On imagine souvent les relations publiques comme un univers de glamour, d'événements chics et de visibilité presque magique obtenue grâce à quelques coups de fil bien placés.
Si vous êtes comme moi, fan de la télésérie Sex & The City, vous vous rappelez sans doute de Samantha, la fameuse attachée de presse, toujours la coupe de champagne à la main… mais assez éloignée de la réalité.
Parce qu'en vérité, les relations publiques, c'est de la vente.
Oui, de la vente, mais une vente très particulière : subtile, stratégique, profondément humaine.
Une vente qui ne cherche pas à convaincre un client d'acheter un produit, mais qui propose à un média ou un influenceur de raconter une histoire.
Les RP, c'est vendre… sans vendre
Le cœur des relations publiques, c'est la capacité à convaincre un journaliste, un partenaire ou un influenceur qu'un sujet mérite d'être raconté. On n'impose rien. On ne manipule rien. On propose. On capte l'intérêt.
En RP, comme dans la vente, il s'agit de présenter une idée, une valeur et un angle qui donne envie d'en savoir plus.
Un bon vendeur met en lumière les bénéfices d'un produit. Un bon professionnel des RP met en lumière la pertinence d'une histoire.
Le communiqué de presse n'est pas un exercice administratif. C'est l'outil no 1 des RP: une façon d'emballer un message pour le rendre intéressant, utile et pertinent.
C'est pourquoi j'aime dire : « Un communiqué, c'est une proposition de valeur bien présentée. »
Parce que c'est exactement ce que c'est : une invitation pour un média à entrer dans votre univers et à raconter votre histoire.
Les médias sont aussi des « clients »
On l'oublie souvent, mais les journalistes et les influenceurs fonctionnent comme de véritables clients. Ils ont des besoins précis, des contraintes de temps, une charge mentale élevée, et ils doivent trier des centaines de demandes. Chaque jour.
Ce sont des professionnels qui cherchent avant tout à produire du contenu de qualité, pour leur audience.
Notre rôle en RP, c'est donc de leur faciliter la vie : leur offrir des sujets solides, des angles clairs, des données crédibles et des porte-paroles accessibles.
Ce n'est pas un exercice d'ego ni une occasion de parler de soi gratuitement.
C'est une réponse à un besoin réel dans leur travail.
C'est pour cela que je répète souvent : « Comme dans la vente, en RP, on ne parle pas de soi – on répond aux besoins réels des journalistes et des influenceurs. »
Quand on comprend cela, tout change : nos messages deviennent plus pertinents, nos communications plus efficaces, et nos taux de réponse… bien plus élevés.
Un bon pitch RP est un bon pitch de vente
Le parallèle entre vente et relations publiques devient encore plus évident lorsqu'on analyse ce qu'est un bon pitch.
Qu'il soit destiné à un client ou à un journaliste, les ingrédients sont les mêmes :
• Un accroche solide
• une promesse de valeur
• un message concis
• la bonne personne au bon moment
Le pitch d'un communiqué et le pitch d'une startup obéissent finalement aux mêmes règles.
Ils doivent susciter l'intérêt instantanément, puis donner envie d'aller plus loin.
Un bon pitch, c'est celui qui amène l'autre à dire : « Intéressant, racontez-m'en davantage. »
Comme j'aime le résumer : « Les RP, c'est vendre des idées… et bâtir des relations qui durent. »
Les relations publiques ne sont pas un art mystérieux réservé à quelques initiés.
C'est une forme de vente intelligente et stratégique.
Une vente qui ne cherche pas à vendre un produit, mais une idée, une histoire, une vision.
Si vous souhaitez apprendre à créer un bon communiqué vendeur ou concevoir un pitch qui ouvre des portes, je vous invite à participer à mon prochain atelier sur le communiqué le 17 décembre 2025 – ce sera le dernier cette année.
Pour toute autre demande, n'hésitez pas à me contacter : nata@natapr.com
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