Olav Sindre Kriken, CEO og medgründer i Tana, den AI-native arbeidsplattformen som hentet serie A på en venteliste med 160 000 brukere – uten et offisielt lansert produkt.

Kriken tar oss fra de fire første brukerne i en Slack-kanal til rundt 300 brukere han onboardet personlig det første året, og videre inn i hvordan de valgte investorer. Han er tydelig på hva som er det viktigste når du henter penger. Til slutt går han inn på teamet og ledelsesfilosofien: hvorfor han har lite tro på konsensus, forskjellen på bevegelse og progresjon, og hvorfor du skal kreve alignment på retning, ikke enighet om alt.

Dette er et sommerklipp fra episode #4. 👉 Hør hele samtalen med Olav Kriken: Spotify · Apple Podcasts

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:05) - GTM og communitybygging
• (01:18) - Manuell jakt på brukere
• (02:42) - Ekte tilhørighet i community
• (04:09) - Investorvalg og nettverk
• (07:27) - Storytelling i kapitalinnhenting
• (10:57) - Traction før produkt
• (12:13) - Dyre folk, sterk retning
• (14:33) - Ledelse, fart og progresjon

Christoffer Herheim, CEO og medgründer i Optio Incentives, er tydelig på hvilket styre han frykter mest: ikke det passive og ikke det maksimalt påskrudde, men mellomtinget som så vidt leser sakspapirene og stiller generiske spørsmål som spiser ledelsens tid uten å skape verdi. I en fase der alt handler om fremdrift, mener han den typen styre er direkte farlig.

Tema: Hva slags styre trenger et vekstselskap i ulike faser, og når bør du stille krav, bytte ut medlemmer eller hente inn en styreleder som matcher ambisjonene?

Ukens sommerklipp er med Christoffer Herheim, CEO og medgründer i Optio Incentives, som har bygget selskapet til ni markeder nesten uten ekstern kapital.

Dette er et sommerklipp fra episode #2. 👉 Hør hele samtalen med Christoffer Herheim: Spotify · Apple Podcasts

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:03) - Styrets rolle og verdiskaping

Espen Sjaavik mener at når en stor deal dør, så skyldes det som regel én av to årsaker: Du forstod aldri det egentlige problemet, eller du hadde ingen champion på innsiden. Denne episoden handler om det andre – personen som faktisk gjør salget for deg når du ikke er i rommet.

Tema:

• Rammeverket for å bygge en champion fra scratch: identify, build, test, use – og hvorfor de fleste selgere hopper rett til «use» og taper.
• Hvordan skille en ekte champion fra en hyggelig coach – forskjellen som avgjør om dealen faktisk beveger seg.
• Den konkrete dealen Sjaavik tapte til en konkurrents champion og hvorfor
• De tre testene som avslører om du faktisk har en champion, fra de små oppfølgingstestene til den ultimate.
• Forecast-øvelsen der du holder champions senioritet opp mot deal-størrelsen, og hva mismatchen avslører om pipelinen din (nydelig norsk).

Ukens gjest er Espen Sjaavik, som har bygget salg i flere amerikanske milliardselskaper. For andre gang gjester han Operators, etter episoden om operativsystemet for repeterbart salg.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn

• (00:20) - Champion-definisjonen
• (01:16) - Hva er en champion?
• (02:12) - Roller i kjøpsprosessen
• (03:58) - Hva er painen?
• (06:08) - Finne champion fra utsiden
• (09:17) - Hvem bør du kontakte først?
• (12:12) - Ingen champion, ingen deal
• (13:52) - Hvorfor champion er avgjørende
• (15:38) - Når feil champion vinner
• (17:57) - Lære av feil
• (19:13) - Finne den sterkeste allierte
• (20:39) - Politikk i store avtaler
• (22:52) - Fra identifisering til bygging
• (24:12) - Se etter champignonsignaler
• (26:08) - Hvordan bygge tillit
• (29:29) - Første møte med champion
• (33:15) - Identifiser, bygg, test, bruk
• (35:02) - Bygge champion steg for steg
• (38:04) - Første kontakt er alt
• (40:22) - Gi før du tar

Hva skjer med SaaS-modellen når AI bygger arbeidsflyten kunden før betalte per bruker for, og hva bør du gjøre nå?

Ukens gjest er Laila Danielsen, tidligere CEO i Elliptic Labs, bygget fra Silicon Valley.

Tre observasjoner om hvor verdien flytter seg i AI-økonomien, og hva det betyr for deg som bygger programvare. Konkret på hva som tar over for per bruker-modellen, på det knappe godet når alle kan lage software, og på ressursen Norge gir bort for billig.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
– Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger
– Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:03) - Nye SaaS-modeller
• (01:15) - Silicon Valley og startupdrømmen
• (02:38) - Elliptic Labs-reisen
• (05:34) - Fra sensorer til software
• (08:53) - Tålmodige kinesiske partnere
• (09:44) - Lærdom fra Kina
• (14:58) - SaaS under press
• (17:57) - Outcome i praksis
• (23:17) - Operativ data som forsvar
• (27:08) - Nye forretningsmodeller
• (31:13) - Infrastruktur blir viktig
• (36:10) - Norge og AI-strategi
• (38:25) - Fysiske ressurser teller
• (42:23) - SaaS er ikke standard
• (43:34) - Færre folk, mer AI
• (44:50) - Råd til unge
• (49:33) - Avslutning og nye planer

Morten Jørgensen tok over No Isolation med halve ledergruppa på vei ut og rundt 14–18 millioner igjen på konto. På to og et halvt år tok han ARR fra rundt 20 til 55 millioner kroner, snudde selskapet til et nullresultat med positiv kontantstrøm, og bygde om både produktet og salgsargumentet for å treffe skolesystemet.

Ukens tema

• Hvordan reposisjonerer du et idealistisk selskap til å selge på målbar verdi i stedet for god vilje?
• Hvordan selger du store kontrakter til offentlig sektor uten å vente på at "noen har penger på budsjettet"?

Om ukens gjest

Ukens gjest er Morten Jørgensen, CEO i No Isolation. Han var tidligere med på å bygge opp McKinseys offentlig sektor-praksis i Norge og ledet sekretariatet for politianalysen i Justisdepartementet.

I denne episoden lærer du:

• Fra god vilje til harde tall: Hvordan No Isolation flyttet posisjoneringen fra "forhindre sosial isolasjon" til "sikre tilgang til læring og tilstedeværelse" – og hvorfor det radikalt endret hvem som satt på budsjettmyndigheten.
• Knekke koden i offentlig sektor: Forståelsen av budsjettlogikken i det offentlige. Jørgensen forklarer hvordan de snudde Sverige fra nesten null salg ved å bytte argument fra "kjøp to enheter" til "transformer og spar penger".
• Snuoperasjonen på innsiden: Hvordan de innførte ukentlige pipeline-reviews hver mandag, hvorfor han ventet halvannet år med å ansette en kommersiell leder, og hvordan han håndterte en konsensusorientert kultur i møte med et hardt salgsfokus.
• Lederens største bom: Jørgensen er ærlig om feilen med å presse for hardt på de store strategiske avtalene, som førte til at det løpende småsalget stoppet opp og selskapet mistet 4–5 måneder med salg.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:

• Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger.
• Sjekke kommende events på operators.no.
• Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser.

• (00:08) - Offentlig salg er enklere
• (01:09) - Turnaround i No Isolation
• (02:38) - Måle vekst og retention
• (04:02) - Fra isolasjon til læring
• (08:51) - Reposisjonering mot skolene
• (21:05) - Produktet bygges om
• (31:06) - Fra messer til nettverk
• (33:01) - Test, lær og juster
• (35:52) - Offentlig salg er ikke vanskeligere
• (39:11) - Fire nivåer i verdiforslaget
• (42:28) - Kultur og ledelse
• (48:27) - Struktur etter krisen
• (51:03) - Lærdom fra første startup
• (52:36) - Erfaring trumfer teori
• (57:12) - Tre ting for skalering
• (59:15) - Folk, kultur og økonomi
• (01:02:45) - Veien videre

De fleste scale-ups tror de har et salgsproblem. Espen Sjaavik mener de har et variansproblem, og at 80 prosent av resultatet avgjøres av systemet rundt selgeren, ikke selgeren selv.

Tema:
Hva må være på plass i operativsystemet før du kan ansette nye selgere uten å skalere variansen?

Ukens gjest er Espen Sjaavik, som har bygget salg i amerikanske milliardselskaper som Gartner, AppDynamics og Zscaler.

I episoden går vi gjennom Sjaaviks seks-moduls operativsystem for skalerbart salg: customer engagement model, MEDDIC som felles språk, operating rhythm, leading indicators, outbound-muskelen, og leadership playbook med de fire R-ene (Recruit, Ramp, Retain, Revenue). Vi diskuterer også hvorfor han mener kald telefon fortsatt er det viktigste salgsverktøyet i 2026, og hvorfor "no champion, no deal" er det eneste prinsippet som faktisk avgjør komplekse B2B-salg.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger.
Følg Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:09) - Selskapets salgssystem
• (01:31) - Varians i skaleringsfasen
• (05:06) - Fra selger til system
• (11:02) - Operativsystem for salg
• (12:49) - Første møte med verdi
• (23:26) - Champions avgjør salget
• (30:49) - Bygg case sammen
• (35:09) - Felles språk i salg
• (38:12) - Forecast som styringsverktøy
• (47:26) - Systematisert tilbakemelding
• (51:54) - Operativ rytme i salg
• (01:04:10) - Ledende indikatorer
• (01:13:38) - Utgående pipeline-motor
• (01:26:06) - De fire R-ene

Ukens gjest er Geir Førre, som investerer og bygger selskaper gjennom Firda og er styreleder i blant annet AirThings og Monil. Han har som gründer eller styreleder bygget og solgt ChipCon, Energy Micro og Prox Dynamics for over én milliard kroner hver.

I denne episoden går vi gjennom Førres fire-punkts rammeverk for selskapsbygging og hvorfor han mener fokus er den vanligste feilen. Vi diskuterer hvorfor han mener begrepet "gründer" kun er relevant i sekundet du starter selskapet.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
– Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger
– Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

Velkommen til Operators. Gjesten min i dag er Aleksander Leonard Larsen.

Han har vært med på å bygge Sky Mavis, et krypto- og gamingselskap som på høyden ble verdsatt til 3 milliarder dollar. Og han har stått i stormen under et av historiens desidert største hackerangrep, der de mistet 600 millioner dollar til nordkoreanske hackere. Den erfaringen lærte ham alt om krisehåndtering, og det å bygge et robust rammeverk rundt seg selv og selskapet sitt.

Når har han lagt gaming og krypto bak seg. I dag er han CEO og gründer av forsvarsteknologiselskapet Stendr.

Han gikk fra å bygge digitale verdener til å bygge fysiske sensorbokser og antidrone-forsvar som skal testes direkte ved frontlinjen i Ukraina. Som andregangsgründer vet han at det å bygge selskap handler om langt mer enn bare et godt produkt – det handler om distribusjon, fart, og ikke minst: de aller beste folkene.

I denne episoden får du blant annet lære:

• Software vs. Hardware: Hvorfor han mener ren software har mistet sin "moat", og hvordan hardware blir den nye trojanske hesten for B2B-salg.
• Timing: De fire konkrete pilarene som gjør at akkurat nå er det perfekte tidspunktet for å bygge forsvarsteknologi fra Norden.
• Rekruttering: Hans spesifikke "hack" for referansesjekker som gir kandidaten en "way out" og tvinger frem sannheten.
• Ledelse: Farene ved å være en ren "produkt-CEO".
• Kapitalinnhenting: Hvorfor det å ikke klare å hente penger er en refleksjon av deg selv, og hvorfor du aldri må skylde på markedet eller investorene.
• Rigget for fremtiden: Hvordan han bygger en AI-first og Compliance-first organisasjon fra bunnen av.

Om gjesten: Aleksander Leonard Larsen er tidligere COO og medgründer i Sky Mavis (selskapet bak Axie Infinity), og er nå CEO og gründer i det norske forsvarsteknologiselskapet Stendr. Han er en profilert seriegründer med dyp erfaring fra ekstrem vekst (unicorn-status) og ekstreme kriser.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, Operators

Lenker & ressurser:

• 🔗 Sjekk ut Operators.no for flere episoder.
• 📩 Meld deg på nyhetsbrevet og få key takeaways og læringer fra podcasten rett i innboksen.
• 💡 Har du tips til gjester, tematikker eller feedback? Send en mail til lucas@operators.no.

Mitt navn er Lucas Weldeghebriel – takk for at du lytter. Setter stor pris på om du abonnerer og deler episoden videre!

• (01:51) - Fire grunner til forsvar
• (04:00) - AI som konkurransefortrinn
• (05:35) - Lærdom fra Sky Mavis
• (08:48) - Liten, men mer riktig
• (10:26) - CEO og produktansvar
• (16:37) - Finne problemet først
• (18:11) - Fra produkt til organisasjon
• (20:08) - Hardware som inngang
• (23:13) - Autentisk selskapsbygging
• (25:03) - Verdier og våpen
• (28:40) - Investorer og forsvar
• (34:21) - Kultur som fremdrift
• (40:30) - Rekruttering og referanser
• (44:19) - Treårsvisjonen
• (45:08) - AI-først i praksis
• (48:52) - Spilltankegang i forsvar
• (49:30) - Største feilen fra før
• (51:07) - Å hente penger i forsvar