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VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

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著者： Christopher Funk – Headhunter und Vertriebsspezialist
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このコンテンツについて

 DER B2B Sales Podcast im deutschsprachigen Raum! Über 800 Folgen, mehr als 2 Mio. Downloads Hier findest du alle Informationen, um deinen Vertrieb auf das nächste Level zu bringen und selber zum Top Verkäufer zu werden. Jede Woche bekommst du: Tipps und Insights von den besten Vertriebsexperten der Welt Anleitungen und Inspirationen, um jeden Tag ein wenig besser zu werden Du willst mehr? Ich helfe und begleite ausgewählte Vertriebsleiter und Unternehmer auf das nächste Level: Planbare, steigende Umsätze und solide Margen. Der beste Vertrieb, den deine Produkte und Services verdienen. Es ist so viel Potenzial in deinem Vertrieb, in deinem Unternehmen - es wird Zeit, dass wir es gemeinsam aktivieren. Mehr Infos: https://christopher-funk.de/ Termin: https://calendly.com/chrisfunk/nextlevel-sales-analyse-gesprachVelites GmbH 出世 就職活動 経済学
エピソード
  • #1011 - Kundenergründung 3.0: Das wahre Problem und den echten Entscheider verstehen! Mit Stephan Heinrich

    #1011 - Kundenergründung 3.0: Das wahre Problem und den echten Entscheider verstehen! Mit Stephan Heinrich
    2025/12/17
    Estimated reading time: 11 Minuten Im B2B-Vertrieb verkaufst du nicht "Features". Du verkaufst Klarheit, und du verkaufst Entscheidungssicherheit. Genau darum geht es hier: Kaufentscheidung im B2B – nicht irgendwann, sondern möglichst planbar und sauber. Statt nur zu hören, was der Kunde sagt, willst du verstehen, was wirklich dahintersteckt, damit du nicht am Symptom hängen bleibst. Gleichzeitig brauchst du den Blick fürs Buying Center, weil sonst der echte Entscheider unsichtbar bleibt. Und damit sind wir beim Kern: Entscheider identifizieren ist nicht „nice to have", sondern Pflicht, wenn du nicht in Endlosschleifen verkaufen willst. In meinem Gespräch mit Stephan Heinrich haben wir das auseinandergebaut und wieder zusammengesetzt. Du bekommst daraus einen Praxis-Guide, den du direkt in Discovery Calls, Qualifizierung und Angebot übernehmen kannst, sodass du weniger "Wir melden uns" hörst und mehr echte Kaufentscheidungen bekommst. Und ja: Wir zeigen dir, wie du den Entscheider identifizieren-Job systematisch erledigst. Kundenergründung 3.0: Was sich im B2B für die Kaufentscheidung geändert hat Viele Verkäufer machen heute denselben Fehler wie vor 15 Jahren – nur mit besserer Kamera: Sie springen zu früh in die Lösung, und oft sogar in Minute 3. Sobald PowerPoint läuft, verlierst du aber leicht die Gesprächsführung, weil der Kunde dann bewertet, während du lieferst. Genau deshalb musst du zuerst Problem und Prozess klären, und du musst frühzeitig den Entscheider identifizieren, bevor du in die Demo rutschst. Kundenergründung 3.0 akzeptiert drei harte Realitäten, und genau deshalb funktioniert sie so gut: Mehr Stakeholder: Du verkaufst selten an eine Person, sondern ans Buying Center.Mehr Risiko: Der Kunde entscheidet nicht nur für, sondern auch gegen den Status quo, und das fühlt sich intern riskant an.Mehr "No Decision": Viele Deals sterben nicht am Wettbewerb, sondern an Aufschieberitis, Unsicherheit oder fehlender Priorität. Die PowerPoint-Falle: Warum "früh präsentieren" dir die Kaufentscheidung kostet Sobald du präsentierst, passiert Folgendes: Der Kunde lehnt sich zurück, du arbeitest, und er bewertet. Am Ende kommt dann oft der Satz: "Schicken Sie mal ein Angebot." Das klingt wie ein Kaufsignal, ist aber häufig nur ein höfliches "Ich will jetzt aus dem Call raus." Die Alternative ist simpel, aber nicht leicht: Du bleibst im Dialog, und du gräbst tiefer, damit am Ende eine Kaufentscheidung möglich wird. Außerdem erkennst du dadurch viel früher, ob der Deal echt ist oder nur "mal schauen". Und du kannst nebenbei direkt den Entscheider identifizieren, statt später hinterherzulaufen. Kaufentscheidung heißt heute: Entscheidung ermöglichen Der moderne Verkäufer ist nicht nur Problemlöser, sondern auch Entscheidungs-Architekt. Du hilfst dem Kunden, intern zu erklären, warum eine Veränderung nötig ist, und warum sie jetzt passieren muss. Gleichzeitig sorgst du dafür, dass die richtigen Menschen beteiligt sind, weil du sonst die Kaufentscheidung zwar diskutierst, aber nie abschließt – daher: Entscheider identifizieren. Warum wir etwas ändern müssenWarum wir es jetzt ändern müssenWarum wir es mit dieser Lösung ändern könnenUnd wer dazu "Ja" sagen muss Das ist Kundenergründung 3.0, und genau das ist der direkte Weg zur Kaufentscheidung. Das wahre Problem finden: Vom Symptom zur Diagnose (Basis jeder Kaufentscheidung) Ich nutze dafür gern ein Bild: Arzt vs. Apotheke. Der Kunde kommt rein und sagt: "Ich hab Kopfschmerzen." Wenn du jetzt direkt "Aspirin" verkaufst, bist du Apotheke, aber nicht Berater. Fragst du dagegen "Seit wann? Wo genau? Was war vorher, und was haben Sie schon probiert?", dann wirst du zum Arzt – und erst eine saubere Diagnose macht die Kaufentscheidung später rational. Und weil Diagnostik ohne Zuständigkeit wenig bringt, solltest du parallel den Entscheider identifizieren. Für eine stabile Kaufentscheidung brauchst du drei Ebenen, und jede Ebene baut auf der vorherigen auf: Ebene 1: Das Symptom (was der Kunde sagt) "Unsere Leads sind schlecht.""Unser Forecast wackelt.""Wir brauchen ein neues Tool." Ebene 2: Die Ursache (warum es passiert) Fehlt eine saubere Qualifizierung, oder fehlt ein gemeinsames Verständnis?Ist der Entscheidungsprozess unklar, und deshalb bleibt alles hängen?Gibt es keinen Champion, obwohl das Thema wichtig wäre? Ebene 3: Der Impact (was es kostet) Jetzt wird's spannend: Sobald du den Impact sauber machst, verändert sich das Gespräch, weil aus "nice to have" ein "müssen wir lösen" wird. Damit rückt die Kaufentscheidung automatisch näher, und du hast einen klaren Aufhänger, um den Entscheider identifizieren-Part sauber anzustoßen. Fragen, die dich sofort tiefer bringen "Was passiert, wenn Sie das nicht lösen?""Woran merken Sie das konkret – in Zahlen, Zeit oder Risiko?""Was haben Sie bisher probiert, und warum hat's nicht gereicht?""Wer merkt den Schaden am stärksten?" (Denn dort sitzt...
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    1 時間 4 分
  • #1010 - Sales Basics: Aktiv zuhören. Echt verstehen. Besser verkaufen.

    #1010 - Sales Basics: Aktiv zuhören. Echt verstehen. Besser verkaufen.
    2025/12/10
    Sales Basics: Aktiv zuhören. Echt verstehen. Besser verkaufen. Warum Zuhören deine Vertriebs-Superpower ist Mal ehrlich: Viele Verkäufer gelten als „Labertaschen". Sie reden, reden, reden – und wundern sich, warum der Kunde innerlich abschaltet. Wenn du besser verkaufen willst, brauchst du genau das Gegenteil: echtes Interesse und aktives Zuhören. In dieser Sales-Basics-Folge zeige ich dir, wie du mit ein paar simplen Techniken sofort spürbar bessere Gespräche führst – privat und im B2B-Vertrieb. Studien zeigen: Kunden kaufen lieber von Menschen, die ihnen aufmerksam zuhören und ihre Situation wirklich verstehen, statt nur Produkte zu pitchen. Aktives Zuhören ist damit eine der wichtigsten Fähigkeiten, wenn du heute besser verkaufen und stabile Kundenbeziehungen aufbauen willst. Die 4 Ebenen der Kommunikation – und was Verkäufer fast immer übersehen Die meisten glauben, ein Gespräch sei vor allem Sachebene: Fakten, Daten, Features. In Wahrheit laufen immer vier Ebenen gleichzeitig: Sachebene: Was wird inhaltlich gesagt?Beziehungsebene: Wie stehen wir zueinander?Selbstoffenbarung: Was verrät der andere über sich selbst?Appell: Was will er eigentlich von mir? Beispiel: Du kommst zu spät und der Kunde sagt: „Haben Sie keine Uhr?" Auf der Sachebene geht's nicht um die Uhr. Auf der Beziehungsebene sagt er: „Ich fühle mich nicht ernst genommen." Auf der Appellebene: „Sei beim nächsten Mal pünktlich." Wenn du hier nur auf die Worte hörst, wirst du nie besser verkaufen, weil du die eigentliche Botschaft verpasst. 7 Gesprächskiller, die dich am besseren Verkaufen hindern In Coachings sehe ich immer wieder dieselben Muster, die gute Gespräche zerstören – im Vertrieb, aber auch zu Hause: Über sich selbst reden: Kunde erzählt – du konterst sofort mit deiner eigenen Story.Sofort Lösungen liefern: „Mach Sport, dann geht's dir besser." Problem geklaut, Beziehung verloren.Runterspielen: „Ach, das wird schon wieder." – der andere fühlt sich nicht ernst genommen.Ausfragen & dirigieren: Viele Detailfragen, aber nie zum Kern.Schnelle Diagnosen: „Klar, das sind erste Burnout-Anzeichen." – selten hilfreich.Vorwürfe & Belehrungen: „Streng dich halt an." – Gespräch sofort tot.Befehlen & Drohen: „Ich erwarte, dass du das löst." – null Vertrauen, null Tiefe. Wenn du diese Muster reduzierst, bist du schon auf dem Weg, deutlich besser zu verkaufen, weil dein Gegenüber sich endlich gesehen und verstanden fühlt. Aktives Zuhören im Vertrieb: 3 Techniken, die du sofort nutzen kannst Aktives Zuhören kommt aus der Gesprächspsychologie (u.a. nach Carl Rogers) und ist im Coaching Standard – im Vertrieb aber noch viel zu selten. Hier sind drei Techniken, mit denen du im nächsten Gespräch direkt besser verkaufen kannst: Paraphrasieren Du fasst das Gesagte mit eigenen Worten zusammen: Kunde: „Mit meinem aktuellen Anbieter komme ich einfach nicht weiter." Du: „Sie haben das Gefühl, auf der Stelle zu treten und wünschen sich echten Fortschritt." So signalisierst du: „Ich habe dich verstanden." Gleichzeitig sortiert der Kunde seine Gedanken – oft kommt dabei das eigentliche Kaufmotiv auf den Tisch.Gefühle verbalisieren Du sprichst das Gefühl hinter den Worten aus: „Sie sind genervt.", „Das klingt nach Enttäuschung." Selbst wenn du leicht daneben liegst, korrigiert dich der Kunde – und geht damit noch tiefer. Genau dort entstehen Vertrauen und die Grundlage, um später souverän zu besser verkaufen.Weiterführende Fragen & Pausen Statt „Warum?" nutzt du Wie- und Was-Fragen: „Wie hat sich das entwickelt?", „Was ist für Sie im Moment am wichtigsten?". Kombiniert mit kurzen Pausen holst du bis zu 30 % mehr Informationen aus dem Gespräch heraus – Gold wert für jeden, der im B2B besser verkaufen möchte. Sales Basics im Alltag: So machst du Zuhören zur Gewohnheit Aktives Zuhören ist wie ein Muskel: Du baust ihn nur auf, wenn du ihn benutzt. Nimm dir vor, in deinem nächsten Kundentermin bewusst mehr auf Empfang zu gehen als auf Sendung. Streiche mindestens einen Gesprächskiller und setze stattdessen eine der drei Techniken ein. Du wirst merken: Die Gespräche werden ruhiger, ehrlicher und deutlich produktiver. Kunden öffnen sich, teilen echte Probleme – und genau deshalb kannst du am Ende besser verkaufen, weil du nicht mehr an Symptomen herumdokterst, sondern das Problem hinter dem Problem löst. Wenn du diese Sales Basics mit deinem Team verankern willst, arbeite regelmäßig mit Mitschriften, Rollenspielen und Feedback. So wird aktives Zuhören vom „nice to have" zum Standard – und dein Vertrieb verkauft messbar besser. Quick Takeaways: So verkaufst du mit Zuhören besser Besser verkaufen heißt zuerst: besser verstehen – nicht besser reden.Jede Aussage hat vier Ebenen – vor allem die emotionale entscheidet über den Abschluss.Gesprächskiller wie Belehrungen, Schnelllösungen und „Ich-Stories" konsequent reduzieren.Mit ...
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  • #1009 - 5 eiserne Vertriebs-Gesetze – und was es dich jeden Tag kostet, sie zu ignorieren. Mit Marco Keenisch

    #1009 - 5 eiserne Vertriebs-Gesetze – und was es dich jeden Tag kostet, sie zu ignorieren. Mit Marco Keenisch
    2025/12/03
    5 eiserne Vertriebs-Gesetze für erfolgreiche Neu-Kundengewinnung – mit Marco Keenisch

    Wenn dein Vertrieb sich schwer anfühlt, Neu-Kundengewinnung nicht richtig ins Laufen kommt oder du dir immer wieder sagst „Das funktioniert bei uns nicht" – dann zahlst du jeden Tag dafür. In dieser Episode spreche ich mit Sales-Experte Marco Keenisch darüber, warum Vertrieb viel einfacher sein kann, als viele glauben – und warum gerade kleine Unternehmen und Selbstständige enormes Potenzial verschenken, wenn sie die Grundlagen ignorieren.

    Klarheit als Basis der Neu-Kundengewinnung: Deine Botschaft muss sitzen

    Viele Selbstständige und kleine Unternehmen kämpfen, weil sie keinen klaren Nutzen kommunizieren. Sie sprechen darüber, was sie tun – aber nicht darüber, welches Ergebnis sie liefern. Marco und ich sind uns einig: Menschen kaufen kein Training oder Coaching. Sie kaufen bessere Kunden, mehr Umsatz und weniger Probleme.

    Wenn du klar formulieren kannst, welches Problem du löst, entsteht Relevanz – und damit die wichtigste Frage für Neu-Kundengewinnung: „Wie soll das gehen?"

    Neu-Kundengewinnung durch Aktivität: Mehr Menschen ansprechen

    Der größte Vertriebsfehler ist: zu wenig Menschen auf dein Angebot aufmerksam zu machen. Wie Marco sagt: „Erzähl mehr Leuten davon, was du tust – und frag sie, ob sie das Problem haben, das du löst."

    Statt zehn Anrufe zu machen und zu sagen, dass Akquise nicht funktioniert, brauchst du tägliche Vertriebsrituale. Neu-Kundengewinnung bedeutet: kontinuierlich neue Chancen schaffen.

    Persönliche Neu-Kundengewinnung: Vertrauen schlägt jede Methode

    Ob offline oder online – persönliche Gespräche schlagen fast jede digitale Maßnahme. Sobald dein Gegenüber spürt, dass du für dein Thema brennst, entsteht Vertrauen. Das macht Neu-Kundengewinnung deutlich leichter.

    Zielkunden-Definition: Der Turbo für Neu-Kundengewinnung im B2B

    Viele sprechen mit den falschen Menschen – und wundern sich, warum Vertrieb schwer wirkt. Ein klares Ideal Customer Profile (ICP) ist einer der stärksten Growth-Hebel. Es bestimmt deine Sprache, deine Kanäle und deine Strategie.

    Wenn du klar weißt, für wen dein Angebot wirklich gemacht ist, wird Neu-Kundengewinnung gezielt statt zufällig.

    Nachhaltige Neu-Kundengewinnung: Erst organisch, dann skalieren

    Die teuersten Fehler im Vertrieb: Ads schalten, bevor organisch etwas funktioniert – oder Akquise outsourcen, bevor du selbst weißt, wie sie wirklich funktioniert.

    Nur wer selbst versteht, wie Neu-Kundengewinnung funktioniert, kann später sinnvoll automatisieren, delegieren und skalieren.

    🔊🔊 Schon gehört?

    Die 5 Todsünden im Vertrieb

    Ausgewählte Links zur Episode
    • 📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
    • 📌 LinkedIn-Profil von Marco Keenisch
    • 📌 Vertriebscheck: Die 12 Ja/Nein-Fragen, die dein Wachstum bestimmen
    Personen in dieser Folge
    • 👤 Christopher Funk
    • 👤 Marco Keenisch
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    55 分
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