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A diabetes é uma das condições mais conhecidas do mundo. Ainda assim, segundo a OMS, o número de pessoas vivendo com diabetes saltou de cerca de 200 milhões nos anos 90 para perto de 830 milhões — e mais da metade não trata como deveria. No Brasil, a IDF estima 16,6 milhões de adultos com a condição, com prevalência de 10,6%. Se o awareness já é altíssimo, por que ainda é tão difícil manejar isso na vida real?

No S09E04 do Via Oral, Paulo Crepaldi recebe Débora Schultz, Diretora Comercial de Near Patient Care (NPC) da Roche Diagnóstica — executiva com 25 anos de indústria e uma carreira transversal (sellout, trade, shopper marketing, estratégia comercial, varejo, OTC) que prefere chamar de complementaridade.

É uma conversa sem firula corporativa. Débora explica por que "paciente no centro" só sai do discurso quando muda a forma como você mede performance — "mais do que vendas em reais e em volume, quantos pacientes a gente de fato atinge"; conta o relato que mais a marcou sobre o sensor com IA Accu-Chek Smart Guide, de um paciente que, em 28 anos convivendo com diabetes, dormiu a noite inteira pela primeira vez; abre a maior licitação de diabetes do país (Prefeitura de São Paulo) e como o dado vira adesão; e separa o que é tecnologia do que é proximidade no novo varejo farma — "não é loja ou e-commerce, é loja e e-commerce".

Tem ainda o lado humano da liderança: a competência que ela considera inegociável (inteligência emocional, aprendida "na dor"), e o que é inaceitável no time dela — não trazer a verdade à mesa.

Para decisores das indústrias farmacêutica, de dispositivos médicos, varejo farma, healthtech e áreas comercial e médica, este episódio vale os ~37 minutos.

Capítulos

00:00 — Cold open: acesso, educação e adesão — as três questões 00:51 — Paulo abre: 16,6 milhões de brasileiros com diabetes (IDF) 01:55 — O que é Near Patient Care dentro da Roche Diagnóstica 02:59 — Carreira transversal = complementaridade ("fui forjada no pharma") 04:29 — O olhar de jornada do paciente (e o peso do poder aquisitivo) 06:03 — Dados, associações e LGPD: como a Roche enxerga o paciente 07:03 — As eras do mercado: do transacional à inteligência artificial 09:37 — A crença que mudou: o poder da loja x a explosão do digital 10:40 — Letramento em IA dos executivos: "ainda estou no elementar" 11:41 — Linha do tempo: uma palavra de aprendizado por fase 13:24 — OMS: de 200M para 830M · e metade não se trata 13:57 — Awareness alto, manejo difícil: onde está o gargalo 15:27 — A maior licitação de diabetes do país é da Roche (Prefeitura de SP) 16:53 — "Paciente no centro": como tirar isso do discurso 17:57 — O KPI que mudou: número de pacientes atendidos 19:04 — Accu-Chek: automonitoramento por tiras e por sensor 19:58 — Accu-Chek Smart Guide: o sensor com IA (4 meses de mercado) 21:40 — O relato que mexeu: dormir a noite inteira em 28 anos 23:39 — Onde a jornada quebra: acesso e custo (assinaturas e combos) 24:45 — Philips FHI Brasil: 85% acolhem tecnologia, 49% temem perder o médico 25:21 — Interoperabilidade: a plataforma que o paciente divide com o médico e o cuidador 26:57 — World Review (IQVIA): a força do e-commerce no varejo farma 27:47 — A farmácia como hub recorrente: loja E e-commerce 29:39 — Omnichannel sem "ser o chato da vez": CRM e régua de contato 31:18 — Mito ou verdade: 4 frases sobre acesso e canais 33:22 — Conteúdo para a classe médica: o fim da visita padrão 34:53 — A competência inegociável: inteligência emocional 36:01 — O inaceitável no time: não trazer a verdade para a mesa 36:41 — Síntese: a saúde mais tecnológica ou mais próxima? Precisa das duas

Citados no episódio: IDF (International Diabetes Federation), OMS, Roche Diagnóstica, Near Patient Care, Accu-Chek, Accu-Chek Smart Guide, Prefeitura de São Paulo, Philips Future Health Index Brasil, IQVIA (World Review), Mercado Livre, Amazon, LGPD.

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A imagem médica já é excelente há anos. Então por que a decisão cirúrgica ainda depende tanto da experiência individual de cada cirurgião? É por aí que Paulo Crepaldi começa a conversa com Vinícius H. Nasr, que lidera a operação comercial do Brasil e da América Latina da Amplifier AI.

A tese do episódio é direta: não basta ver melhor — é preciso planejar e decidir melhor. Falamos sobre o gêmeo digital (a reconstrução 3D da tomografia do próprio paciente), sobre como a IA faz o trabalho bruto enquanto o médico segue como decisor final, sobre a confiança em IA clínica, e sobre por que o maior concorrente da inovação em saúde não é outro software — é o hábito.

⚠️ Os números citados (redução do tempo de planejamento, melhoria na compreensão anatômica e mudança de conduta) são dados apresentados pela Amplifier AI, incluindo um estudo conduzido em parceria com o Instituto Dante Pazzanese.

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⏱️ CAPÍTULOS

00:00 Os números que abrem o episódio

00:52 Quem é Vinícius Nasr e o que é a Amplifier AI

02:54 O gargalo real: imagem x decisão

04:34 As dores do cirurgião vascular

08:00 O diferencial: 30+ medições automáticas

10:36 A analogia do Waze

14:00 Como se valida o gêmeo digital (e a alucinação da IA)

16:00 TAVI, categoria 2 na Anvisa e produto agnóstico

22:00 A origem da Amplifier (a história do fundador)

23:30 Por que o Brasil? Anvisa, FDA e São Paulo

25:57 Os números: 50%, 89% e 1 em cada 3 condutas mudadas (dados Amplifier)

28:03 Cardiopatia congênita: um caso real

29:47 O maior concorrente é o hábito

30:33 O fechamento: o hospital do futuro

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O varejo farma brasileiro cresce perto de 10% ao ano. Mas o consumidor sente mais pressão de custo, mais fricção de acesso e decide em jornada fragmentada — e o e-commerce farma, pela primeira vez, superou 2 dígitos de market share. A pergunta já não é só sobre como vender mais; é sobre como liderar melhor.

No S09E02 do Via Oral, Paulo Crepaldi recebe Vlademir Carvalho, Vice-Presidente Executivo do Cristália — executivo com mais de 3 décadas de indústria, passou por Johnson & Johnson, Galderma, Abbott, e há 5 anos lidera o reposicionamento da farmacêutica brasileira que produz 60% dos próprios IFAs no Brasil (vs média da indústria de 10%) e investiu mais de R$110 milhões no projeto da polilaminina — molécula da Dra. Tatiana (UFRJ) para tratamento de lesão medular completa.

É uma conversa sem firula corporativa. Vlademir compara o varejo farma a "um sapo na água morna que a hora que vê tá morto"; admite que a crença sobre relacionamento, depois de 30 anos, "tem poder, mas não tanto poder assim"; critica o modelo de liderança "general e soldado" que ele mesmo viu na Johnson & Johnson em 1990; e separa inovação real de "despejar produto pra fazer faturamento".

Para decisores em indústria farmacêutica, medical devices, varejo farma, hospitais e healthtech B2B, este episódio vale os 46 minutos.

Capítulos

00:00 — Cold open: o quanto o que eu faço está conectado com o propósito
00:46 — Paulo abre: o paradoxo do varejo farma brasileiro
01:57 — O sapo na água morna: o varejo farma mudou
06:07 — IQVIA: 56% de crescimento digital em 2 anos
08:31 — O que pesa mais na relevância: não é preço
12:12 — A decisão de descontinuar: suplementos vs marca própria
14:13 — Revisando a crença do relacionamento
16:05 — O que um líder de 30 anos ainda costuma errar
18:34 — O que parou de admirar nos gestores
21:00 — A pressão do bem · o líder não é o bonzinho
22:14 — Força de vendas: representante que pensa por conta própria
28:12 — O segredo do sucesso é 99% de dedicação
29:01 — Inovação não é quantidade de lançamento
31:50 — Polilaminina: o elefante na sala
33:36 — Polilaminina foi oferecida a multinacionais que disseram não
41:53 — 60% dos IFAs no Brasil · vs média de 10%
42:41 — COVID: 80% das intubações com kit Cristália
43:59 — Cristália investiu R$110M em polilaminina
45:00 — Síntese: liderar é decidir onde ser relevante

Citado no episódio: TIC Saúde, IQVIA, Johnson & Johnson, Galderma, Abbott, Mercado Livre, Novo Nordisk, Eli Lilly (Ozempic, Monjaro), UFRJ, Dra. Tatiana, Dr. Ogari Pacheco.

Via Oral é onde a indústria da saúde pensa em primeira pessoa. Dia 5 e 20, só áudio. Uma dose oral quinzenal para seus ouvidos.

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