#157 相手の「No」を「Yes」に変えるリフレーミング 加藤有祐
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#157 相手の「No」を「Yes」に変えるリフレーミング 加藤有祐
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日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えし、勇気を出して提案した後に立ちはだかる最大の壁、「No（それは無理です）」と言われたときの乗り越え方をお届けします。拒絶に直面したとき、パニックになって安易な値引きに走るのではなく、「No」を「現状の枠組みに対する反応」と捉え直すことで、本当の交渉が始まります。事実は一つでも見せ方（枠組み）を変えて価値を180度転換する「リフレーミング」の極意と、相手に助け舟を出すギバーマインドについて紐解きます。
◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO
【TODAY’S TOPICS】
◎「No」は拒絶ではなく「枠組み」への反応
・断られた瞬間が交渉のスタート：相手を論破するのではなく「カメラのアングルを変えてあげる」意識を持つ
・プレゼンとリフレーミング：「機能が少ない」を「誰でも使えるシンプルさ」と言い換えるように、提示するフレームによって価値は一変する
◎現場で使える「あるあるシーン」の実践例
・「値段が高い」への対処（コストから投資へ）：財布からお金が減る痛みから、将来の利益や残業削減による投資回収という時間軸へのリフレーミング
・「予算がない」への対処（単位とスコープの分割）：一括払いという枠を外し、スコープの段階的導入や「月額・1日あたりコーヒー1杯分」への単位の細分化
◎戦略的ギバーの「助け舟」とマインド
・丸め込みではなく納得のための物差し：相手が社内や稟議で「Yes」と言いやすくなるための支援を行うのがギバーの姿勢
・「No」を面白がる余裕：打ち返すのではなく回転をかけて「Yes」のボールとして返す遊び心と、それを支える事前準備（BATNA）の重要性
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