Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster", mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut.

In dieser Folge: Systematisch wachsen als IT-Dienstleister – der Vertriebsansatz hinter 40 bis 60 Prozent Wachstum pro Jahr. Micha Pfisterer zeigt, wie sein Systemhaus aus der Vergleichbarkeit ausbricht: ein ICP mit klaren Ausschlüssen, die Infrastrukturanalyse als Vorprodukt vor jedem Angebot, zwei Hunter fürs Neukundengeschäft und lösungsbasierter Verkauf statt Produkt-Features. Dazu: warum ein Verkäufer nur 5 bis 20 Prozent Eindringtiefe braucht, wie Account Manager und technische Experten im Tandem auftreten, warum Vertrieb nichts für schlechte Zeiten ist und weshalb der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss. Zum Schluss: wo KI und Security die nächsten Wachstumsfelder für Systemhäuser sind – inklusive des 486-Milliarden-Potenzials, das McKinsey bis 2030 allein für Deutschland sieht.

• Ext-Com IT GmbH – IT-Systemhaus aus Germering bei München
• YouTube: Systemhaus Geflüster – der Podcast für IT-Systemhäuser
• myDashboard – Monitoring-Dashboard für IT-Systemhäuser
• Strategiegespräch mit Christopher Funk

• Christopher Funk: LinkedIn
• Micha Pfisterer: LinkedIn

00:01 — Warum Vertrieb in der IT-Branche verpönt ist
00:02 — Ext-Com: Organisches Wachstum von 40 bis 60 Prozent pro Jahr
00:05 — Musterbruch: Raus aus dem Ausschreibungsgeschäft
00:07 — Das ideale Kundenprofil: Welche Kunden du bewusst nicht willst
00:08 — Das Vorprodukt: Erst die Infrastrukturanalyse, dann das Angebot
00:11 — Hunter und Farmer: Neukundengeschäft und Bestand aktiv bearbeiten
00:13 — Lösungen statt Produkte: Der Passwortmanager als Beispiel
00:16 — Die Portfolioanalyse: Keine leeren Felder in der Kunden-Matrix
00:18 — Der Vertriebsleiter: Aufbau, Titel und Team bei Ext-Com
00:19 — Die richtige Eindringtiefe: 5 bis 20 Prozent reichen
00:22 — Tandem-Termine: Account Manager plus technischer Experte
00:24 — Erwartungshaltung: Warum Vertrieb nicht in drei Monaten funktioniert
00:27 — Warum der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss
00:29 — KI als Business Booster: Die Enabler-Rolle des Systemhauses
00:31 — 486 Milliarden Dollar: Das KI-Potenzial laut McKinsey
00:35 — Inside Core, Shield und Vision: So betreut Ext-Com seine Kunden
00:39 — Security, Compliance und Automatisierung: Die Trends der Branche

📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de