C'è un costo che ogni ristoratore sta pagando. Ogni giorno, su ogni prenotazione, su ogni cliente che entra ed esce.

Non appare in nessun report. Non ha una voce nel bilancio. Non lo vedi mai, eppure è probabilmente il più alto che stai sostenendo.

Si chiama intercambiabilità.

Quando non dai al cliente un motivo preciso per sceglierti, lui usa gli unici strumenti che gli hai lasciato: il prezzo, la distanza, la disponibilità in quel momento. Non vince chi è migliore. Vince chi è più comodo.

Il problema non è la concorrenza. È che Elena ,che cercava un posto per il compleanno del marito, aveva tre ristoranti nella lista e non riusciva a capire quale fosse il più adatto. Ha scelto quello che le aveva consigliato un'amica. Non perché fosse migliore. Perché aveva una ragione concreta.

Tu eri nella lista. Non hai perso per colpa di qualcuno. Hai perso per mancanza di chiarezza.

E poi c'è Marco, che è venuto una volta, ha mangiato bene, ed è sparito. Non perché abbia avuto una brutta esperienza. Ma perché non sapeva come descriverti. Non aveva un motivo per tornare o per consigliarti.

Prova a fare questo calcolo: quante persone entrano nel tuo ristorante ogni anno e non tornano mai più? Moltiplicalo per lo scontrino medio. Moltiplicalo per le volte che sarebbero potuti tornare.

Quello è il costo della confusione.