Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt.

Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information, Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer, Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen für die Entscheidungsfähigkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst nehmen, und ein Deal-Review-Schema für deine Pipeline.

• The JOLT Effect – Buch & Studien-Homepage von Matthew Dixon und Ted McKenna
• The Challenger Sale – das Buch von Matthew Dixon
• Strategiegespräch mit Christopher Funk

• Christopher Funk: LinkedIn

00:00 — Kunde überzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des geschobenen Deals
01:08 — Time kills all deals: Warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet
03:25 — Diagnose statt Druck: Drei Quellen der Unentschlossenheit
06:19 — Zwei Schlachten: Status Quo challengen und Fear of Messing Up besiegen
08:56 — 87 Prozent zögern: Auswahl-, Informations- und Ergebnisproblem erkennen
14:09 — J wie Judge: Die Entscheidungsfähigkeit des Kunden prüfen
19:56 — O wie Offer: Als Experte eine klare Empfehlung aussprechen
22:00 — L wie Limit: Den Informationsraum bewusst begrenzen
25:27 — T wie Take the Risk off the Table: Risiko aus der Entscheidung nehmen
29:46 — Deal Reviews: Entscheidungsblockaden in der Pipeline erkennen
31:00 — Challenger, Mobilizer und JOLT: Die drei Antworten auf den modernen B2B-Kauf

📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de