『「もっと頑張れ」と言う経営者ほど、仕事をしていない』のカバーアート

「もっと頑張れ」と言う経営者ほど、仕事をしていない

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売れない営業マンに「もっと売れ」「行動量を増やせ」「気合いが足りない」と言う。 これ、経営者にとって一番簡単な仕事です。 だって、全部本人のせいにすればいいから。 でも経営者の仕事は、社員に「結果を出せ」と言うことではありません。 普通に頑張った人が、ちゃんと結果を出せる仕組みをつくること。 たとえば、魚が釣れない部下に「もっと気合いを入れて釣れ！」と言い続けても、そもそもその池に魚がいなかったら無理ですよね。 竿が折れているかもしれない。 エサが間違っているかもしれない。 釣れる場所を誰も教えていないかもしれない。 そこで「気合いだ！」と言われても、魚も困ります（笑） 会社も同じです。 そもそも商品に競争力があるのか。 見込み客は十分に供給されているのか。 営業プロセスは標準化されているのか。 トップ営業のやり方は共有されているのか。 教育とフィードバックの仕組みはあるのか。 評価制度は、正しい行動を促しているのか。 個人の努力不足を疑う前に、「努力が成果に変換される構造になっているか」を疑う。 これが経営者の視点だと思います。 心理学でも、人の行動は本人の性格や能力だけでなく、「状況」に大きく左右されます。 ところが僕たちは、誰かが成果を出せないと「本人に問題がある」と考えやすい。 でも実際には、人を入れ替えるより、環境や仕組みを変えた方が劇的に成果が変わることもある。 だから、トップ営業だけが猛烈に売っている会社は、必ずしも営業力の強い会社ではありません。 その人が強いだけかもしれない。 一部のスーパー管理職だけが組織を回している会社も同じ。 「人が強い会社」と「会社が強い」は別物です。 もちろん、ここで勘違いしてはいけないこともあります。 「仕組みさえあれば、社員は頑張らなくていい」という話ではありません。 どれだけ素晴らしい仕組みをつくっても、本人が何もしなければ成果は出ない。 だから目指すべきは、 「頑張らなくても成果が出る会社」ではなく、「頑張った人が成果を出せる会社」。 社員には、努力する責任がある。 経営者には、その努力を成果に変える責任がある。 この役割分担が大切です。 「結果を出せ」と100回言って結果が出るなら、経営はかなり楽です。 経営者が見るべきなのは、その一段上。 どうすれば結果が出る確率そのものを上げられるのか。 人を責める前に、構造を見る。 根性を求める前に、仕組みをつくる。 それが経営者の仕事です。 今日のおすすめ1分アクション 今、成果が出ていない社員を一人思い浮かべてください。 そして紙にこう書いてみる。 「この人の努力不足ではなく、仕組みの問題だとしたら、何を変える？」 1分だけ考えてください。 人ではなく構造を見るだけで、打ち手が変わるかもしれません。 現在、無料速習セミナーを開催中です。 あなたのキャリア、人間関係、健康、経済、すべてを大きく飛躍させるためのセミナーです。 参加してくださった方には、豪華８大特典もプレゼントいたします。 ぜひお受け取り下さいませ。 今回のお話は音声でも聴くことができます。以下から再生してください↓
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