Espen Sjaavik mener at når en stor deal dør, så skyldes det som regel én av to årsaker: Du forstod aldri det egentlige problemet, eller du hadde ingen champion på innsiden. Denne episoden handler om det andre – personen som faktisk gjør salget for deg når du ikke er i rommet.

Tema:

• Rammeverket for å bygge en champion fra scratch: identify, build, test, use – og hvorfor de fleste selgere hopper rett til «use» og taper.
• Hvordan skille en ekte champion fra en hyggelig coach – forskjellen som avgjør om dealen faktisk beveger seg.
• Den konkrete dealen Sjaavik tapte til en konkurrents champion og hvorfor
• De tre testene som avslører om du faktisk har en champion, fra de små oppfølgingstestene til den ultimate.
• Forecast-øvelsen der du holder champions senioritet opp mot deal-størrelsen, og hva mismatchen avslører om pipelinen din (nydelig norsk).

Ukens gjest er Espen Sjaavik, som har bygget salg i flere amerikanske milliardselskaper. For andre gang gjester han Operators, etter episoden om operativsystemet for repeterbart salg.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn

• (00:20) - Champion-definisjonen
• (01:16) - Hva er en champion?
• (02:12) - Roller i kjøpsprosessen
• (03:58) - Hva er painen?
• (06:08) - Finne champion fra utsiden
• (09:17) - Hvem bør du kontakte først?
• (12:12) - Ingen champion, ingen deal
• (13:52) - Hvorfor champion er avgjørende
• (15:38) - Når feil champion vinner
• (17:57) - Lære av feil
• (19:13) - Finne den sterkeste allierte
• (20:39) - Politikk i store avtaler
• (22:52) - Fra identifisering til bygging
• (24:12) - Se etter champignonsignaler
• (26:08) - Hvordan bygge tillit
• (29:29) - Første møte med champion
• (33:15) - Identifiser, bygg, test, bruk
• (35:02) - Bygge champion steg for steg
• (38:04) - Første kontakt er alt
• (40:22) - Gi før du tar