce verbringen Verkäufer weltweit im Schnitt nur etwa 40 % ihrer Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Das allein ist schon kein Ruhmesblatt. Darüber hinaus glaube ich, dass es im deutschen Mittelstand bei komplexen B2B-Lösungen noch viel düsterer aussieht. Wenn du demzufolge deine Vertriebseffizienz steigern möchtest, müssen wir uns die nackten Zahlen ansehen. Die harte Mathematik der Vertriebszeit Lass uns dafür mal eine einfache Rechnung aufmachen: Erstens haben wir einen Top-Verkäufer mit einer 38-Stunden-Woche.Ziehen wir davon 30 Tage Urlaub, im Schnitt 15 Krankheitstage in Deutschland und etwa 10 Feiertage ab.Somit landen wir bei rund 1.500 Nettostunden Arbeitszeit im Jahr. Jetzt stellt sich die entscheidende Frage: Wie viel von diesen 1.500 Stunden verbringt dieser Verkäufer proaktiv beim Kunden? Meine Schätzung für die meisten mittelständischen Unternehmen lautet: Es sind deutlich unter 20 Prozent. Infolgedessen sprechen wir von gerade einmal 300 Stunden im Jahr. Das sind lächerliche 6 Stunden in der Woche oder genau 1 einzige Stunde am Tag, in der wirklich verkauft wird. Der ganze Rest verschwindet stattdessen in einem vertriebsorganisatorischen Niemandsland. Wir sprechen hierbei explizit nicht von faulen Mitarbeitern! Vielmehr handelt es sich um extrem fleißige Verkäufer, die jedoch in einem furchtbar ineffizienten System gefangen sind. Wenn du den B2B Vertrieb optimieren willst, musst du erkennen: Die Kalender sind zwar voll, aber die Marktwirkung ist schlichtweg nicht vorhanden. Warum Verkäufer nicht verkaufen: Die Support-Falle Im deutschen B2B-Umfeld packen wir unseren Verkäufern außerdem immer mehr Aufgaben auf den Schreibtisch, die absolut nichts mit der Kundenkontaktzeit zu tun haben. Beispielsweise koordiniert der Vertriebler im Maschinenbau plötzlich Serviceeinsätze oder klärt Zollprobleme. Im IT-Systemhaus mutiert der Verkäufer nach dem Abschluss oftmals zum Projektleiter. In der Pharmabranche geht wiederum unendlich viel Zeit für regulatorische Abstimmungen drauf. Das Resultat? Die Mitarbeiter kommen abends völlig erschöpft nach Hause. Obgleich sie "super busy" waren, haben sie sich faktisch nicht mit dem Markt beschäftigt. Es gab demnach keine Neukundenakquise, kein strategisches Prospecting und keinen echten Fortschritt in der Pipeline. Lost Opportunity Costs: Der unsichtbare Profitkiller Wenn wir darüber sprechen, die Vertriebseffizienz zu steigern, müssen wir zwangsläufig über Kosten reden. Die höchsten Kosten in deinem Vertrieb sind nämlich nicht die Gehälter deiner Key Account Manager. Es sind ebensowenig die Firmenwagen oder die teuren CRM-Lizenzen. Stattdessen sind die höchsten Kosten die sogenannten Lost Opportunity Costs. Das Verrückte daran ist: Diese Kosten tauchen in keiner Bilanz und in keiner GuV auf. Kein Dashboard der Welt zeigt dir den 2-Millionen-Euro-Deal, den ihr nie gewonnen habt, weil dein Verkäufer schlichtweg keine Zeit hatte, den Kunden überhaupt anzurufen. Das Geschäft, das uns folglich entgeht, weil wir intern feststecken, ist der wahre Preis für mangelnde Vertriebseffizienz. Tooth-to-Tail-Ratio: Was wir vom Militär lernen können Lass uns infolgedessen einen Blick auf das Militär werfen. Dort gibt es die sogenannte "Tooth-to-Tail-Ratio" (Zahn-zu-Schwanz-Verhältnis). Man schaut sich an, wie die Truppe verteilt ist: Wie viele Soldaten sind vorne an der Front ("Tooth") und kämpfen, und wie viele Leute sorgen im Hintergrund ("Tail") durch Support dafür, dass die Frontkämpfer überhaupt zubeißen können? Im Irakkrieg hatte die US-Armee beispielsweise teilweise eine Quote von 1 zu 8. Das heißt konkret: Auf einen kämpfenden Frontsoldaten kamen acht Support-Soldaten. Diesen Gedanken müssen wir unbedingt auf den Vertrieb übertragen! Wie schaffst du es demzufolge, deine Verkäufer "vorne an der Front" – also beim Kunden – zu halten? Welchen Support kannst du ihnen geben, damit sie aktiv den B2B Vertrieb optimieren können? Der A-Player-Tax-Effekt Ein weiteres massives Problem stellt der A-Player-Tax-Effekt dar. Deine besten Verkäufer bekommen ...
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  • #1021 - Richtiges Gebietsmanagement: Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb

    #1021 - Richtiges Gebietsmanagement: Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb
    2026/03/11
    Geschätzte Lesedauer: 7 Minuten Herzlich willkommen zum Vertriebsfunk! Heute geht es um ein Thema, das leider oft zu kurz kommt. Nämlich das Gebietsmanagement im Vertrieb. Wenn du dich oder dein Team fragst, warum genau diese Kunden besucht werden, und die Antwort lautet: "Die kenne ich halt", dann läuft etwas falsch. Folglich ist das der teuerste blinde Fleck im Mittelstand. Deshalb lass uns das Thema Territory Management heute ganz genau klären. Was ist richtiges Gebietsmanagement im Vertrieb? Im Kern geht es um eine einfache Sache. Du bearbeitest eine feste Zahl von Kunden so gut wie möglich. Dadurch nutzt du das Potenzial voll aus. Zunächst musst du dafür aber wissen, wie viele Kunden in deinem Gebiet sind. Fehlt dir diese Zahl, haben wir bereits das erste Problem. Außerdem müssen wir hier direkt zwischen Pull und Push unterscheiden: Pull (Reaktiv): Die Kunden ziehen an dir. Es kommen Anfragen rein. Folglich reagierst du nur darauf.Push (Proaktiv): Du kümmerst dich ganz aktiv um den Markt. Deshalb gehst du gezielt auf die Kunden zu, die du gewinnen willst. Als Account Manager musst du der echte Chef deines Gebiets sein. Schließlich trägst du die volle Verantwortung. Jede Stunde beim Kunden ist eine wichtige Investition. Daher überlege dir genau, wo du deine teure Zeit einsetzt. Dabei gilt stets ein klarer Grundsatz: Fokus schlägt Fläche. Folglich ist es besser, wenige gute Kunden anzugehen, als wahllos durch das Gebiet zu fahren. Kenne dein Potenzial für das Gebietsmanagement im Vertrieb Die Kernfrage lautet immer: Was ist eigentlich unser Markt? Wie viel Potenzial steckt in deinen Zielkunden? Darüber hinaus geht es hier nicht nur um den reinen Umsatz. Vielmehr zählen auch der echte Deckungsbeitrag oder harte Stückzahlen. Wenn du zum Beispiel Technik verkaufst, musst du wissen, wie viele Anlagen bald erneuert werden. Zudem baut sich dein Umsatz aus drei klaren Säulen auf: Bestand: Was wird immer wieder gekauft? Hier liegt oft das größte Potenzial. Deshalb musst du diesen Bereich besser nutzen.Inbound: Was kommt an echten Anfragen rein?Neugeschäft: Was holst du dir aktiv im Markt dazu? 3 Strategien für dein Territory Management Wenn du dein Gebiet planst, reicht es nicht, nur nach Postleitzahlen zu fahren. Schließlich brauchst du eine klare Struktur. Daher zeige ich dir hier drei gute Wege für deine Vertriebsgebiet Planung. 1. Die clevere ABC-Analyse (Account Management B2B) Vergiss die alte ABC-Analyse, die nur auf den Umsatz schaut. Stattdessen bewerten wir nach Umsatz und Potenzial: A-Kunden: Viel Umsatz und viel Potenzial. Hier musst du dich intensiv kümmern.B-Kunden: Wenig Umsatz, aber viel Potenzial. Oder eben viel Umsatz ohne neues Potenzial.C-Kunden: Wenig Umsatz und kein Potenzial. Um diese Kunden solltest du dich folglich gar nicht mehr kümmern. 2. Die Potenzial-Matrix für dein Gebietsmanagement im Vertrieb Hierbei setzt du das Potenzial ins Verhältnis zu deinem aktuellen Aufwand: Goldmine: Hohes Potenzial, aber du machst dort noch wenig. Hier liegt dein Wachstum!Festung: Hohes Potenzial, aber schon stark genutzt. Deshalb musst du hier nur verteidigen.Ernte: Wenig Potenzial, aber gute Umsätze. Hier erntest du clever ab.Wüste: Kein Potenzial. Schließlich musst du diese Kunden loslassen. 3. Profi-Tipps für die Vertriebsgebiet Planung Diese Methode hilft bei schweren Märkten. Dabei schaust du, wie stark die Kunden wachsen können und wie gut du an sie herankommst: Priorität 1: Leicht erreichbar und hohes Wachstum. Hier musst du sofort ansetzen.Priorität 2: Schwer erreichbar, aber hohes Potenzial. Das ist deine Zukunft! Dennoch werden diese Kunden oft vergessen, weil die Akquise hart ist.Priorität 3: Leicht erreichbar, aber kein Wachstum mehr. Das sind deine Lieblingskunden. Nutze diese Kontakte trotzdem clever als Türöffner für neue Leads. Die 4 Ebenen für dein Gebietsmanagement im Vertrieb Aus diesen Matrizen kannst du vier klare Stufen ableiten. Somit baust du einen guten Arbeitsplan auf: Strategie (Tier 1): Maximale Zeit. Dafür brauchst du einen eigenen Plan pro Account.Wachstum (Tier 2): Klare Strategie für den Ausbau. Hier holst du dir das Wachstum.Wartung (Tier 3): Hohe Effizienz. Folglich investierst du wenig Zeit und nutzt oft digitale Wege.Abgabe (Tier 4): Diese Kunden gibst du an Partner oder den Innendienst ab. Das Würth-Prinzip: Marktdruck durch harte Vertriebsgebiet Planung Ein sehr spannender Ansatz ist das Würth-Prinzip. Zunächst bearbeitet ein Verkäufer ein Gebiet für ein bis zwei Jahre. Danach wird das Gebiet einfach halbiert. Allerdings behalten beide Verkäufer das gleiche Ziel für den Umsatz! Warum klappt das? Weil in den meisten Gebieten noch massig Potenzial schlummert. Oft wurde dieses Potenzial nämlich ignoriert, weil man lieber zu den Lieblingskunden gefahren ist. Dadurch entsteht massiver Druck auf den Markt. Zudem zwingt es die Verkäufer, neue Kunden aktiv anzugehen. Die 6 häufigsten Fehler beim Gebietsmanagement ...
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  • #1020 - Basics, Flexibilität & Algorithmen: So bringst du dein Team auf die Erfolgsspur

    #1020 - Basics, Flexibilität & Algorithmen: So bringst du dein Team auf die Erfolgsspur
    2026/03/04
    Geschätzte Lesedauer: 9 Minuten Hallo und herzlich willkommen! Hier ist euer Host Christopher Funk. Schön, dass du dir heute wieder die Zeit nimmst. Konkret Zeit, um an deinem Vertrieb zu arbeiten und nicht nur im Vertrieb. Wenn du aktuell merkst, dass deine alte B2B Vertriebsstrategie nicht mehr richtig zieht, dann bist du hier genau richtig. Zunächst lass mich direkt mit einer echten Story aus meiner letzten Woche starten. Ich saß bei einem Chef eines richtig starken Maschinenbauers. Es ist ein tolles Unternehmen mit super Produkten. Zudem ist die Firma extrem innovativ. Dennoch saß der Chef mir gegenüber, schüttelte den Kopf und sagte: "Christopher, mein Außendienst dreht langsam völlig durch." Warum passiert das? Früher fuhr der Verkäufer zum Leiter der Produktion. Zuerst trank man Kaffee. Anschließend besprach man die Details der neuen Anlage. Schließlich machte der Verkäufer einen guten Preis. Und der Deal war durch. Heute ist das allerdings alles ganz anders. Wie bringst du dein Team mit einer modernen B2B Vertriebsstrategie daher wieder auf die Erfolgsspur? Genau das schauen wir uns heute sehr genau an. Die neue Realität für deine B2B Vertriebsstrategie Wenn wir heute über messbaren Erfolg im Verkauf sprechen, müssen wir zunächst ehrlich sein. Das Spielfeld hat sich nämlich radikal verändert. Die alten Zeiten sind definitiv vorbei. Folglich muss sich auch dein Ansatz anpassen. Warum der Verkauf heute so viel schwerer ist Heute sitzen in den Terminen plötzlich Leute, die früher nie dabei waren. Zum Beispiel ist der CFO da. Zusätzlich spricht der IT-Leiter mit, weil die Anlage in das Netz der Firma passen muss. Ein Chefeinkäufer redet ebenso ein Wörtchen mit. Und dann gibt es oft noch einen Projektmanager aus Italien. Plötzlich wollen also alle mitreden. Dadurch zieht sich der Weg zum Kauf wie Kaugummi. Deine Verkäufer wissen deshalb oft gar nicht mehr, an welcher Front sie eigentlich kämpfen sollen. Und weißt du was? Du bist damit natürlich nicht allein. Die B2B-Welt ist schlichtweg brutal komplex geworden. Das Buying Center: Über 5 Entscheider am Tisch Das sogenannte Buying Center ist mittlerweile riesig. Eine Analyse zeigt beispielsweise: Im Schnitt sind heute 5,4 Leute an der Entscheidung für eine neue Lösung beteiligt. Überleg mal, was das konkret für deine Verkäufer bedeutet. Aktuelle Studien von Gartner sagen hierzu, dass 72 Prozent der Verkäufer völlig überfordert sind. Die Menge an Skills, die heute von ihnen verlangt werden, ist einfach enorm. Jeder Zweite kapituliert fast vor der Masse an neuen Tools. Wenn dein Team also stagniert, liegt das nicht daran, dass sie das Verkaufen plötzlich verlernt haben. Vielmehr hat sich die Welt um sie herum einfach rasant gedreht. Die DNA der Top-Performer: Eine neue Sichtweise Genau deshalb sezieren wir heute die DNA der Top-Verkäufer. Was machen die besten Leute heute eigentlich anders? Sie haben vor allem eine glasklare B2B Vertriebsstrategie, die auf drei Säulen aufbaut. Warum alte Tricks heute nicht mehr wirken Es reicht heute einfach nicht mehr, stumpf die reinen Daten einer Maschine zu nennen. Die Kunden kennen diese Fakten meistens schon aus dem Internet. Wer heute lediglich Features aufzählt, verliert. Der Kunde nickt zwar freundlich, kauft aber am Ende bei der Konkurrenz. Die drei Säulen für deinen echten Verkaufserfolg Gartner hat kürzlich über 3.500 B2B-Verkäufer genau analysiert. Und zwar über alle Branchen und Länder hinweg. Dabei kamen schließlich drei ganz konkrete Kernkompetenzen heraus. Verkäufer, die diese drei Säulen in ihre B2B Vertriebsstrategie einbauen, übertreffen ihre Ziele damit mit einer bis zu vierfach höheren Chance. Das ist übrigens keine reine Theorie, sondern das sind echte, belegte Zahlen. Säule 1: Mentalizing – Das Upgrade für dein Team Die erste Kernkompetenz nennt sich Mentalizing. Das klingt vielleicht wie aus einem Studium der Psychologie. Ist es aber nicht. Es ist vielmehr ein zutiefst menschliches Basic im Vertrieb. Nur eben auf einem völlig neuen Level. Die wahren Wünsche des Kunden richtig lesen Mentalizing ist grundsätzlich die Fähigkeit, echte Motive und Einwände der Käufer zu finden. Du musst dafür tief hinter die Fassade blicken. Technik spielt hier überhaupt keine Rolle. Es geht rein um den Menschen. Vier konkrete Skills für besseres Mentalizing Gartner teilt dieses Mentalizing daher in vier konkrete Skills, die du deinem Team beibringen musst. Aktives Zuhören als absolute Basis Das ist wirklich absolut wichtig. Aktives Zuhören ist nämlich eine Technik, die man lernen kann. Es geht nicht darum, auf den eigenen Text zu warten. Es geht vielmehr darum, dem Käufer voll und ganz zu folgen. Der direkte Wechsel der Perspektive Deine Leute müssen sich zudem wirklich in die Lage des Käufers versetzen. Wie sieht die Welt eigentlich aus seiner Sicht aus? Welche Probleme plagen ihn täglich? Echte Empathie im harten Verkaufsgespräch ...
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