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Der HubSpot Deal Score springt über von 27 auf 59 Punkte. Die Abschlusswahrscheinlichkeit klettert auf 50 Prozent, der Deal rutscht eine Phase weiter. Sieht überzeugend aus. Ist es aber nur bedingt, denn niemand im Raum vertraut dieser Zahl.

Björn W. Schäfer nimmt diesen Moment aus dem eigenen Forecast-Alltag zum Anlass, mit einem der hartnäckigsten Missverständnisse im B2B-Vertrieb aufzuräumen: dem Glauben, ein Score sei eine Aussage über die Realität.

In dieser Folge stellt er die Weiterentwicklung seines CUSTOM-Frameworks vor - sechs Dimensionen, die aus Funky Flywheels bekannt sind, jetzt aber mit echter Belegpflicht. Statt Gefühl und Beobachtung ins CRM zu kloppen, durchläuft jedes Element vier klar unterscheidbare Zustände: Annahme, Aussage, Beleg, Bewegung. Björn zeigt an konkreten Beispielen, warum zwei Deals mit identischem Score völlig unterschiedliche Risiken tragen können — je nachdem, ob der wirtschaftliche Outcome fehlt, der Budgetholder unklar ist oder kein belastbares Datum existiert. Und er erklärt, warum der Unterschied zwischen Top-Performerin und Team seltener an Charisma liegt, sondern an sehr konkretem, trainierbarem Verhalten: wie früh weitere Rollen aus dem Buying Center eingebunden werden und wie sauber der Mutual Action Plan nach jedem Gespräch aussieht.

Am Ende drei Fragen, die jede Führungskraft mit "Commit-Deals" durchgehen sollte - und die zeigen, wo im nächsten Kundengespräch tatsächlich noch Evidenz fehlt statt nur Hoffnung.

Key Takeaways:

• Warum ein Deal Score ohne Beleg wenig über die tatsächliche Abschlusswahrscheinlichkeit aussagt
• Die vier Evidenzstufen im CUSTOM Framework: Annahme, Aussage, Beleg, Bewegung
• Warum MEDDIC, MEDDPICC und SPICED strukturieren, was ein Vertriebler glaubt — nicht, was die Organisation belegen kann
• Wie identische CUSTOM-Scores völlig unterschiedliche Deal-Risiken verdecken können
• Das konkrete, messbare Verhalten hinter Top-Performern im Vertrieb: frühes Stakeholder-Einbinden und disziplinierte Mutual Action Plans
• Wie KI-native Vertriebsorganisationen Evidenz direkt aus Kalender und Gesprächsverläufen ziehen, statt sich auf manuelle CRM-Einträge zu verlassen

🕺💃 Funky Sales Show – der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management.

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