Durante años se ha repetido una idea en ventas que suena bien… pero que muchas veces juega en contra del vendedor:

“El buen vendedor es el más simpático.”

El que cae bien.
El que genera confianza.
El que hace que la conversación sea agradable.

Pero en ventas B2B complejas, la realidad suele ser otra.

En este episodio hablo de un concepto que cambió bastante mi forma de entender la venta consultiva: los perfiles de vendedor del libro The Challenger Sale.

A partir de un estudio sobre miles de vendedores B2B, los autores identificaron cinco perfiles comerciales:

• Relationship Builder
• Hard Worker
• Lone Wolf
• Reactive Problem Solver
• Challenger

Y lo interesante es que el perfil que obtenía mejores resultados no era el más simpático.

Era el Challenger.

Un vendedor que no se limita a responder lo que el cliente pide, sino que ayuda al cliente a ver algo nuevo sobre su negocio.

En este episodio reflexiono sobre:

• Por qué caer bien no siempre genera ventas
• El error que veo en muchas reuniones comerciales
• Cómo usar hipótesis para abrir conversaciones más profundas
• Qué significa realmente liderar una conversación de venta

Si trabajas en ventas B2B, desarrollo de negocio o liderazgo comercial, este episodio te dará una perspectiva muy útil para mejorar tus conversaciones con clientes.

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