La dynamique essentielle du marché est la perte de différenciation fonctionnelle entre les plateformes d’infogérance, l’IA rendant le développement de nouveaux outils rapide et peu coûteux. Les éditeurs misent désormais sur des engagements longs pour conserver leurs clients, alors que les nouveaux acteurs proposent des offres intégrées à bas prix. La négociation se concentre de plus en plus aux renouvellements de contrats, où la flexibilité prime sur les fonctionnalités.

Omdia indique un marché mondial RMM/PSA évalué à 600 millions de dollars au second trimestre, en hausse de 15,6 %. NinjaOne atteint 20 % de parts de marché, à égalité avec ConnectWise, après une croissance de 53 %. Kaseya tombe à 18,8 %. Flamingo propose une plateforme tout-en-un avec IA à 1 dollar par poste (plusieurs centaines d’utilisateurs, des milliers en attente). N-able affiche une croissance ralentie et révise ses prévisions à la baisse, évoquant des clients plus sensibles aux prix ou en migration.

Les éditeurs intègrent les fonctionnalités IA auparavant premium dans les offres de base et poussent à des contrats longs via des ajustements tarifaires. Les études montrent que les clients veulent surtout des preuves d’efficacité et de capacité de reprise après incident, que peu de prestataires sont en mesure de fournir.

Flexibilité contractuelle, portabilité des données et suivi des renouvellements surpassent la liste des fonctionnalités dans la gestion du risque. L’organisation opérationnelle doit miser sur des contrats courts, des sorties claires et la capacité de produire des preuves de restauration—afin de limiter le verrouillage dans ce contexte de pression sur les prix et de parité fonctionnelle.

Cet épisode utilise des outils d'intelligence artificielle (IA) pour optimiser sa production. Certains aspects, comme le montage, la création vidéo ou la synthèse vocale, peuvent intégrer des éléments générés par l'IA. La voix française de cet épisode, en particulier, a été générée par l'IA. Dave Sobel supervise attentivement l'ensemble du contenu et des opinions, garantissant ainsi leur exactitude et leur cohérence avec la mission de l'émission. La transparence est primordiale pour nous ; n'hésitez donc pas à nous contacter si vous avez des questions concernant notre processus créatif.

À propos du Business de la Tech : l'actualité et l'analyse du marché des MSP en français pour les prestataires informatiques, l'infogérance et les services managés — IA pour les MSP, tarification et rentabilité, fusions-acquisitions, éditeurs et programmes partenaires, cybersécurité et NIS2, opérations. Avec Dave Sobel, analyste du marché des MSP. Une émission de MSP Radio.

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La mutation structurelle principale concerne l'écart croissant entre la hausse des investissements des prestataires informatiques (MSPs) en IA et la création de valeur mesurable. Selon l’enquête mondiale de TD SYNNEX auprès de plus de 1 500 revendeurs, deux tiers accroissent leurs investissements en IA, mais un sur cinq seulement en tire des revenus significatifs. L’intérêt de l’IA réside dans la refonte des processus, non dans l’achat de licences, une approche que peu de MSPs ont appliquée à grande échelle.

Un développement clé est l’investissement lié à la consolidation : Lyra Technology Group, soutenue par Evergreen, prévoit d’intégrer plus de 50 ingénieurs IA dans son portefeuille de MSPs d’ici 2027. Cela permet des réorganisations de processus rapides et de nouveaux services—une démarche difficile financièrement pour les MSPs indépendants. Lyra finance ainsi l’ingénierie en amont des revenus clients.

Des éléments complémentaires montrent que seuls 13% des projets IA atteignent la production et que les discussions entre MSPs restent modestes, limitées principalement à des usages comme la rédaction d'e-mails. Les cas de réussite nécessitent des investissements internes importants et des essais, bien au-delà de l’achat de licences.

Ainsi, la charge de la preuve et le risque d’investissement incombent aux MSPs. Vendre des licences d’IA ne suffit pas à démontrer la valeur ni à garantir un renouvellement. Seules les MSPs capables de prouver des gains internes concrets pourront proposer des solutions fiables et se prémunir contre les risques de renouvellement.

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L’épisode met en avant le risque contractuel et opérationnel croissant pour les prestataires informatiques, alors que les éditeurs intègrent par défaut des agents IA aux outils infogérés, souvent sans accord explicite ni surcoût. Cette pratique rend floue la responsabilité concernant les résultats induits par l’IA. MSP360 et Omnissa figurent parmi les acteurs qui automatisent leurs plateformes avec des agents IA, sans accord préalable du client ou du prestataire.

Le serveur MCP de MSP360 relie sa solution de sauvegarde à Claude et ChatGPT, permettant ainsi le diagnostic et la correction automatisés sans coût supplémentaire. Omnissa propose des agents IA pour la gestion des vulnérabilités et les tests d’applications. Des analyses ActivTrak et une étude de l’Université de Berkeley soulignent que l’adoption de l’IA s’accompagne d’une extension du temps de travail et d’un accroissement de l’activité, ce qui remet en question le gain de productivité.

D’autres développements, comme la restriction ou la monétisation chez Reddit et Warcraft Logs, montrent que l’éditeur peut modifier à tout moment l’accès à des fonctions auparavant gratuites. L’analyse juridique Mayer Brown et les retours de Ignacio Lopez (WorkSmart.ai) rappellent que la responsabilité des erreurs liées aux agents IA reste à la charge du prestataire, dans un contexte où la gouvernance IA reste peu formalisée dans les contrats.

Pour les prestataires, la priorité est de préciser les clauses contractuelles, la documentation et la communication client sur le périmètre des agents et la responsabilité. En absence de cela, le risque revient par défaut au prestataire. Avec l’uniformisation des outils, seuls des accords bien définis offrent une réelle différenciation ou protection lors des renouvellements et litiges.

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Une pression structurelle sur les marges apparaît, car les éditeurs d’IA facturent les prestataires informatiques sur la base de l’activité des agents, tandis que les clients ne paient que pour les tickets effectivement résolus. Des entreprises comme ConnectWise et Super IT facturent selon le volume des tentatives automatisées, ce qui crée un décalage financier puisque les contrats clients rémunèrent uniquement les tickets clos.

ConnectWise a lancé un agent RMM pour automatiser les diagnostics et la gestion des tickets. Selon la société, un partenaire a vu 99 % de plus de 7 000 tickets évalués en 30 jours, mais ces chiffres mesurent l’activité, pas la résolution finale. L’analyse de Shield Technology Partners avec sa plate-forme Forge a révélé que de meilleurs taux de réussite de modèles avancés comme GPT-6 augmentent le coût par ticket et que le temps humain de correction après erreurs d’agents est souvent omis.

D’autres faits confirment la tendance. Les plans de Super IT en Amérique du Nord facturent selon le niveau d’activité des agents, et une enquête Cloudera indique que seuls 27 % des entreprises mesurent précisément leurs dépenses IA, contre 23 % qui trouvent la valeur positive. Les éditeurs privilégient les métriques d’activité et de récurrence, non la livraison effective de résolution, reportant sur les prestataires informatiques le poids financier des tickets ouverts.

La conséquence opérationnelle : les prestataires doivent suivre le coût réel par ticket résolu—y compris les tentatives échouées et la vérification humaine—afin d’ajuster leurs modèles tarifaires et leur rentabilité. Ignorer ces coûts cachés peut éroder les marges et donner une vision faussée de l’automatisation. Une gouvernance efficace impose de revoir régulièrement les prix et processus en fonction des coûts réels liés à l’IA.

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L’émission met en lumière un changement structurel : le patching classique n’est plus suffisant, car la publication d’un correctif sert désormais de signal aux attaquants, qui accélèrent et automatisent les attaques, notamment grâce à l’IA. OpenAI, Microsoft, la CISA et le rapport 2026 de Verizon servent de référence à ce constat.

L’élément clé, selon Verizon, : l’exploitation des failles est la première cause de brèches (31%), devant le vol de credentials et le phishing. Seuls 26% des failles exploitées sont entièrement corrigées, et le délai de correction s’allonge. Aux États-Unis, 263 000 serveurs PHP restent non maintenus, et des attaques coordonnées assistées par IA ont réduit la fenêtre d’exploitation, comme le montre le cas ConnectWise.

Les réponses des éditeurs illustrent ce contexte de risque : N-able déploie le patching assisté par IA mais a vu sa propre plateforme compromise. Krugman et Thompson entrevoient un déplacement progressif vers des plateformes fermées, au prix de workflows plus lents, pour réduire le risque d’exposition.

Pour la prestation informatique, le critère opérationnel devient la réduction réelle des actifs exposés des clients, et non plus la simple conformité du patch. Il faut classer les ressources publiques, déplacer les services critiques sur des plateformes gérées ou derrière accès contrôlé, et centrer les rapports trimestriels sur la réduction de la surface attaquable. Le patch reste un filet de sécurité, mais la responsabilité se concentre sur la limitation de l’exposition, à mesure que l’IA s’impose des deux côtés.

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L’épisode met en lumière un déficit de gouvernance dans la gestion des risques et la responsabilité des systèmes exposés à Internet—notamment les sites web—dans les contrats d’infogérance. Cette faille naît de limites contractuelles floues entre prestataires informatiques, clients, développeurs web et hébergeurs, laissant des vulnérabilités non traitées lors de failles majeures. L’incident des vulnérabilités PHP démontre comment un défaut de responsabilité entrave la correction rapide des incidents.

Deux failles graves dans PHP, existant depuis la version 5 et notées 9,2/10, touchaient environ 70% des sites utilisant un langage serveur, selon The Verge et Cloudflare. Les attaques ont commencé avant la sortie des correctifs et l’annonce publique; les patchs de sécurité nécessitaient une intervention manuelle du prestataire, de l’hébergeur ou d’un éditeur tiers. Après l’annonce, des millions de tentatives d’attaque ont été détectées, dont certaines ont compromis des systèmes non corrigés.

Le risque est accentué par la part importante d’installations PHP sans support : selon Perforce, 40% des utilisateurs restent sur des versions obsolètes ; les correctifs n’existent alors qu’en cas d’accord préalable avec une distribution Linux ou un éditeur comme Zend. Les recommandations réglementaires et analyses du secteur soulignent un manque de coordination et de clarté sur les responsabilités de mise à jour.

Pour les prestataires d’infogérance et responsables informatiques, il est impératif d’inventorier chaque système exposé du client, de documenter précisément les responsabilités de maintenance et de correction, et d’informer clairement le client des risques pour les systèmes hors gestion directe. À défaut, les lacunes persistent, exposant à des incidents évitables et à des délais dus à l’absence de responsabilité clairement définie.

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