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Dans cet épisode de Performance, Harmonie & Commercial, Stéphane Depaepe et Camille De Meeûs démystifient l’un des plus grands obstacles de la prospection B2B : le barrage secrétaire.

Au lieu de le craindre, apprenez à le comprendre, à l’anticiper et à en faire un atout.

Vous découvrirez :

• Les différents profils de secrétaires et comment adapter votre approche.
• Les bonnes pratiques pour contourner intelligemment les filtres.
• Comment transformer le barrage en passerelle grâce à la méthode "TRAMAIS" (Timing, Relation, Attitude, Mots, Aide, Information, Suite).
• Les astuces pour valoriser l’interlocuteur, collecter les bons signaux et maximiser vos chances d’obtenir la bonne personne au téléphone.

À retenir : une secrétaire bien gérée devient souvent votre meilleur point d’entrée.

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Pour laisser un message vocal à Antoine Denis ou Camille

Dans cet épisode des Voix de nos clients, Camille De Meeûs reçoit Antoine Denis, cofondateur d’Audéo, une entreprise familiale active depuis 15 ans dans la technique événementielle : sonorisation, éclairage et solutions audiovisuelles pour entreprises, institutions, festivals et événements culturels.

Antoine partage :

• les spécificités du secteur technique événementiel ;
• les défis saisonniers et logistiques ;
• l’importance du réseau et des rencontres sur le terrain ;
• les freins commerciaux courants (prestataires imposés, matériel existant) ;
• sa vision d’une relation client durable, humaine et réactive ;
• et comment PHCom accompagne aujourd’hui Audéo dans son développement commercial.

À retenir : dans l’événementiel, la confiance se construit sur le terrain, et se consolide par un suivi ultra-réactif.

• Site Internet

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Un mot juste ouvre des portes, un mot maladroit les claque.

Dans cet épisode de "Performance, Harmonie & Commercial", Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs explorent le lien entre langage, posture et réussite commerciale.

Les mots créent des situations:

Dire “Je me permets de vous déranger” installe une posture d’infériorité. Dire “Je vous appelle parce que j’ai une idée pour vous faire gagner du temps” crée de la valeur. Les mots façonnent la perception, l’énergie et la relation.

Éviter les mots qui affaiblissent:

Les expressions plat-ventre (“désolé”, “je vous dérange”) et les formules dubitatives (“je pense que”, “peut-être”) minent la confiance. Remplacez-les par des formulations affirmées et positives : “Je vous propose”, “C’est le bon moment pour en parler”.

Les “mots noirs” : barbelés de la communication:

Risque, problème, erreur, jamais… Ces mots crispent et ferment la discussion. Préférez des alternatives apaisantes : sécurité, solution, opportunité.

Les mots qui élèvent la conversation:

Choisissez des termes orientés solution : améliorer, simplifier, optimiser, fluidifier, sécuriser. Et parlez de “vous” plutôt que de “je”, car la vente, c’est d’abord une affaire d’écoute.

Ethos, pathos, logos:

Crédibilité, émotion, logique. Trois piliers hérités de Cicéron pour parler juste et inspirer confiance.

En pratique:

Enregistrez vos conversations, repérez vos “peut-être”, vos “désolé”, vos “je pense que”. Réécrivez-les, reformulez-les, entraînez-vous.

Parce que les mots sont la musique de la confiance, et qu’un client, ça ne s’achète pas… ça s’accorde.

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Dire « non » fait partie du quotidien de tout commercial. Pourtant, derrière chaque refus se cache souvent une porte à entrouvrir, une opportunité à saisir.

Dans cet épisode de la série Performance, Harmonie & Commercial, Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs rappellent que traiter une objection, ce n’est pas argumenter à tout prix : c’est écouter, comprendre et accompagner.

Une objection n’est pas un mur, mais un signal!

Un client qui objecte s’intéresse, même un peu, à votre proposition.

Le « Non » ne vise pas la personne, mais la proposition telle qu’elle est formulée à ce moment précis.

Il devient alors un tremplin pour ajuster, clarifier et renforcer la relation.

Les trois visages du « Non »:

1. Les objections réelles : le besoin ou le budget n’existe pas.

2. Les malentendus : une simple incompréhension à lever.

3. Les fausses barbes : un doute ou une peur cachée.

La méthode PHCom en 5 étapes:

. Accepter

. Comprendre

. Répondre

. Valider

. Re proposer.

C’est la structure clé pour avancer sans conflit, sans fuite, sans abandon.

La technique du “Field, Felt, Found”

1. Je comprends votre inquiétude.

2. D’autres clients ont ressenti la même chose.

3. Ils ont finalement découvert que…

Une méthode simple et puissante pour rassurer avec authenticité.

Le bon réflexe : provoquer plutôt que subir.

Anticiper les objections, c’est désamorcer la tension avant qu’elle n’apparaisse.

Et si, malgré tout, un refus survient ? Souvenez-vous : recevoir un « Non », c’est la preuve que vous osez proposer.

Conclusion:

Le « Non » est une conversation incomplète, pas une fin de dialogue.

Chez PHCom, nous voyons dans chaque objection une chance de mieux comprendre nos clients, et d’avancer ensemble, pas à pas, vers la porte dorée au bout du couloir.

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À notre micro : Philippe Streydio, manager de la force de ventes responsable de la régie régionale du groupe IPM en Wallonie et Bruxelles.

Ce groupe commercialise notamment des titres de référence tels que : La Libre Belgique, L’Avenir, DH Les Sports +, Moustique, Paris Match Belgique, Télépocket, JDE, LN24, FUN Radio, LN Radio et Courrier International, offrant ainsi un spectre unique de canaux de diffusion à fort impact régional et national.

Philippe partage une expérience concrète de succès commercial dans un marché publicitaire en pleine mutation. Face à une digitalisation accélérée, une concurrence intense des géants du web (GAFAM) et une conjoncture économique incertaine, la régie média a su maintenir et renforcer son efficacité commerciale grâce à une alliance stratégique avec PHCom.

Cette collaboration repose sur un ADN commun de proximité, avec une forte orientation terrain et humaine. PHCom a apporté son expertise pour soutenir la prospection commerciale lors d’une absence de collaborateur clé, en co-construisant des argumentaires impactants et en déployant une prospection ciblée sur les territoires. Ce partenariat gagnant-gagnant a permis de capter de nouveaux annonceurs locaux et de sécuriser les budgets publicitaires malgré la pression concurrentielle.

L’intégration d’outils d’intelligence assistée a aussi permis d’optimiser les campagnes, en améliorant le retour sur investissement pour les clients. Ce témoignage illustre comment un marketing de contenu B2B bien orchestré, combiné à une prospection intelligente et une relation client de proximité, favorise une performance commerciale durable et une fidélisation forte.

Site Internet d'IPM Group

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Comment conclure: une capsule "Performance, Harmonie & Commercial" avec Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs

“Conclure un deal”, pour un commercial B2B, c’est décisif puisqu'il sera jugé sur ses résultats! Cette étape de la vente mérite d’être maîtrisée.

Dans cet épisode, on parle timing, posture, et bonnes pratiques pour transformer un échange en engagement concret.

Quand conclure?

. Comment éviter de conclure trop tôt… ou trop tard?

. Comment s’adapter au profil du prospect pour obtenir un vrai “oui”?

Avec un clin d’œil à l’inspecteur Colombo, un détour par Pearl Harbor (si, si !), et notre vision de la conclusion comme début d’une relation, pas comme une fin.

#VenteB2B #Closing #PodcastCommercial #PHCOM #PerformanceEtHarmonie #ConclureAvecSens

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Vous pensiez tout connaître des coulisses de la prospection B2B ?

Chez PHCom, chaque voix révèle une facette inédite de notre aventure collective.

Depuis plusieurs mois, notre première série vous partage les meilleures expériences de recherche de nouveaux·elles client·e·s pour les entreprises actives en business to business. Grâce à l’arrivée de Michel dans l’équipe, nous avons pu ouvrir une deuxième série : « Les voix de nos client·e·s », pour donner la parole à celles et ceux qui font vivre nos collaborations.

Mais une question s’est imposée : pourquoi ne pas écouter aussi celles et ceux qui font PHCom au quotidien ? C’est ainsi qu’est née cette troisième série : « Les voix de nos collaborateur·rice·s ».

Aujourd’hui, c’est Nathan Penninckx (EPHEC Haute école), stagiaire en marketing, qui ouvre le bal dans une belle harmonie. Il partage son ressenti sur son stage, sans filtre, avec l’authenticité qui fait la force de notre collectif et nous fait grandir dans la performance.

Chez PHCom, chaque retour compte, chaque expérience nourrit notre dynamique. Votre voix peut aussi inspirer la prochaine histoire.

Vous souhaitez faire entendre la vôtre ? Laissez un message vocal à Nathan ou à Camille sur notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/

Votre témoignage pourrait bien résonner plus loin que vous ne l’imaginez…

Si cette capsule vous touche, si elle éveille votre curiosité ou votre envie de participer, abonnez-vous, partagez, commentez.

Votre engagement est le moteur de notre aventure commune.

Et pour finir : le répondeur ne mord pas. Mais il pourrait bien vous donner envie de revenir :-)

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3 secondes, c’est tout ce qu’il faut pour décider si vous écoutez… ou si vous zappez.

Dans cet épisode, on parle d’un art décisif : argumenter au téléphone.

- Vous voulez transformer un appel en rendez-vous ?

- Savoir ce qui fait mouche, ce qui bloque, et comment ouvrir la porte même quand on vous dit « non » ?

Au menu :

- Des témoignages bruts de pros de la prospection.

- Des hacks concrets pour convaincre sans forcer.

- Les secrets pour capter l’attention, poser la bonne question, et créer un vrai dialogue.

Le hack à retenir :

- Arrêtez de vouloir convaincre.

- Commencez par écouter.

- La bonne question, au bon moment, c’est ça qui fait la différence.

Pourquoi écouter ?

- Pour gagner du temps et de l’efficacité.

- Pour passer du blabla à l’impact.

- Pour booster vos rendez-vous, sans script robotique.

Prêt·e à changer votre façon d’argumenter ?

-> Appuyez sur play. Le reste, c’est du bonus.

#Performance #Commercial #Prospection #PHCom #PodcastB2B

À l’ère du scroll, chaque seconde compte. Ne perdez pas la vôtre : écoutez, agissez, transformez.

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