Cet été, chaque dimanche, un épisode flash en mode coaching pour répondre à vos questions concrètes de marketing et de stratégie. Des formats courts, sans détour, pour repartir avec des pistes actionnables dès la semaine suivante.

Dans cet épisode, je réponds à Natacha, écrivain biographe, qui vend une prestation premium entre 4 000 et 6 000 euros, limitée à six ou huit clientes par an. Sa question : faut il rester sur une offre unique haut de gamme, ou construire un tunnel avec plusieurs niveaux de prix, sans perdre en crédibilité ?

On aborde :

• pourquoi la vraie question n'est pas "petit produit ou pas" mais le business model dans son ensemble
• comment poser un objectif de chiffre d'affaires annuel clair avant de toucher à sa grille d'offres
• comment faire un calcul simple de CA potentiel selon son nombre de clients et son prix moyen, pour voir si l'objectif est déjà atteignable avec la capacité actuelle
• pourquoi il ne sert à rien de complexifier son offre si l'objectif financier est déjà atteint de façon stable
• dans quels cas la question du tunnel de prix devient légitime : difficulté à signer, ou volonté d'augmenter ses revenus
• pourquoi la stratégie de montée en gamme progressive ne se décide jamais sans regarder le marché, la concurrence et les canaux de communication déjà en place
• pourquoi une décision sur les offres ne peut jamais se prendre isolément, sans regarder l'ensemble de la stratégie commerciale et de communication

Un épisode pour toutes celles qui vendent une prestation premium et se demandent si diversifier leurs offres est vraiment la bonne réponse, ou si le vrai sujet se trouve ailleurs.

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