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¿Te ha pasado alguna vez?

Todo iba bien.
Buen proceso, buena reunión, interés claro del cliente…

Y de repente:
“Déjame pensarlo.”

Silencio.
Y el acuerdo se enfría hasta desaparecer.

Desde mi experiencia, esto no ocurre por falta de interés.
Ocurre por algo mucho más peligroso: la indecisión del cliente.

En este episodio te explico por qué entre el 40% y el 60% de las oportunidades B2B no se pierden contra la competencia… sino contra la “no decisión”.

Y lo más importante: qué hacer cuando el cliente duda.

Hablamos del método JOLT, una de las metodologías más potentes en ventas hoy en día, y cómo aplicarlo en situaciones reales para desbloquear acuerdos.

Además, comparto algo que veo constantemente trabajando con equipos comerciales:
muchas veces el problema no es el producto… es que el cliente se pierde.

Por eso te explico cómo simplificar tu propuesta y evitar la sobrecarga de información, con ejemplos reales de cómo estructuro mis propios servicios para facilitar la decisión.

Si vendes en B2B, lideras un equipo comercial o estás construyendo tu propio sistema de ventas… este episodio es para ti.

🎧 Dale al play y empieza a cerrar más… sin presionar más.

¿Seguís intentando gestionar la facturación a final de mes y sintiendo que no tenéis un control real sobre los números? En este episodio de Liderando en Ventas, rompemos uno de los mitos más grandes del liderazgo comercial: la idea de que los resultados finales se pueden manejar directamente.Durante décadas hemos creído que las ventas dependían del carisma y la intuición, pero la investigación moderna demuestra que la gestión de equipos es una ciencia exacta que puede ser descifrada. Hoy os explicamos cómo dejar de mirar el espejo retrovisor (indicadores rezagados) y empezar a conducir mirando por el parabrisas (indicadores adelantados).En este episodio descubriréis:

• • La trampa de la facturación: Por qué presionar al equipo para "cerrar más ventas hoy" es operar en el vacío.
  • El marco A-O-R: Cómo dominar la relación entre Actividades, Objetivos y Resultados para ganar control real sobre vuestro departamento.
  • Los 5 procesos de ventas fundamentales: Las palancas exactas que sí podéis controlar: llamadas, oportunidades, cuentas, territorios y habilitación del equipo.
  • El problema del tiempo: Cómo usar la tecnología para rescatar ese 72% del tiempo que vuestros comerciales pierden en tareas administrativas y que no dedican a vender.
  • Ritmo y Coaching: El impacto de establecer reuniones formales y un coaching quirúrgico basado en datos.

Si queréis transformar vuestra gestión comercial en una verdadera máquina de facturación escalable, este episodio es para vosotros.🎧 ¡Dadle al play, compartidlo con vuestros colegas comerciales y a seguir liderando de manera inteligente!

Durante años se ha repetido una idea en ventas que suena bien… pero que muchas veces juega en contra del vendedor:

“El buen vendedor es el más simpático.”

El que cae bien.
El que genera confianza.
El que hace que la conversación sea agradable.

Pero en ventas B2B complejas, la realidad suele ser otra.

En este episodio hablo de un concepto que cambió bastante mi forma de entender la venta consultiva: los perfiles de vendedor del libro The Challenger Sale.

A partir de un estudio sobre miles de vendedores B2B, los autores identificaron cinco perfiles comerciales:

• Relationship Builder
• Hard Worker
• Lone Wolf
• Reactive Problem Solver
• Challenger

Y lo interesante es que el perfil que obtenía mejores resultados no era el más simpático.

Era el Challenger.

Un vendedor que no se limita a responder lo que el cliente pide, sino que ayuda al cliente a ver algo nuevo sobre su negocio.

En este episodio reflexiono sobre:

• Por qué caer bien no siempre genera ventas
• El error que veo en muchas reuniones comerciales
• Cómo usar hipótesis para abrir conversaciones más profundas
• Qué significa realmente liderar una conversación de venta

Si trabajas en ventas B2B, desarrollo de negocio o liderazgo comercial, este episodio te dará una perspectiva muy útil para mejorar tus conversaciones con clientes.

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En este episodio hablo de algo muy real: ese momento en el que sabes que tienes que llamar, pero lo vas posponiendo. Y cómo, cuando empiezas a poner objetivos claros y medir tu actividad comercial, todo cambia.

Comparto aprendizajes dirigiendo equipos de ventas y viendo una constante que se repite en todas las empresas: cuando hay método, hay resultados. Cuando no se mide la actividad, el pipeline se enfría.

Hablamos de cómo convertir una llamada fría en una conversación con contexto, cómo calentar leads con información previa y estrategia multicanal, y por qué el objetivo de la primera llamada no es vender, sino entender y cualificar.

También cuento una anécdota muy práctica: cómo, incluso sin CRM, con un simple Excel compartido y una hora bloqueada de prospección, se pueden volver a generar reuniones cuando parecía que no pasaba nada. La acción, cuando es constante y con intención, acaba moviendo el pipeline.

Un episodio muy aterrizado, muy de trinchera, sobre hábitos comerciales, energía y disciplina.

Si estás en ventas B2B, diriges equipos o quieres recuperar ritmo en tu actividad comercial, este episodio te va a resonar.

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Comparto ideas prácticas, aprendizajes reales de proyectos y reflexiones que no siempre caben en el podcast.

En este episodio hablamos de algo que muchas personas hacen… pero muy pocas trabajan de forma estratégica: el networking y el marketing relacional.

Junto a Elisabeth, una profesional con años de experiencia dinamizando grupos y conectando personas, entramos en profundidad en cómo se construye una red que realmente abre puertas y acaba generando oportunidades reales de venta.

A lo largo de la conversación exploramos qué diferencia a quien simplemente acumula contactos de quien convierte las relaciones en confianza, visibilidad y negocio a largo plazo. Hablamos de cómo empezar cuando no tienes red, de cómo mantener el contacto sin resultar forzado, y de por qué el enfoque relacional sigue siendo uno de los activos más potentes para cualquier profesional que quiera crecer.

También abordamos temas muy prácticos:
– Qué aporta el networking bien trabajado en la carrera profesional
– Cómo se construye una relación que acaba en recomendación
– Errores habituales que frenan resultados sin que nos demos cuenta
– Cómo integrar el marketing relacional en el día a día comercial
– Qué impacto tiene a largo plazo en ventas, oportunidades y posicionamiento

Una conversación muy aterrizada, pensada para profesionales, responsables de ventas y personas que saben que muchas de las mejores oportunidades no vienen de una campaña, sino de una relación bien cuidada en el tiempo.

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Comparto ideas prácticas, experiencias reales y reflexiones sobre ventas, networking y desarrollo profesional que puedes aplicar desde el primer día.

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La prospección pasiva es cómoda.
Publicas, aportas valor, generas confianza… y esperas.

La prospección activa es distinta.
Eliges a quién hablar, te expones, escuchas objeciones y tomas control del ritmo comercial.

En este miniepisodio hablo de algo que veo constantemente en ventas B2B:
no es que la gente tenga dudas entre activa o pasiva,
es que muchas veces elige la pasiva porque evita el contacto directo con nuevos.

Desde mi experiencia, explico:

• por qué con la prospección pasiva no decides tú quién llega

• cómo la activa te obliga a filtrar antes y aprender más rápido del mercado

• cuándo una funciona mejor que la otra

• y por qué el verdadero error no está en la estrategia, sino en no ser consciente de lo que estás priorizando

Si vendes servicios, lideras un negocio o tienes responsabilidad comercial, este episodio te ayudará a revisar con honestidad qué tipo de prospección estás haciendo… y por qué.

Porque vender también va de elegir cuándo exponerte
y cuándo dejar que te encuentren.

🎧 Prospección activa vs prospección pasiva: cuándo, cómo y por qué

El talento ya no se busca como antes… y desde luego ya no se retiene solo con una nómina bonita.

En este episodio converso con Marc Fortea sobre uno de los grandes retos actuales de las empresas:
👉 atraer talento cuando el mercado aprieta
👉 detectar red flags antes de contratar (y no cuando ya es tarde)
👉 y, sobre todo, cómo evolucionan hoy las expectativas de las personas dentro de las organizaciones.

Hablamos de:

• Qué señales deberían hacerte levantar la ceja en un proceso de selección

• Por qué muchas empresas pierden talento sin darse cuenta

• Qué están valorando hoy los profesionales… y qué ya no cuela

• Cómo construir entornos donde la gente quiera quedarse (no por obligación, sino por convicción)

Una charla directa, con experiencia real y sin discursos de manual.
Porque captar talento es difícil… pero perderlo por no adaptarse sale mucho más caro.

Si lideras equipos, tomas decisiones de personas o simplemente quieres entender cómo está cambiando el mercado laboral, este episodio te va a hacer pensar (y ajustar alguna cosa).

🎧 Dale al play y luego me dices qué red flag te ha resonado más.

Muchas empresas B2B venden.
Algunas venden bien.
Pero pocas han construido una máquina de ventas que funcione de forma constante, predecible y sostenible en el tiempo.

En este episodio comparto cómo empiezo a trabajar una máquina de ventas cuando acompaño a CEOs y responsables comerciales:
no desde el esfuerzo extra ni desde acciones aisladas, sino desde el diseño del sistema.

Hablo de:

• Qué significa realmente tener una máquina de ventas

• Cómo pasar de acciones sueltas a un modelo repetible

• Por qué el sistema debe estar por encima del estado de ánimo del equipo

• Qué piezas no pueden faltar: propuesta de valor, mensajes, ritmo y seguimiento

• Cómo la automatización y la IA pueden ayudar a dar estabilidad sin deshumanizar la venta

Desde mi experiencia, una máquina de ventas bien construida no sirve solo para vender más.
Sirve para vender mejor, con foco, con calma y con visión de largo plazo.

Si te interesa dejar de depender de picos de intensidad y empezar a construir algo que funcione siempre —incluso cuando tú no estás empujando— este episodio te va a aportar claridad.